 |
|
ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
Процесс продажи сумок, в отличие от работы, скажем, в продуктовом магазине, предполагает общение покупателя и продавца, профессиональное консультирование и помощь в выборе покупки. Не простое обслуживание – выписка чека и упаковка товара, а активное содействие, диалог с покупателем с целью продажи товара здесь и теперь. Покупатель впервые приходит в ваш магазин, как правило, точно не представляя, какая именно вещь ему нужна – какая модель, какого производителя и т.п. Он надеется на содействие, и в любом случае обладает меньшим объемом знаний о товаре, чем профессиональный продавец-консультант. Ваша задача – ненавязчиво установить контакт с покупателем, вызвать у него доверие, после этого уточнить, что именно ему интересно, и в режиме диалога предложить ему оптимальные варианты. Если они не вызывают у покупателя отторжения, необходимо продемонстрировать ему все плюсы, приобретаемые им в результате покупки, помочь выбрать оптимальный для него вариант и развеять его возможные сомнения. В случае согласия на покупку необходимо добиться самого главного – чтобы человек остался доволен, вернулся потом за новыми покупками, и порекомендовал ваш магазин всем знакомым. Таким же должен быть результат и если покупка пока не состоялась.
Помните: довольный покупатель рассказывает об опыте посещения вашего магазина троим знакомым, недовольный – десятерым.
Эта процедура должна быть понятна каждому продавцу, на всех ее этапах он должен чувствовать себя абсолютно уверенно, и – в первую очередь – не совершать грубых ошибок.
1. Продавать – не значит быть напористым и агрессивным, продавец должен быть спокойным, вызывать доверие, и вселять уверенность. Покупают только у тех, кому верят.
2. Если Вы не знаете ответа на вопрос покупателя о товаре – вы просто обязаны все точно выяснить.
3. Не нужно много говорить покупателю, нужно узнать от него, что ему нужно, понять его потребность.
4. Если Вы видите интерес покупателя к вещи (желание посмотреть, потрогать, подержать, узнать побольше) – соберитесь, приложите максимум усилий. Это – удача.
5. Если Вы сами не верите в то, что говорите – ничего не выйдет.
Помните, что пришедшего в магазин с намерением совершить покупку человека одолевают различные сомнения и страхи. Например:
- страх продавца (слишком навязчивый, просто не понравился, явно смеется надо мной про себя и т.д.)
- страх неудачной покупки (вдруг сумка не подойдет)
- страх переплатить (конечно, где-то все тоже самое – вдвое дешевле)
- боязнь быть обманутым (сейчас мне какой-нибудь брак или подделку подсунут)
- боязнь попасть в неловкое положение (ой, а это не женскую ли сумку я примеряю)
- боязнь неведомого (я никогда ничего похожего не покупал)
- боязнь повторения ошибок (сумка, которую я купил пять лет назад, развалилась на следующий день после покупки, сейчас так же случится)
- боязнь, вызванная чьими-то словами (а вот одна женщина говорила, что все кожаные сумки на самом деле – из заменителя, только стоят дороже).
Если вы развеете эти страхи своей доброжелательной уверенностью – половина успеха уже достигнута.
Помните: