Аналіз фармацевтичного ринку України

Фармація, як і медицина, належить до стародавніх спеціальностей. Накопичений упродовж тисячоліття досвід лікування та лікознавства є важливою складовою боротьби цивілізації за існування у різних соціальних умовах. У період розбудови державності основним завданням вітчизняної фармації є забезпечення пацієнтів безпечними та доступними лікарськими засобами – одне з найбільш важливих, обов’язкових та складних у системі охорони здоров’я.

Фармацевтичний ринок є одним тих, що мають найбільші темпи зростання як в Україні, так і в світовій економіці. Це зумовлено тим, що ринок заповнений великою кількістю медикаментів різних фармакологічних груп, виробників, ціновими варіаціями.

Оригінальний лікарський препарат – це препарат, який є власністю лише компанії, що розробила його, або компанії-власника першої ліцензії на його продаж. Активна речовина оригінального лікарського препарату має патент, до закінчення терміну дії якого ніяка інша фармацевтична компанія не має права синтезувати і використовувати цю активну речовину для комерційних і некомерційних потреб.

Вказане поняття не є рівнозначним поняттю „оригінальна (торгова) назва лікарського препарату”, яка є патентованою назвою, зареєстрованою для захисту права його виняткового використання тільки компанією, котра володіє торговою маркою або патентом на цю назву (але не на активну речовину). За назвою можна ідентифікувати певний лікарський препарат або лікарську форму, яку реалізує його виробник. На відміну від патенту на активну речовину, власність на котру обмежена часом, власність на оригінальну (торгову) назву зберігається і після закінчення патенту на активну речовину. Відповідно до законодавчих положень багатьох країн, виробникові дозволено зберігати торгову назву при зміні допоміжних речовин в однокомпонентних лікарських препаратах і навіть активних речовин у комбінованих лікарських препаратах.

Переважна частина медикаментів (близько 75%), що надходять на світовий фармацевтичний ринок, випускається порівняно невеликою кількістю високорозвинених країн-виробників: США, Японія, Німеччина, Франція, Італія, Велика Британія, Швейцарія, Іспанія, Нідерланди та Бельгія.

Згідно з опублікованими даними компанії «IMS| Health|» загальний|спільний| об'єм|обсяг| продажів лікарських засобів на 14-ти основних фармацевтичних ринках в світі за 12 місяців – з березня 2011 по лютий 2012 р. – склав 492,0 млрд. дол. США. Максимальний приріст по цьому показнику продемонстрували такі країни, як Венесуела, Китай і Аргентина, +31, +27 і +22% відповідно. До січня 2012 р. в цих країнах відзначали приріст продажів на такому ж рівні.

Загальний|спільний| об'єм|обсяг| українського фармацевтичного ринку в цінах виробника, розрахований по формулі «імпорт + виробництво – експорт», в 2011 р. склав 19,4 млрд. грн., перевищивши показник попереднього року на 31,2% (рис. 2.1). Якщо поглянути на динаміку розвитку фармацевтичного ринку в розрізі складових його сегментів, то в 2010 р. випереджаючі темпи розвитку відзначають для виробництва і експорту готових лікарських засобів (ГЛЗ) — 46,8 і 53,9% відповідно в порівнянні з попереднім роком. Для сегменту імпорту ГЛЗ цей показник склав 27,7%.

Рис. 2.1 Результати аналізу фармацевтичного ринку за 2010-2012 рр.

Рис.2.2 Структура фармацевтичного ринку України за 2010-2012 рр.

Рис.2.3 Динаміка розвитку фармацевтичного ринку України в цінах виробника та його сегментах за січень 2010 – грудень 2011рр.

Цікавим є порівняльний аналіз ринку споживача і виробника. Для коректної подачі інформації наводяться відносні показники їх розвитку. Передбачити точний попит практично неможливо. Ринок коливається на межі дефіциту і товарних надлишків. Адже в обох випадках учасники ринку несуть певні втрати. У першому випадку ці втрати виражаються|виказують| в недоотриманому прибутку, а в другому – у витратах|затратах| на зберігання|вміст| запасів (а ці запаси «невічні» і мають обмежений термін придатності). Отже, тиск|тиснення| товару в каналах розподілу поступово підвищується. Протягом останніх 2 років темпи приросту об'єму|обсягу| ринку лікарських засобів (ЛЗ) в цінах виробника випереджали такі для ринку аптечних продажів. За підсумками 2011 р. приріст ринку виробника склав 31,2%, при цьому роздрібний ринок споживача приріс на 27,5%. Тренд цих показників ще свідчить|засвідчує| про те, що приріст ринку виробника в грошовому виразі|вираженні| стимулює зростання|зріст| ринку споживача (рис. 2.4) [25].

