Запись ключевых слов
Только необыкновенный человек может прийти на беседу, конференцию или завести важный разговор по телефону и а) запомнить все, о чем хотел сказать, б) изложить их в логической последовательности, в) быть кратким и не отклоняться от главной темы. Если я не сделаю записей, я наверняка провалюсь. При подготовке к интервью с Бутом я записал ключевые слова. В поезде по дороге к нему я повторял эти записи вновь и вновь, пока не знал точно, что я собирался сказать и как я собирался это сделать. Это придало мне уверенности. И во время беседы я уже к записям не обращался ни разу. Однако, если при разговоре с людьми память мне изменяет, я тут же достаю карточку с ключевыми словами. 5. Задавайте вопросы Из четырнадцати вопросов, которые я приготовил заранее, я использовал одиннадцать. Фактически все собеседование, длившееся пятнадцать минут, состояло из вопросов и ответов. Умение задавать вопросы имеет такое огромное значение и стало таким важным фактором моего успеха в торговле, что я посвящу этому всю следующую главу. Взорвите динамит Сделайте что-нибудь необычное, удивительное. Очень необходимо приковать внимание людей и заставить их действовать ради их же пользы. Но этого лучше не делать, если вы не готовы подкрепить свой взрыв фактами, а имеете на руках только мнение. Я сказал мистеру Буту: -Так как я занимаюсь страхованием, то, если бы я был вашим братом, я бы посоветовал вам собрать все эти предложения в кучу и немедленно выкинуть их в мусорную корзину! 7. Вызовите страх В основном существуют только два фактора, побуждающих человека к действию: желание приобрести и страх потерять. Люди, занимающиеся рекламой, говорят, что страх - это самый мощный фактор там, где дело касается риска или опасности. Весь разговор с мистером Бутом был основан на страхе и на ненужном для него риске потерять кредит в 250 000 долларов. 8. Внушите доверие Если вы абсолютно искренни, доверие можно внушить разными способами. Я считаю, существуют четыре правила, которые помогли мне внушить доверие незнакомому человеку. а) Будьте помощником покупателя. При подготовке к беседе я представил себя работником компании Бута, получающим жалованье. Я представил себя в роли помощника закупщика, ответственного за страхование. В этом вопросе мои знания превосходили знания мистера Бута. Почувствовав себя в этом амплуа, я без колебаний вложил весь свой энтузиазм и рвение в это дело. Эта идея помогла мне напрочь избавиться от страха. Роль помощника закупщика настолько помогла мне в этой сделке, что я долгие годы после этого продолжал играть эту роль. Я бы рекомендовал каждому начинающему агенту по продаже, имеющему дело с людьми, стать помощником покупателя. Люди не любят, когда им продают. Они любят покупать. б) "Если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то. что собираюсь сказать сейчас..." Мощный прием внушения доверия, если вы пользуетесь им с абсолютной уверенностью. Это были первые слова, которые я сказал мистеру Буту. Я смотрел ему прямо в глаза и говорил с чувством. Затем я подождал, что он мне скажет в ответ. Он задал вопрос, который задает большинство клиентов: "Что это значит?" в) Похвалите своих конкурентов. "Не можешь - не берись" - это правило всегда работает безотказно. Я обнаружил, что этот прием молниеносно завоевывает доверие. Постарайтесь сказать что-нибудь хорошее о другом человеке. Когда мистер Бут упомянул своего друга из "Нью-Йорк Лайф", он сказал: - Это очень солидная компания, не так ли? И я быстро ответил: - Одна из лучших в мире! - Затем вернулся к своим вопросам. г) "Я собираюсь сегодня утром сделать для вас то. что не в состоянии сделать никто другой". Мощная фраза в торговле. Если это действительно так, она производит удивительный эффект. Позвольте привести один пример. Когда мы с Дейлом Карнеги собирались как-то вечером на поезд в Де-Мойн, штат Айова, Рассел Левин, один из активных членов Младшей Торговой Палаты, спонсора нашей школы, пришел на вокзал попрощаться с нами. Рассел сказал: - Одна из ваших фраз помогла мне продать вчера целую цистерну нефти. - Расскажите мне об этом, - попросил я. Рассел рассказал, что позвонил вчера одному клиенту и сказал: - Сегодня утром я собираюсь сделать для вас то, что не в состоянии сделать никто другой. - Что же это? - спросил озадаченный клиент. - Я могу достать вам целую цистерну нефти,- ответил Рассел. - Нет,- отрезал клиент. - Почему нет? - спросил Рассел. - Мне ее некуда девать, - после небольшой паузы пояснил клиент. - Мистер Д., - доверительно произнес Рассел, - если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас. - Что именно? - спросил клиент. - Берите эту цистерну нефти немедля. Ожидается нехватка, и позже вы уже не сможете купить то, что вам нужно. Кроме того, цены могут сильно подскочить - Нет,- повторил человек. - Мне ее здесь некуда девать. - Арендуйте склад, - предложил Рассел. - Нет, - сказал он, - мне придется отказаться. Позднее в тот же день, когда Рассел вернулся в свою контору, ему передали записку с просьбой позвонить этому клиенту. Когда Рассел позвонил, то услышал: - Рассел, я тут арендовал старый гараж, где можно хранить нефть, так что вы уже продали мне эту цистерну! ©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|