 |
|
Люди покупают, если ценность товара для них больше цены.
Люди покупают, если сами понимают за что платят.
Люди не любят, когда им продают, но любят покупать.
Делать покупки – это удовольствие для людей. Они зарабатывают деньги, чтобы покупать.
Для успешной работы продавцом-консультантом необходимо знать три вещи:
Свой товар
Своих покупателей
Почему эти покупатели покупают этот товар
Знание товара предполагает четкий ответ на следующие вопросы:
Чем занимается ваша компания?
Какие основные коллекции и группы товаров представлены в магазине?
Каковы полезные свойства отдельных моделей, входящих в эти коллекции и группы?
ПОМНИТЕ: если Вы не можете ответить на вопрос покупателя о вашем товаре – сразу же обратитесь к более опытному – старшему продавцу, администратору, товароведу, директору. Вы обязаны предоставить интересующую покупателя информацию.
НЕ ФАНТАЗИРУЙТЕ:однажды клиент задал продавцу-консультанту простой вопрос: «где изготовлен этот портфель?» Вместо того чтобы выяснить, продавец решил импровизировать: «в Италии. Очень известная фирма». На следующий день этот человек пришел с деньгами за дорогим портфелем, и получил другой ответ на тот же самый вопрос. Понятно, какое впечатление об уровне работы продавцов – а значит и о качестве предлагаемого товара у него сложилось. Он ничего не купил, и, более того, никому не посоветует ничего покупать в магазине, где впаривают вещи неизвестного происхождения.
Знание покупателя предполагает требует знания особенностей основных групп покупателей, приходящих в магазин, их потребностей и ожиданий от вашей работы как продавца-консультанта. Кроме того, следует представлять себе, зачем люди вообще ходят по магазинам:
- провести в магазине время – такой посетитель не собирается чего-то покупать, он использует магазин как место, где можно скоротать час-другой до намеченного мероприятия, или просто походить без целей
- пообщаться с продавцами, продемонстрировать себя или пожаловаться на жизнь и цены – посетителю не хватает внимания, общения с людьми, он может заводить разговор на отвлеченные темы, делать вид, что пришел что-то купить, - лишь бы продавец сосредоточил на нем свое внимание
- узнать, что продается в магазине – человек не торопится, и осматривает весь выставленный товар, ведет себя спокойно, так как не намеревается в данный момент тратить деньги
- получить дополнительную информацию, чтобы принять решение о покупке, посетитель будет задавать много вопросов, интересуясь конкретной вещью, но может и отложить решение до следующего прихода
- совершить покупку, решение о необходимости которой уже принято.
Часто продавцы-консультанты ориентированы только на две последние группы покупателей и игнорируют остальные. Они не понимают, что все эти покупатели могут совершить покупку сейчас или позже, или порекомендовать ваш магазин знакомым. Поэтому важно не только уметь различать, что за посетитель перед вами, но и знать, что каждый достоин внимания, к каждому нужно подойти, завязать разговор, и попытаться заинтересовать товаром «Империи Сумок». Каждому, проводящему в магазине время, можно и нужно рассказать о товаре, об особенностях предлагаемого нашей сетью ассортимента. Они вполне могут что-то купить, хоть у них и не было такого плана. Разговор с желающим пообщаться можно свести к теме специфики магазина, достоинств товара, продающегося в магазинах сети, можно привлечь его внимание к каким-то подходящим ему вещам, обсудить с ним, что ему хотелось бы купить в будущем. Пришедший за информацией – серьезный клиент, уделите ему максимум времени и внимания. Те, кто серьезно относится к выбору покупки, потом, как правило, рассказывают о ней всем друзьям и знакомым. А того, кто пришел купить конкретную вещь, важно не спугнуть излишней информацией, не заставлять его сомневаться в выборе.
Знание, почему покупатели приобретают ваши товары. Важно помнить, что покупателя интересуют не столько особенности приобретаемой модели сумки – технология шитья, или оригинальность фурнитуры – а результат покупки, приобретаемые плюсы владения ею. Производимое престижным кейсом впечатление на окружающих, возможность уложить в одну дорожную сумку практически весь необходимый в путешествии багаж, возможность купить сумочку в тон к платью и туфлям - необходимо понять для чего именно этому покупателю нужна вещь, и предлагать варианты, уже опираясь на его потребность. Самое главное – четко понять истинную потребность покупателя.