Рис. 2.4 Темпи приросту ринків виробника та споживача за І квартал 2010р. по ІV квартал 2011р.

2.2 Загальні відомості про підприємство СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”, коротка історія його розвитку та аналіз його фінансово-господарських показників

Спільне українсько-естонське підприємство у формі товариства з обмеженою відповідальністю „Оптіма-Фарм, ЛТД” зареєстроване 26 вересня 1994 року у Виконавчому комітеті Печерської районної Ради народних депутатів міста Києва за адресою вул. Кіквідзе, 18-А.

На даний момент працюють 14 регіональних аптечних складів та центральний склад у місті Києві.

В 1998 році було відкрито аптечний склад у місті Львові. Він обслуговує клієнтів Львівської, Тернопільської та Волинської областей. Адреса складу: м. Львів, вул. Липинського, 36.

Підприємство створене на засадах угоди між учасниками, шляхом об’єднання їх майна та підприємницької діяльності. Учасниками підприємства є фізичні особи, які підписали установчі документи і внесли внесок у майно Товариства. Підприємство має статутний фонд розділений на частки, розмір яких визначається установчими документами.

Товариство здійснює свою діяльність на підставі Установчого договору та Статуту, які є установчими документами.

Товариство є юридичною особою, має право від свого імені укладати договори та інші угоди, набувати майнових та особистих немайнових прав, вступати в зобов’язання, виступати в суді, арбітражному суді та третейському суді.

Товариство наділене власними основними і оборотними засобами, має самостійний баланс, розрахункові, валютні та інші рахунки в банках, круглу печатку, штамп і бланки зі своїм найменуванням, власний торговий знак, емблему та інші реквізити.

Взаємовідносини між учасниками і Товариством регулюються укладенням разових і довгострокових договорів, а також Статутом і Установчим договором.

Товариство здійснює свою діяльність на принципах повного господарського розрахунку, самоокупності і самофінансування.

Основні напрями, цілі і предмет діяльності СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”:

1. Товариство створене з метою задоволення суспільних потреб у продукції, роботах, послугах на основі одержання прибутку, соціальних та економічних інтересів Учасників та членів трудового колективу Товариства.

2. Предметом і цілями діяльності Товариства є:

· розробка і виробництво конкурентноздатних товарів, продукції, послуг, на основі прогресивних технологій, впровадження відкриттів, винаходів і раціоналізаторських пропозицій;

· проведення патентних досліджень і надання послуг по впровадженню нових розробок у виробництво;

· організація і здійснення обміну науково-технічною інформацією;

· організація виробництва, закупівель і реалізація промислових товарів, товарів народного споживання, продукції народних промислів та ремесел, творів мистецтва, сільськогосподарської продукції, продуктів харчування та медикаментів;

· організація автозаправних станцій, здійснення торгівлі паливно-мастильними матеріалами;

· організація та здійснення видавничої, видавничо-рекламної та поліграфічної діяльності;

· організація і проведення конференцій, семінарів, аукціонів, ярмарок, виставок, виставок-продаж і розпродаж;

· створення та організація профільних, універсальних, комерційних, комісійних магазинів, здійснення гуртово-роздрібної та фірмової торгівлі;

· надання послуг побутового, освітнього, культурного характерів;

· надання транспортних та експедиційних послуг;

· надання послуг схову, організація складів;

· надання охоронних послуг;

· здійснення зовнішньоекономічної діяльності;

· впровадження науково-технічних досягнень, конструкторських розробок, „ноу-хау”, відкриттів, винаходів і раціоналізаторських пропозицій;

· розробка і впровадження програмних продуктів, пуско-налагоджувальні роботи і сервісне обслуговування комп’ютерної та іншої електронної техніки;

· організація та здійснення заготовки, переробки і реалізації вторинної сировини та відходів виробництва;

· здійснення будівельних, будівельно-ремонтних і монтажних робіт;

· створення центрів прокату, сервісно-ремонтного обслуговування автомобілів та запасних частин;

· виробництво харчових продуктів, організація і експлуатація кафе, ресторанів та інших об’єктів громадського харчування;

Склад є структурним підрозділом Товариства без права юридичної особи і не є філією чи іншим відокремленим структурним підрозділом та в своїй діяльності керується чинним законодавством України, рішеннями вищих та виконавчих органів Товариства, Положенням про аптечний склад у м. Львові, а також іншими нормативними документами Товариства.

