 |
|
Стратегий для исключительного успеха в продажах, убеждении и в переговорах.
Ден Кеннеди «Успех в продажах» из серии «Без всякой ерунды» (No B. S.).
Предисловие от Тома Хопкинса
Каждый человек, выбравший карьеру в продажах, должен концентрироваться на звоне монет от каждого нового контакта, который он совершает. Звон монет для продавца — это закрытая продажа. Это услышанные слова «Да», «Мы берем это» или «Как быстро все это будет доставлено/установлено/запущено?». Эти слова и чек , кредитка или заказ на покупку вместе с ними — то, что нужно продавцу. Эта физическая активность и слова демонстрируют, что продавец так преподнес ценность чего-то клиенту, что эту ценность клиент готов обменять на что-то (заклинание Д-Е-Н-Ь-ГИ). Это также демонстрирует, что продавец сделал хорошую работу, используя свои навыки и таланты в презентации так, что клиент увидел, какую выгоды сулит ему это предложение. Когда клиент говорит «Спасибо», он говорит, что счастлив, что продавец принес ему это. Это «Спасибо» как овации стоя.
В том, что работает или не работает в продажах, очень много психологии. Это то, что происходит в головах (обеих, и клиента, и продавца), убеждения, страхи, ощущения, язык тела, голос, лексика, стиль, ожидания, приготовления и многое другое. Целую энциклопедию продаж можно написать, если рассматривать каждый нюанс продаж. Чтение серии таких книг сможет отнять несколько лет жизни.
Мой вопрос вам — вы хотите получить курс психологии, чтобы понимать, что происходит в процессе продаж или вы просто хотите услышать, что работает? Если вы похожи на большинство продавцов, то вы увидите, насколько краток маршрут от того места, где вы сейчас, до увеличения продаж. Это преимущество этой книги. Ден буквально убрал всякую ерунду при объяснении великого пути к совершению большого количества продаж.
Вы можете научится многим вещам, просто читая, но вы только выиграете, если уделите время обдумыванию того, что вы прочитали и тому, как это можно встроить в то, что вы делаете. Вы поразитесь, когда начнете применять эти знания. Это относительно короткая книга. Инвестируйте свое время в ее чтение, задумываясь о том, как вы сможете применить эти стратегии, которые в ней содержаться. Вы будете рады, что сделали это.
Том Хопкинс — тренер по продажам с мировой известностью. «Продавай сегодня, продавай сейчас» на компакт-диске и в соавторстве с Патом Лейби - это превосходный ресурс для обучения тому, как понизить сопротивление продажам и увеличить продажи с помощью привлечения потенциальных клиентов. Более подробную информацию можно получить, обратившись к нему на info@tomhopkins.com. Получите бесплатную информацию о продажах, советы и прочее, подписавшись на рассылку на www.tomhopkis.com.
Введение
Есть 4 основных типа продавцов: продавцы с большими амбициями, которые нетерпеливо усиливают и улучшают свои навыки; продавцы, которые зашорены, изнурены, циничны и неторопливы; не продавцы, которые узнают то, что нужно им, такие доктора, авторемонтники, очистители ковров; и не продавцы, которые или не узнают, что им нужно, или сопротивляются идеям.
| 1. Амбициозные продавцы | 2. Зашоренные продавцы |
| 3. Легкообучаемые продавцы | 4. Сопротивляющиеся не продавцы |
Эта книга подойдет тем, кто находится в первом и в третьем квадранте. И будет лишней тратой для остальных. Я потратил более 25 лет, работая с людьми из 1 и 3 квадранта — и это делало мой уровень выше. Эта книга буквально суммирует большинство важных стратегий, которые я разрабатывал эти 25 лет — некоторые произошли из моего собственного опыта, другие — из наблюдений за поведением супер успешных профессиональных продавцов, которые я превратил в отчуждаемые стратегии.
