 |
|
Циклы покупательской активности сегмента
Продажи через дизайнеров имеют резко выраженную сезонность, которая объясняется тем, что имеются определенные этапы выполнения ими проектов. Этапы выполнения проектов приведены в табл.
Таблица
Этапы выполнения дизайн- проекта дизайнерам.
| Наименование этапа | Средний период выполнения этапа (в месяцах)* |
| 1. Разработка технического задания (ТЗ) и его согласование с заказчиком | - |
| 2. Разработка дизайн- проекта и утверждение его заказчиком | 1 и менее |
| 3. Реализация проекта, авторское сопровождение строительства или реконструкции объекта. | 1-3 |
| 4. Авторское сопровождение проекта: подбор мебели, аксессуаров и пр. (совместно с заказчиком или самостоятельно) | 0,5-1 |
| 5. Сдача готового объекта подписание приемо - сдаточных документов | - |
*Периоды выполнения этапов в значительной степени могут варьироваться в зависимости от объема и сложности заказа. Проект может включать просто декорирование готового помещения, так и создание помещения с «нуля»(например, строительство и отделка коттеджа).
Из данной табл. видно, что общий цикл от начала проекта до выбора и заказа мебели дизайнером примерно составляет от 3 до 5 месяцев. Поэтому от начала года первый пик заказов мебели следует ожидать с марта по май.
График сезонности заказов через дизайнеров
График сезонности заказов мебели имеет ярко выраженную сезонность (см. Рис.1). Данный факт необходимо учитывать при разработке рекламной компании, направленной на данный сегмент. В начале года, особенно в январе дизайнеры предпочитают отдыхать и набираться творческих сил. Они много путешествуют как по России, так и за рубежом. Аналогичное покупательское поведение характерно и для летних месяцев (июнь- июль и частично август). Кроме того, в данный период подрядчиками ведутся строительно - отделочные работы.
Пик покупательской активности приходится на период сентябрь- декабрь, т.к. в данный период помещения уже отделаны и должны мебелироваться. Второй по значимости пик покупательской активности приходится на период с марта по май.
Вывод: Рекламный бюджет необходимо распределять с учетом этапов выполнения дизайн- проектов и графиком сезонности заказов. Основной пик рекламной активности должен приходиться на период сентябрь- декабрь. Второй пик(менее значимый) должен приходиться на период март- май. В периоды снижения покупательской активности (январь, февраль, июнь, июль и август) следует снизить или полностью прекратить рекламную активность.