Основними конкурентами СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” на ринку фармацевтичної продукції є ТзОВ „БаДМ” (м. Дніпропетровськ), ТзОВ „ВВС-ЛТД” (с. Хостов, Києво-Святошинський район), ЗАТ „Альба Україна” (м. Бориспіль), ТзОВ „Вента” (м. Дніпропетровськ), ТзОВ „Аптека „Біокон”” (м. Київ) та ТзОВ „Інтерфарм” (м. Київ).

Аналіз фармацевтичного ринку продемонстрував, що підприємство є одним з лідерів серед гуртових дистриб’юторів. Частка ринку, яку охопило СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”, складала в 2010 році 14,3%. В наступному році вдалося наростити цей показник до позначки 14,9%. Це відбулося завдяки тому, що в період різкого падіння національної валюти деякі великі дистриб’ютори призупинили свою діяльність, щоб не входити в збитки через скачки валютних курсів. СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” продовжувала свою діяльність завдяки тому, що були сформовані значні товарні запаси перед початком зимового періоду. Проте в 2011 році підприємство поступилося своїми лідируючими позиціями ТзОВ „БаДМ” (м. Дніпропетровськ). Частка охопленого ринку склала 11,7%. Це відбулося внаслідок того, що частка ринку по декільком потужним іноземним виробникам була передана їхнім спеціалізованим дистриб’юторам – «Санофі- Авентіс Україна», «Глаксосміткляйн», «Ніжфарм-Україна», «Сервьє Україна», «Байер». Аналіз даної ситуації наводиться в першому розділі.

Проведемо аналіз збутової діяльності аптечного складу СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” у місті Львові та її частку в загальних результатах підприємства. У 2010 році було реалізовано лікарських засобів на суму 129 млн. 941 тис. грн. В загальній структурі це склало 6,16% (рис 2.6).

Рис. 2.5 Частка аптечного складу у місті Львові в загальній структурі виручки від продаж СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” в 2010 році

Середній показник виручки в 2010 році склав 10 млн. 828 тис. грн. в місяць. Найприбутковішим став грудень місяць з показником 18,3 млн. грн. Це зумовлено сезонними коливаннями (збільшенням обсягів збуту в осінньо-зимовий період у зв’язку зі зростанням рівня захворюваності населення на ГРЗ та віруси грипу, загального виснаження імунної системи). Девальвація національної валюти через світову товарно-фінансову ризу також відбилася на результатах, оскільки відбулося значне подорожчання лікарських засобів іноземного виробництва.

Розглянемо динаміку зміни виручки від реалізації в 2012 році (рис. 2.7).

Рис. 2.6 Динаміка зміни доходу від реалізації продукції аптечного складу у м. Львові в 2012 році

Як ми бачимо, спостерігається значне зростання доходу від реалізації фармацевтичної продукції. Це можна пояснити декількома чинниками. Найважливішим є девальвація гривні в 2011 році. Тобто зміна обсягів реалізації не відповідає зміні величини доходу, оскільки відбулося значне подорожчання імпортних ЛЗ. Також підприємство виграло в жовтні-листопаді 2012 року за рахунок зростання попиту на медикаменти внаслідок епідемії вірусу N1H1.

Загальна величина доходу від реалізації в аптечного складу у м. Львові 2012 році складає 233 млн. 683 тис. грн.

У таблиці 2.1 наведено рівень і динаміку показників фінансових результатів СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” за 2010 – 2012 роки по „Звіту про фінансові результати” та Балансів підприємства за дані періоди.

