 |
|
Диференціювання різних типів людей
Вибір цільового ринку означає, що підприємство повинно розбити всіх споживачів на локальні часткові сегменти. При цьому кількість, склад і розміри отриманих сегментів будуть залежати від використовуваних методів і критеріїв сегментування. Такого роду сегментування дозволяє виробнику чітко уявити портрет споживача на кожному сегменті і зробити свідомий вибір на користь орієнтації на той чи інший сегмент.
Таблиця 3.1.
Диференціювання різних типів людей
| Тип | Основні характеристики | Ефективна диференціація |
| Сенсорики | Бачать речі такими, які вони є; дуже поважають факти Люблять розбиратися в деталях Рідко роблять помилки Добре розуміють контекст | Використовувати факти і здоровий глузд Підкреслювати лідируюче положення на ринку, якщо це добре відомий факт |
| Інтуїти | Дуже цікавляться майбутнім Концентруються на можливостях Не люблять деталі Хочуть бачити «велику картину» | Підкреслювати, що продукт-це продукт нового покоління Описати нові можливості, які продукт відкриває для покупця Намалювати «велику картину» |
| Логіки | Аналітичні, точні і логічні Обробляють великі об'єми інформації, часто ігноруючи емоційні аспекти | Використовувати логічний аргумент або факти про продукт |
| Етики | Цікавляться відчуттями інших Не люблять аналізувати, просто дивляться: подобається чи ні? Люблять працювати з людьми Потенційно лояльні | Показати хороші відгуки експертів про продукт, які виглядають правдоподібно Не перенавантажувати повідомлення деталями |
Є багато моделей, використовуваних для розуміння і опису стилів спілкування і взаємодії, що їм віддають перевагу різні люди. Компанії необхідно обов'язково уміти розрізняти стилі взаємодії, використовувані людьми. Люди сприймають навколишній світ через різні органи чуття - бачать (візуали), чують (аудіали), або відчувають його (кінестетики). Крім того, вони мають тенденцію в процесі ухвалення рішень користуватися однією з чотирьох функцій: інтуїцією, мисленням, емоціями або сприйняттям через органи чуття. Яскраво диференційовані відмінні риси продуктів, які зачіпляють, немов якір, і приводять в дію ці функції, допоможуть поточним і перспективним покупцям краще запам'ятати фірму і вироблюваний нею продукт.
Особливості сприйняття органами чуття.
– Сенсорик звертає основну увагу на факти і інформацію, що поступає через п'ять органів чуття.
– Інтуїт звертає увагу на те, що може відбутися,і на шосте відчуття - інтуїцію.
Особливості ухвалення рішення
– Логік (мислитель) здатний використовувати аргументи і логіку.
– Етик (тип, що відчуває) зазвичай орієнтується на цінності у суб'єктивній оцінці.
Різні функції можуть в певних випадках виявлятися схожим чином. Інтуїти і етики зазвичай здатні не лізти в деталі. Логіки і сенсорики багато працюють з інформацією. Але всі вони в тій чи іншій формі ухвалюють рішення, що купувати, а що ні.
Питання для самоконтролю
1. В чому проявляються тенденції розвитку ринку в стрімко змінній економіці?
2. Як на вибір споживача впливають його уподобання, дохід і ціни на товар?
3. Що показує крива ухвалення ринком нової технології?
4. Що характеризує психографічна класифікація покупців?
5. Які основні типи споживачів ви знаєте?
Бібліографічний список: [1-8]