Надо учесть мнения многих. Хочу поговорить с подчиненными. Надо посоветоваться с параллельным отделом
Крайне вредное, скажу я вам, возражение. Почему? Вы с ним когда-нибудь встречались? Ну и как? Мое мнение состоит в том, что такие возражения могут исходить либо от ЛПР, либо от особы, приближенной к ЛПР, выдающей себя за ЛПР. Если так заявляет ЛПР, то, скорее всего, вопрос ему самому непонятен и он боится ошибиться или потерять свой авторитет (может быть, и то и другое одновременно). Если же такие слова говорит вам особа, приближенная к ЛПР, то она (эта особа) хочет заручиться поддержкой других, чтобы потом уже идти к ЛПР. Все-таки продажи похожи на игру в шахматы! Получается, что отвечать надо по-разному, в зависимости от озвучивающего возражение. Первая фраза в наших ответах будет адресована ЛПР, вторая — особе, приближенной к ЛПР. А на это возражения предлагаю вам прямо сейчас попробовать придумать ответы. Станете соавтором книги. Тренируйтесь, тренируйтесь. Пожалуйста. - Бумеранг. - Поговорки, пословицы, изречения, цитаты. - Метафоры, аналогии. - Предъявление аргументов — логический способ. - Эмоциональный способ. - Ссылки на нормы. - Сдвиг в прошлое. - Сдвиг в будущее. - Повторение и смягчение. - Смена роли клиента. - Приведение примеров. Подмена и/или разделение возражения. - Игровая провокация. - Наезд.
У нас переносится решение на полгода. Не сейчас
Проведя серию переговоров, достаточно сложных и длительных, не раз встретившись с клиентом, вы слышите от него: "Не сейчас". Естественно, вы задаете вопрос "А с чем это связано?". И вы слышите вновь: "Не сейчас, еще не время". Клиент не объясняет вам, почему не сейчас, чему причины могут быть разные: он что-то скрывает, ему неудобно говорить об этом, он передумал пользоваться вашей услугой, он принял решение в пользу ваших конкурентов, он решил уволиться и ему стало безразлично общение с вами от лица этой компании. Причины можно перечислять дальше. И вы, уважаемый читатель, думаю, со мной согласны. Нам нечего терять. Мы можем попробовать применить тяжелое оружие против возражения клиента. Мы можем промолчать, тем самым выбрав другую стратегию. В любом случае мы можем все. Да, да, да!!! Мы можем все!!! Мы можем все!!! Советую каждое утро произносить эти слова. Самонастрой — великое дело. Самонастрой подобен созданию собственной реальности, в которую сначала даже вы не очень верите, потом верите только вы, затем ваша вера заражает ваших окружающих, а после окружающие уже передают друг другу шепотам: "Он может все". Заканчивается тем, что люди кричат: "Он может все!" И вы соглашаетесь: да, я могу все. Здесь вы можете обнаружить, что данные ответы подходят практически к любому бизнесу. Только успевай подставлять свои названия. Это доказывает универсальность (практически совершенство) методов, предлагаемых нами. Мысли-цели
Может, мы где-то ошиблись и сделали что-то не так? Если есть скрытые причины, стоит их обсудить. Мы можем решить многие вопросы. Стоит обсудить скрытые причины, если они есть, чтобы в будущем учесть их. Мы уже проделали половину работы, стоит ли останавливаться?
Бумеранг
Сегодня тот самый день, чтобы обсудить, почему не сейчас. Как раз я и предлагаю обсудить, какие у вас есть сомнения и причины для откладывания нашей совместной работы.
©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|