Таблиця 2.1

Рівень і динаміка показників результатів діяльності

СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” за 2010 – 2012 роки

№ з / п	Показник	Значення, тис грн
2010 р.	2011 р.	2012 р.
	чиста виручка від реалізації товарів, робіт і послуг (без ПДВ)	704,748.40	1,283,577.00	2,106,044.00
	собівартість реалізованої продукції (товарів, робіт, послуг)	660,745.90	1,208,494.00	1,920,800.00
	валовий прибуток від реалізованої продукції	44,002.50	75,083.00	185,244.00
	прибуток від звичайної діяльності до оподаткування	9,779.20	16,237.00	(96,926.00)
	чистий прибуток, який залишається в розпорядженні підприємства	430.20	572.00	(133,124.00)
	сума оборотних коштів	0.00	8,036.00	272.00
	дебіторська заборгованість	81,904.30	158,023.00	272,110.00
	середній термін обороту дебіторської заборгованості (360*7/1)	41,83840361	44,3201148	46,51355812
	середньорічна вартість основних засобів ((030 + 031)/2)	58177,5	212,325
	середньорічні залишки матеріальних оборотних активів (100)	157,924.90	246,477.00	458,233.00
	середньорічна вартість фондів (9+10)	216102,4	246689,325
	фондоозброєність (9/середньоспискова чисельність промислово-виробничого персоналу)	46,54	0,15	0,53
	фондовіддача (1/9)	12,11	6045,34	2221,57
	фондоємність (9/1)	0,08	0,00	0,00

Важливу роль у діяльності гуртового підприємства відіграють проблеми формування та управління асортиментом товарів.

Товарний асортимент – сукупність асортиментних груп товарів, що їх пропонує підприємство. Прайс-лист СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” налічує 7508 позицій. Проведений аналіз дав змогу провести класифікацію асортименту за наступними критеріями:

1. Параметр „український продукт – імпорт”. Структура асортименту за цим параметром подана в таблиці 2.2.

Таблиця 2.2

Структура асортименту за параметром „український продукт – імпорт” у 2012 році

Вид товару	Кількість позицій в прайс-листі	Частка в асортименті товарів, %
Імпорт без ПДВ		56,60
Імпорт з ПДВ		11,95
Продукція вітчизняного виробництва без ПДВ		22,11
Продукція вітчизняного виробництва з ПДВ		9,34
Разом

Асортиментна політика підприємства передбачає певний курс дій або наявність заздалегідь запланованих принципів, які б забезпечували спадкоємність рішень та заходів у галузі формування товарного асортименту.

Номенклатура товарів – сукупність усіх асортиментних груп товарів та товарних одиниць фірми. Товарна номенклатура має певну ширину, довжину і глибину.

Довжина товарної номенклатури – загальна кількість товарних одиниць. Глибина товарної номенклатури – кількість варіантів кожного товару з асортиментного ряду.

Узгодженість товарної номенклатури – рівень спорідненості різноманітних товарних ліній щодо кінцевого використання, виробничих вимог, каналів розподілу тощо.

Товарний асортимент – склад товару за типами, видами марками, розмірами. Структура асортименту за виробниками розглянута втаблиці 2.3.

Таблиця 2.3

Виробники-лідери в прайс-листі СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” за кількістю позицій фармацевтичної продукції

№ з/п	Виробник	Кількість позицій	Частка в асортименті, %
	КРКА Д.Д. Ново Место, Словенія		3,04
	ВАТ ФК „Здоров’я” Харків, Україна		2,29
	ВАТ „Київмедпрепарат” Київ, Україна		1,65
	ВАТ „Фармак” Київ, Україна		1,64
	ЗАТ „Біофарма” Київ, Україна		1,55
	Др. Тайсс Натурварен ГМБХ Німеччина		1,48
	ЗАТ ФФ „Дарниця” Київ, Україна		1,45
	Юніфарм Інк. США		1,45
	ФЗ „Егіс” Угорщина		1,32
	Гедеон Ріхтер Угорщина		1,08
	Берлін-Хемі АГ (Менаріні Груп) Німеччина		1,03
	Ратіофарм ГМБХ Німеччина		1,00
	ВАТ „Ароматика” Київ, Україна		0,98
	Ранбаксі Лабораторіз ЛТД Індія		0,96
	Шеренг-Плау Централ Іст АГ Швейцарія		0,92
	ГНЦЛС Харків, Україна		0,81
	АТ „Галичфарм” Львів, Україна		0,80
	Салютас Фарма ГМБХ Німеччина		0,79
	Зентіва		0,77
	Нікомед Швейцарія		0,77
Інші		74,22
Разом

СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” постійно працює над оновленням товарного асортименту. Це відбувається шляхом співпраці з провідними виробниками, з якими підписані угоди про дистриб’юційну діяльність СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”. Відбувається розширення асортименту завдяки косметичним серіям (наприклад, „Алотон”, „Біокон”, сезонна сонцезахисна серія „Sun Energy”).

