Главная | Обратная связь

Установление цен со скидками и зачетами

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие предприятия готовы изменять свои исходные цены. Ниже дается описание подобных ценовых корректировок-скидок и зачетов.

СКИДКИ ЗА ПЛАТЕЖ НАЛИЧНЫМИ. Под скидкой за платеж наличными («сконто») понимают уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Типичным примером является условие «2/10, нетто 30». Это означает, что платеж должен быть произведен в течение 30 дней, но производитель может вычесть из суммы платежа 2%, если покупатель расплатится в течение 10 дней. Скидка должна предоставляться всем покупателям, выполнившим это условие. Подобные скидки типичны для многих отраслей деятельности.

СКИДКА ЗА КОЛИЧЕСТВО ЗАКУПАЕМОГО ТОВАРА. Под скидкой за количество понимают уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара. Типичным примером является условие «350 руб. за штуку при покупке менее 100 штук; 320 руб. за штуку при покупке 100 штук и более». Скидки за количество должны предлагаться всем заказчикам и не превышать суммы экономии издержек предприятия в связи со сбытом больших партий товара. Экономия складывается за счет сокращения издержек по продаже, поддержанию запасов и транспортировке товара. Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки у одного предприятия, а не у нескольких поставщиков.

ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ СКИДКИ. Данные скидки предусматривают увеличение или снижение цены за счет посредников. При прямом маркетинге, когда продажу осуществляет сам производитель, конечная цена может быть ниже. При продаже через посредников цена, как правило, увеличивается. Возможности производителей различны: одно предприятие может иметь достаточные площади и площадки для складирования и продажи своих товаров, другие – такого не имеют, и вынуждены обращаться к торговым посредникам, какими могут быть торговые дома, различного рода дилеры, брокеры, агенты и пр. или соответствующие торговые биржи. Каждый раз надо считать и выбирать наилучший вариант реализации. Все это касается внутреннего рынка. На внешнем рынке могут существовать различные варианты реализации товаров с учетом специфики внешнеэкономической деятельности.

СЕЗОННЫЕ СКИДКИ. Под сезонной скидкой понимают уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Сезонные скидки позволяют производителю поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года.

ЗАЧЕТЫ. Под зачетами понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет – это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Товарообменный зачет наиболее часто применяется при торговле автомобилями и некоторыми другими категориями товаров длительного пользования.

Сбытовая политика.

Распределение товаров– деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю физического перемещения товаров от производителя до потребителя.

Канал распределения– совокупностьфирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Реализация товаров в большинстве случаев проводится через посредников. Использование посредников в сфере обращения может быть выгодно производителям. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Уровень канала распределения– это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближе­нию товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала.

Протяженность канала обозначают по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

Канал нулевого уровня(называемый также каналом прямого маркетинга)состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи – торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

Одноуровневый каналвключает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает рознич­ный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый каналвключает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышлен­ного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый каналвключает в себя трех посредников. Напри­мер, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, кото­рые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

Выводя свой товар к конечному потребителю, производитель или должен принять все функции на себя (вариант 1) или передать часть (вариант 2) или их все посредникам (вариант 3).

Мысль о том, что «можно избавиться от посредника, но нельзя избавиться от его функций», иллюстрирует рисунок 3.

Рис.3. Экономическая роль посредника.