 |
|
Процесс формирования торгового ассортимента
Процесс формирования ассортимента осуществляется по следующим этапам:
1. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах;
2. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов;
3. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов;
4. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемого контингента покупателей.
Перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине, зависит от формы его товарной специализации и специфики обслуживаемого контингента покупателей.
В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому сотрудники розничного предприятия должны понимать, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др. Для этого считается возможным использовать следующие методы анализа:
План-фактовый анализ
План-фактовый анализ - это сравнение фактических результатов с плановыми показателями. Проводится как по компании в целом, так и по отдельным магазинам.
Табл. 1 Примерный перечень отчетов для анализа торговой деятельности розничной компании
| Ключевые показатели торговой деятельности | План | Факт | Расхождение между планом и фактом | Выполнение плана |
| Оборот по компании | руб. | руб. | руб. | % |
| Оборот по каждому магазину | руб. | руб. | руб. | % |
| Оборот по каждой товарной категории | руб. | руб. | руб. | % |
| Доход по компании | руб. | руб. | руб. | % |
| Доход по каждой товарной категории | руб. | руб. | руб. | % |
| Чистая прибыль | руб. | руб. | руб. | % |
| Чистая рентабельность продаж | % | % | % | %% |
| Продажи на 1 кв.м торговой площади | руб./кв.м | руб./кв.м | руб./кв.м | % |
| Ассортимент продукции по сравнению с конкурентами, балльная шкала 1-5 | Место в рейтинге | Место в рейтинге | Место в рейтинге | Место в рейтинге |
| Наличие перечня самых продаваемых товарных позиций | % | % | % | %% |
| Соотношение цены и качества изделий по сравнению с конкурентами, балльная шкала 1-5 | Место в рейтинге | Место в рейтинге | Место в рейтинге | Место в рейтинге |
| Оборачиваемость товаров | % | % | % | %% |
| Среднедневное число покупателей | ед. | ед. | ед. | % |
| Среднедневной чек | руб. | руб. | руб. | % |
| Общая оценка магазина, балльная шкала 1-5 | балл | балл | балл | % |
Регулярный анализ ключевых показателей торговой деятельности позволит оперативно выявлять «слабые» места и отслеживать динамику и направление происходящих изменений.
АВС-анализ
АВС-анализ является самым распространенным методом при анализе ассортимента. По сути, АВС-анализ – это составление рейтинговых списков по разным параметрам. В рамках общего рейтингового списка выделяют три группы объектов – А, В и С, которые отличаются по своей значимости и доле:
Группа А – самые важные товары или поставщики,
Группа В – «средние» по важности,
Группа С – «проблемные» товары и поставщики.
В основе метода АВС-анализа лежит известный принцип, открытый итальянским экономистом Вильфредо Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», иначе - «правило 20 на 80». Примеры этого правила: 20% товаров приносят 80% прибыли; 20% поставщиков приносят 80% оборота.
Этапы проведения АВС-анализа:
1. Выбираем объект анализа (что будем анализировать?) и параметр (по какому признаку будем анализировать?). Обычно объектами АВС-анализа являются поставщики, товарные категории, товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры описания и измерения: объем продаж (в денежном или количественном выражении), доход (в денежном выражении), товарный запас, оборачиваемость и т.д.
2. Составляем рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра.
3. Выделяем группы А, В или С. Для этого необходимо:
- рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов.
- рассчитать эту долю с накопительным итогом.
- присвоить значения групп выбранным объектам.
- свести в единую таблицу результаты.
Группа А – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров. Эти объекты требуют тщательного планирования, постоянного (возможно, даже ежедневного) и скрупулезного учета и контроля.
Группа В – следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50% до 80% от общей суммы параметров. Эти объекты в меньшей степени важны для компании и требуют обычного контроля, налаженного учета (возможно, ежемесячного).
Группа С – оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров. Это малоценные объекты, характеризующиеся упрощенными методами планирования, учета и контроля.