Цінова політика (стратегія) фірми — це вибір ціни реалізації в межах між ціною виробництва та ринковою ціною залежно від стану ринку збуту і цілей фірми на ньому (рис. 2.9).

Рис. 2.7 Схема здійснення цінової політики підприємством

Дистриб’юція товарів здійснюється через канали розподілу, зокрема СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” використовує багатоканальні маркетингові системи для повнішого охоплення різних ринків – прямі та непрямі канали збуту (рис.2.10).

однорівневий канал розподілу

гуртовий торговець

роздрібний торговець

СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”

дворівневий канал розподілу

Рис.2.8 Дистриб’юційні канали розподілу СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”

Так, як СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” сама виступає як учасник каналу розподілу, то його можна відобразити наступною логістичною схемою (рис. 2.9):

Рис.2.9 Діюча логістична схема СП „Омтіма-Фарм, ЛТД”

Постачальниками СП „Омтіма-Фарм, ЛТД” виступають близько 1200 як українських так і закордонних виробників фармацевтичної продукції.

Роздрібними підприємствами виступають інші аптечні склади, мережі аптек, аптеки та приватні підприємства. Клієнтська база аптечного складу СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” у місті Львові налічує 376 підприємств. Враховуючи по адресну доставку, кількість торгових точок складає 582.

Роздрібними клієнтами аптечного складу СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” у місті Львові є:

· Мережа аптек ТзОВ „3-і” (с. Сокільники, Львівська обл.) – 16,3%;

· Гуртовий склад ТзОВ „Едельвейс” (м.Львів) – 8,0%;

· Гуртовий склад ТзОВ „Волиньфармпостач” (м. Луцьк) – 10,5%;

· Мережа аптек „Ремеді ЛТД” (м.Тернопіль) – 3,8%;

· Мережа аптек „Біосет” (м. Львів) – 9,2%;

· ПП Мокра М.Т. – 4,5%;

· Мережа аптек „Сальве” (м. Луцьк) – 8,0%;

· Мережа аптек „Ваша аптека” (м. Львів) – 11,2%;

· Мережа аптек „Фарм-сервіс” (м. Львів) – 6,0%;

· Інші покупці – 22,5%.

Рис. 2.10 Структура покупців в обсязі реалізованої продукції за 2012 рік

Передача товару покупцю здійснюється поставкою товарів силами СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” на умовах DDU (Інкотермс 2000): поставка товарів здійснюється транспортом продавця, який відповідає вимогам щодо зберігання та перевезення лікарських засобів та виробів медичного призначення.

Аналіз структури збуту лікарських засобів за виробниками у грошовому та натуральному вираженні відображено в таблиці 2.6.

Таблиця 2.4

Структура обсягу збуту за виробниками в грошовому та натуральному вираженні за 2012 рік

№ з/п	Виробник	Частка в гривнях, %	Частка в упаковках, %
	Берлін-Хемі АГ (Менаріні Груп), Німеччина	4,72	6,45
	Новартіс Консьюмер Хелс С.А., Швейцарія	3,88	2,29
	Санофі-Авентіс Груп	3,80	1,87
	Сервьє Груп	3,09	1,08
	ЗАТ ФФ „Дарниця” Київ, Україна	3,04	20,48
	ВАТ „Фармак” Київ, Україна	2,83	11,50
	Корпорація „Артеріум”, Україна	2,79	7,66
	КРКА Д.Д. Ново Место, Словенія	2,56	2,97
	Глаксосміткляйн, Великобританія	2,42	1,40
	Нікомед, Швейцарія	2,13	1,26
	Хеель, Фінляндія	2,10	1,23
	Борщагівський ХФЗ, Україна	1,98	5,15
	Байер Шерінг Фарма АГ, Німеччина	1,90	1,32
	Гедеон Ріхтер, Угорщина	1,75	2,33
	ВАТ ФК „Здоров’я” Харків, Україна	1,69	7,54
	Актавіс	1,66	0,81
	Берінгер Інгельхайм, Австрія	1,63	1,15
	Ратіофарм ГМБХ, Німеччина	1,37	1,59
	Солвей Фарма	1,34	0,62
	Сагмел	1,25	1,70
Інші	52,07	19,6
Разом

П’ять компаній в двадцятці найкращих є вітчизняними виробниками. Лідерство серед виробників в обсязі збуту аптечного складу СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” у місті Львові в грошовому вираженні належить корпорації „Менаріні Груп” з часткою 4,72%, а в натуральному – фармацевтичній фабриці „Дарниця” – 20,48%.

