 |
|
ЭТАП 5.Завершение продажи
Покупатель готов купить, но вдруг покупка сорвалась. Продавец старался, покупатель соглашался, но вдруг… «Я подумаю», - говорит он и уходит из торгового зала.
Главное правило завершения продажи:
если покупатель говорит «да» и готов купить, сразу проводите его к кассе. Прекращайте его убеждать, снабжать излишними деталями – не тратьте свое и его время, не уводите его в сторону от покупки. Если покупатель готов купить
- быстро подведите итоги беседы
- если нужно, похвалите его выбор, сделайте комплимент
- предложите оформить покупку и проводите покупателя к кассе
Второе главное правило:
если покупатель не говорит «нет», ведите себя так, как будто он говорит «да». Иными словами, сами предложите ему совершить покупку. Сомневающимся приведите в качестве аргумента дополнительные бонусы от покупки (например, про выдачу дисконтной карты), или используйте аргумент «определяйтесь, а то вещь могут купить – такой портфель только один остался (цену поднимут и т.п.)».
Третье главное правило:
если покупатель решил сейчас не покупать, нельзя на него давить. Человека невозможно переубедить в такой ситуации. Завершите разговор так, чтобы у него была возможность подумать и вернуться в ваш магазин снова.
Внимание!Продажа не заканчивается на пути покупателя к кассе. Покупатель не должен ощущать себя покинутым, проконтролируйте, чтобы все было оформлено без задержек. Вежливость и внимание к человеку, который уже согласился купить – залог того, что он сохранит хорошее впечатление от магазина.
НЕ ЗАБУДЬТЕ
· Снять биперы
· Вынуть из сумки все набивочные материалы
· Проверить изделие на предмет брака и комплектности (наличие ремней, и т.п.
· Проверить принадлежность ценника со штрихкодом именно этому изделию (сверить навесной и контрольный ценники)
· Проверить правильность высвечивающейся на кассе суммы
· Назвать ее покупателю
· Если покупка осуществляется с предъявлением дисконтной карты, сделать соответствующую скидку, внести информацию об этом на карту, либо выдать очередную карту
· Выбить чек
· Проверить сумму и подлинность купюр (не создавая у покупателя ощущения недоверия)
· Дать чек и сдачу покупателю
· Если при отпуске данного изделия это предполагается, выписать товарный чек, или гарантийный талон, попросив покупателя его подписать
· Упаковать товар, приложив к нему необходимые рекламные материалы
· Проинформировать покупателя об условиях его использования, обмена и возврата, сообщить покупателю о том, что уцененный товар, или товар приобретенный на послесезонной распродаже не подлежит обмену и возврату
· Если сумма покупки дает на это право, предложить покупателю получить дисконтную карту, сообщить об условиях ее использования, заполнить со слов покупателя анкету, и выдать карту
Последнее главное правило:
если покупатель приобрел у вас товар, не нужно одаривать его снисходительной улыбкой, и бросать на произвол судьбы. Нужно попрощаться с покупателем так, чтобы у него осталось хорошее впечатление о вашей встрече и о вашем магазине:
- установите контакт глаз с покупателем
- по возможности передайте покупку ему в руки
- улыбнитесь
- скажите «спасибо за покупку, будем рады видеть вас снова»