Главная | Обратная связь

Что я знаю о людях, на которых хочу повлиять?

Тема 8.

Налаживание контакта

Не надо думать, что как только Вы расскажите историю, сразу заставить других принять свою точку зрения.

Это лишь способ завязать глубокую и продуктивную беседу с людьми.

 

Теория первая: говорить человеку

Теория вторая: говорить с человеком

существует такой взгляд на мир (и его разделяют многие в рекламном бизнесе), согласно которому коммуника­ция означает проталкивание идей в людские умы. Потреби­телей надо брать на прицел, бомбардировать рекламными сообщениями, обучать. Данный подход основан на следую­щей концепции механизма влияния: У меня есть знание. А у вас - пустая голова. Я вложу знание в вашу пустую голову. Вы станете действовать, ру­ководствуясь моим знанием... и пойдете в супермаркет? это, конечно, преувеличение, но именно таковы посылки, которые стоят за представлением большинства людей о процессе коммуникации. Представьте себе участок дороги с круговым движени­ем, где образовалась огромная пробка - машины встали. Таково на сегодня состояние коммуникации во многих на­ших компаниях. Не то что «я прав, ты не прав», а пример­но так: «Я полагаю, что, возможно, я прав... и не пропусти­те ли вы меня, потому что у меня назначена еще одна встре­ча, на 3 часа?» Вот что такое «говорить человеку».

Совсем другое дело - говорить с человеком. Говоря с людьми, вы тоже оказываете на них влияние, но в более уважительной и эффективной форме. При таком способе коммуникации человек реагирует на сказанное вами, а не просто присутствует, пока вы говорите. Когда мы были маленькими детьми, коммуникация за­ключалась в том, чтобы реагировать друг на друга. Я гово­рю моей 18-месячной дочери Кейт: «Папа». Она отвечает «Пап». И мы некоторое время продолжаем в том же духе. Так она учится. Реакция вызывает новую реакцию, и тема получает развитие. Так учимся мы все, пока не поступаем на работу в организации. Тогда мы садимся и смотрим, как другие проводят презентации. Вы не можете протолкнуть в людские головы новые идеи. Они уже и так набиты до отказа. Вы можете только работать с тем, что уже там находится.

 

Истории - это про­водники, а не проповедники. Три главных вопроса.

Прежде чем начать налаживать контакт, задайте себе три вопроса:

Что я знаю о людях, на которых хочу повлиять?

Что именно я хочу заставить их думать или делать?

Какая история поможет мне подвести их к этому?

 

Что я знаю о людях, на которых хочу повлиять?

Это первое правило рассказчика: вам необходимо пони­мать людей, на которых вы хотите оказать влияние, пони­мать их чувства. Вам вовсе не обязательно разделять их взгляды или испытывать к ним симпатию. Но вы должны обладать интуитивным пониманием их целей, нужд и стра­хов. В противном случае как вы можете надеяться устано­вить с ними контакт?

Попробуйте выполнить следующее простое упражнение.

Отвлекитесь ненадолго отдел, максимум на одну мину­ту, и представьте себе человека, с которым вы хотите нала­дить контакт. Посмотрите на мир его глазами. Представьте себя на его месте, когда он приходит на работу. Какие мыс­ли мелькают у вас в голове? Как вы думаете, к чему стре­мится и чего опасается этот человек? Если вы не знаете, то, может быть, кто-то может подсказать?

Мысленно спросите интересующего вас человека: чего он ждет от разговора с вами? Какое значение имеет этот раз­говор в общем контексте его интересов?

Следующие три пункта подскажут вам многое из того, что вам следует знать. Вы должны понимать:

1) Жизненную позицию этого человека. А если ваши от­ношения носят профессиональный характер - то его взгляд на свои функции или круг ответственности.

2) Психологические особенности этого человека: как вы их себе представляете? Любит ли он юмор, шутливый тон? Ценит ли упорство и последовательность? Придерживается неформального стиля общения или корректен и «застегнут на все пуговицы»? Старается ухватить общую картину - или вдается в детали? Охотно делится с окружающими своими проблемами или же предпочитает ни с кем не советоваться?

3) К чему он стремится (если он вообще осознает свои стремления) и какое значение имеет разговор с вами в об­щем контексте его интересов?

И еще кое-что. Доверяйте тому, что вам говорит об этом человеке собственная интуиция. Затем потрудитесь устано­вить с ним контакт.