Розподіл лікарських засобів в натуральному вираженні за категоріями відбувається в бік ОТС-групи (товарів без рецептурного відпуску), котра становить 65,56% обсягу збуту, а рецептурна група займає 34,44%.

Дещо інша картина вимальовується при аналізі в грошовому вираженні. Тут RX-група займає 54,55%, а ОТС-група – 45,45% (рис. 2.13).

Рис. 2.11 Співвідношення рецептурної (RX) та безрецептурної (ОТС) груп лікарських засобів в обсязі збуту СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”

Нижче подано рейтинги торгових найменувань, що займають лідируючі позиції в обсязі збуту.

СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”" майже не проводить комунікаційної діяльності внаслідок того, що вже має напрацьованих постійних клієнтів і невеликий приріст нових, замовлення яких максимально завантажили складські потужності, продукція користується постійним попитом.

І все ж таки для нагадування існуючим клієнтам про весь спектр своєї продукції і для сприяння збутові її посередниками товариство випускає прайс-листи, та проводить рекламу в мережі Інтернет на спеціалізованих сайтах „Pharma.net.ua”, „Apteka.ua”.

РОЗДІЛ 3. ФОРМУВАННЯ РЕКОМЕНДАЦІЙ ЩОДО УДОСКОНАЛЕННЯ КОМПЛЕКСУ МАРКЕТИНГУ СП „ОПТІМА-ФАРМ, ЛТД”

3.1 Рекомендації щодо розширення товарного асортименту СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”

Покращення макроекономічної ситуації в контексті зростання реальних доходів є ключовим стимулом зростання рівня споживання медикаментів, яке виросло з 23 до 67 дол. в розрахунку на одну людину в 2008-2012 роках. Не дивлячись на показник реальних доходів, старіння населення України є ще одним фундаментальним чинником зростання споживання на душу населення.

Україна займає четверте місце серед країн СНД за споживанням ЛЗ. В порівнянні з європейським рівнем, наше споживання в 67 дол. на душу населення на порядок нижче (Чехія – 331 дол., Словаччина – 254 дол., Польща – 154 дол.).

Оцінюючи європейський рівень споживання ми бачимо істотний потенціал зростання об’ємів фармацевтичного ринку України. Ще одним істотним чинником зростання ринку в грошовому вираженні є перехід вітчизняних підприємств на виробництво препаратів з середнього і високого цінового сегменту, тоді як історично вони спеціалізувалися на продукції, що належить низькому ціновому сегменту.

Проте найважливішим фактором є постійний стабільний попит з боку населення. Це є однією з особливостей лікарського засобу як товару. Вона випливає з іншої унікальної особливості – небажання цих товарів, тобто людина хоче бути здоровою і, в міру можливості, не вживати медикаменти. З огляду на це, лікарські препарати можна віднести до товарів так званого „вимушеного попиту”. Лікарські засоби купують не за власним бажанням людини спожити товар, а під впливом факторів, пов’язаних зі здоров’ям. Людина прагне якомога менше купувати чи вживати медикаменти, але, дбаючи про своє здоров’я і здоров’я членів своєї сім’ї, часто купує необхідні препарати. Це потреба, безпосередньо пов’язана з неоціненним благом – здоров’ям і життям людини.

Щоб надати рекомендації, щодо вдосконалення товарної політики СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”, потрібно проаналізувати деякі цінові параметри ринку. Розглянемо середньозважену вартість лікарських засобів (рис. 3.1).

Рис. 3.1 Порівняння середньозваженої вартості лікарських засобів іноземного та вітчизняного виробництва в динаміці

Аналіз демонструє, що середньозважена ціна на імпортні ЛЗ в 2012 році склала 24,31 грн/шт., що на 43% вище ніж в 2008. Вітчизняне виробництво не зазнало такого подорожчання і його середньозважена ціна складає 3,86 грн/шт.

Проведемо аналіз цінової ситуації препаратах-генериках, тобто по лікарських засобах що мають однакову активну речовину (таблиця 3.1). Розглядаються як препарати вітчизняного виробництва, так і іноземного.

Таблиця 3.1

Цінова ситуація по препаратах-аналогах станом на 01.05.2012

Назва препарату	Виробник	Ціна, грн
Адмірал амп. 75 мг 3 мл #10	Медокемі ЛТД, Кіпр	20,94
Вольтарен амп. 75мг/3 мл #5	Новартіс	48,54
Диклак 25мг/мл амп. 3мл (75мг) #5	Салютас Фарма ГМБХ, Німеччина	16,85
Диклоберл N амп. 75мг/3мл #5	Менаріні Груп, Німеччина	24,03
Диклобрю д/ін. амп. 75мг/3мл #5	Брюфармекспорт С.П.Р.Л., Бельгія	18,33
Диклофенак натр. амп. 2,5% 3мл#5	ЗАТ „Біофарма”, Україна	4,73
Диклофенак натр. амп. 2,5% 3мл#5	ВАТ „Лубнифарм”, Україна	4,69
Диклофенак натр. амп. 2,5% 3мл#5	ЗАТ „Біолік”, Україна	4,76
Наклофен амп. 75мг/3мл #5	КРКА Д.Д., Словенія	23,8

Даний аналіз демонструє, що вітчизняні препарати є у 4-6 разів дешевшими ніж їхні імпортні аналоги.

З даного аналізу можна зробити висновок, що українські ЛЗ займають нішу дешевих препаратів. Враховуючи той факт, що фінансова ситуація в Україні є досить нестабільна, можна розраховувати, що частка українських виробників в загальній структурі ринку буде збільшуватись.

Отже основною пропозицією для СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” буде розширення асортименту ЛЗ в сторону українських виробників. Проте стратегічним завданням залишається збереження статусу одного з найбільших імпортерів медикаментів в Україні.

Основними недоліками діяльності СП „Оптіма-Фарм, ЛТД” є неточності в процесі формування замовлень. В структурі складу відсутня ланка, яка б займалася перевіркою якості зібраних замовлень. Клієнти постійно скаржаться на неточності в поставках (неправильні кількості, не ті препарати, які були замовлені).

3.2 Удосконалення процесу ціноутворення та збутової діяльності СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”

Ціна була і залишається одним із найважливішим критеріїв прийняття споживчих рішень. Для держав з невисоким рівнем життя, для бідних прошарків населення та відносно товарів широкого вжитку це особливо характерно. Тому для виробника чи продавця важливим завданням є формування маркетингової цінової політики.

Кожен підприємець самостійно встановлює ціни на свій товар, керуючись сформованою на власний розсуд ціновою політикою та покладаючись на власні знання та практичні навички. Суть цінової політики полягає у встановленні на товари фірми таких цін і вмінні так варіювати ними залежно від попиту на ринку, щоб оволодіти його певною часткою, забезпечити намічений обсяг прибутку і вирішувати інші стратегічні та оперативні завдання.

Цінова політика фірми визначається в першу чергу її власним потенціалом, наявністю достатнього капіталу, кваліфікованих кадрів, організацією діяльності, а не лише станом попиту і пропозиції на ринку. Навіть наявний попит потрібно вміти задовольнити, причому в потрібний час, у потрібному обсязі, в потрібному місці і при забезпеченні потрібної ринку якості продукції.

Разом з тим політика цін та управління ціноутворенням відіграють важливу роль у діяльності фірми, оскільки суттєво впливають на фінансові результати діяльності, що це є одним із основних моментів її стратегічного розвитку. З метою розробки якісної політики ціноутворення фірмі необхідно зібрати інформацію про ринок, провести його дослідження. На підставі проведеного аналізу зібраної інформації підприємство розробляє свою політику ціноутворення. При цьому вся інформація поділяється за трьома блоками. Перший блок передбачає визначення основних факторів збуту даного товару (його найбільш важливих характеристик). Другий блок пов'язаний із отриманням інформації про конкурентів, особливо з вибором конкуруючих товарів і визначенням їх параметрів за основними факторами. У третьому блоці концентруються дані про споживачів, для збирання яких складається вибірка для проведення опитування, яка включає декілька категорій покупців за найбільш контрастними ознаками.

На політику цін великий вплив мають керівники служби збуту, виробництва, фінансових відділів, бухгалтерія. Тому питаннями розробки цінової політики на підприємствах займаються поряд із планово-економічними службами й маркетингові відділи.

Існує два підходи до ринкового ціноутворення: встановлення індивідуальних або єдиних цін. Перший базується на договірній основі, коли ціна встановлюється в результаті переговорів між покупцем та продавцем. Другий характеризується тим, що покупці купують товар за однаковою ціною. Використання єдиних цін для всіх покупців пов'язане найчастіше з особливостями ринку конкретного товару або з технічними труднощами чи значними витратами при диференціації цін. Єдині ціни важливі там, де підприємець пропонує ринку стандартний продукт серійного виробництва У такій ситуації важливо, щоб споживач знав ціну, порівнював її з ціною конкуруючих товарів і без проблем приймав рішення про покупку.

Встановлення єдиної ціни для всіх покупців — ідея порівняно нова. Єдині ціни набули поширення тільки з виникненням великих підприємств гуртової і роздрібної торгівлі. У зовнішній (в основному гуртовій) торгівлі ціни встановлюються на кожну окрему партію товару.

Незалежно від того, яким чином формуються ціни на продукцію, до уваги беруться деякі загальноекономічні критерії, які визначають відхилення від рівня цін вверх чи вниз від споживчої вартості товару.

Фірми підходять до питання ціноутворення по-різному. Проте загальний алгоритм методики розрахунку ціни простий, і його можна подати у такій послідовності дій:

1. Постановка завдань ціноутворення.

2. Визначення попиту.

3. Оцінка витрат.

4. Аналіз цін і витрат конкурентів.

5. Вибір цінової стратегії.

6. Вибір методу ціноутворення.

7. Встановлення остаточної ціни.

Враховуючи, що гуртовий фармацевтичний ринок обслуговують 3-5 (залежно від регіону) основних дистриб’юторів, роздрібні покупці практикують співпрацю з декількома постачальниками. Це зумовлено тим, що кожен з вибраних постачальників може підходити замовнику по декільком параметрам:

· ширина пропонованого асортименту;

· спеціалізація на імпортних чи вітчизняних препаратах;

· умови та якість поставок;

· цінова політика.

Стратегічно важливим залишається співпраця з великими гуртовими та роздрібними мережами, оскільки саме вони забезпечують основний оборот підприємства. До прикладу, мережа аптек „3-і” забезпечується асортиментом товарів на 80-85% із запасів СП „Оптіма-Фарм, ЛТД”. Потрібно розробити ефективну систему знижок для заохочення таких клієнтів.

Суть одного з найважливіших законів розвитку – закону переходу кількості в якість – полягає у виникненні нової якості унаслідок|внаслідок| накопичення кількісних змін. Його можна трактувати як формування якісно нової інфраструктури аптечного ринку в результаті|унаслідок| накопичення критичної маси, іншими словами, перенасичення ринку унаслідок|внаслідок| непомірного|надмірного| приросту кількості аптечних мереж|сітей| протягом останніх років. В даний час|нині| ми спостерігаємо припинення|призупинення| інтенсивного розширення аптечного ринку на тлі|на фоні| активізації структурних перестановок. Рівновага будь-якої системи може підтримуватися як механізмами природної саморегуляції, так і за допомогою втручання ззовні. У аналізований період зовнішніх чинників|факторів|, що зробили істотний|суттєвий| вплив на інфраструктуру аптечного ринку, вистачало з надлишком — фінансова криза, епідемічна ситуація, державні ініціативи. У контексті всіх подій, і в 2009 р. зокрема, цікаво прослідкувати|прослідити|, як відреагував аптечний ринок на ситуацію, що створилася.

Для того, щоб отримати|одержувати| максимально структурований аналіз, ТТ класифікують за різними параметрами залежно від:

· географічного розташування;

· величини населеного пункту: малі населені пункти (менше 100 тис. чоловік), середні міста (100–700 тис. чоловік), великі міста (700 тис. — 2 млн. чоловік);

· розміру аптечного підприємства: одиночна ТТ (ТТ, яка є|з'являється| самостійною юридичною особою і не володіє іншими ТТ), мале (2–5 ТТ), середнє (6–10 ТТ), велике (11–25 ТТ), велике (26–50 ТТ), мережа| (більше 50 ТТ) .

⇐ Предыдущая 123 Следующая ⇒