Очень много вещей в этой книге НЕТ. Здесь нет, например, текстов подходов к продажам. Здесь нет морали или духовной философии (эти вопросы уже покинули вас). Здесь только чуть-чуть о психологии в продажах. Она заметно свободна от тренда новой терминологии, жужжащих слов и психобубнежа, которые так часто употребляют многим тренера по продажам и авторы. И это даже не мотивационная книга. Если вам нужно то, что будет вас мотивировать, то у вас намного больше проблем, чем эта книга может решить. Или есть для этого дела сотня других книг.
Это просто прямая, откровенно прагматичная, «без всякой ерунды» презентация того, что реально работает про продажах, а не того, что будет работать. Никаких академических теорий о продажах. То, что реально работает.
Вы можете совершенно не обрадоваться этой книге. Она может быть неудобной для вас. Вызывающая, переосмысливающая старые верования и привычки, провокационная и часто прибыльная, но редко комфортная или радующая.
Моя цель очень проста: во время прочтения этой книги я намереваюсь встроить в вас поведенческие и процессуальные изменения, которые дадут немедленное и драматическое увеличение вашего дохода от продаж. Эта книга вся о том, как положить больше денег в ваш карман, ни больше, ни меньше. Если мы хотим разбить несколько яиц для того, чтобы приготовить омлет, то это то, что мы сделаем.
Вы можете захотеть узнать, что эта книга формировалась довольно долго. Первый раз она была опубликована в 1994г и печаталась непрерывно до 1996г, второе издание было опубликовано в 1999г и печаталось до 2001г, а сейчас это новое, существенно дополненное и расширенное издание. Почему для вас важно знать, что у вас в руках «книга продаж, которая не умирает»? Две причины. Первая, это свидетельство того, что в ваших лапах стратегии, которые действительно ценны и которые реально работают. Успешные продавцы рекомендуют эту книгу каждому, они идут в магазин и требуют ее. Даже когда издательство потеряет интерес к ней, рынок будет настаивать на возвращении этой книги на полки книжных магазинов (как вариант, вы сейчас можете рассказать другим об этой книге, направив их на www.nobsbooks.com для получения бесплатных отрывков). Вторая: вы можете увидеть ссылки в книги на очевидные даты или ссылки на то, что было написано мною в первом издании и я не хочу, чтобы вас это смущало. Таким образом, это объяснение.
Сейчас важное замечание: быстрые практические действия могут дать вам возможность сделать продажи легче, менее стрессовыми, более веселыми, намного более прибыльными и награждающими.
О структуре этой книги.
Эта книга содержит 6 частей. В 1 части я описываю 15 стратегий, большинство которых я использую в продажах. Каждая из них имеет свое применение и любая из них сама по себе может значительно улучшить ваши результаты в продажах. Но они также могут быть связаны вместе по разному в разных ситуациях для увеличения силы и ценности.
Во 2 части я рассматриваю то, что идет до того, как продажа началась: поиск, привлечение и вход в ситуацию продажи с потенциальным клиентом. Как вы сможете увидеть, я не одобряю путь, который используют в своей работе большинство продавцов. Здесь вы найдете несколько более чем радикальных идей.
В 3 части я описываю работу в продаже. Некоторые элементы, описанные в 1 и 2 частях, могут быть добавлены в эту структуру.
В 4 части я поделюсь с вами, какие глупейшие вещи делают продавцы для самосаботажа.
В 5 части я выдам мои личные, лучшие, самые ценные, противоположные подходы к продажам. Они не для всех; они могут быть не для вас. Честно, я спорил сам с собой, добавлять их или нет. Я окончательно решил, что будет нечестной игрой, если я продам вам книгу о продажах и скрою информацию о том, что более всего ответственно за мой собственный успех. Используйте ее и удачи вам!
В последние 10 лет мир продаж захлестнула волна новых технологий и часть 6 в этом издании содержит дополненную секцию моих наблюдений «без всякой ерунды» насчет них.
Часть 1.
стратегий для исключительного успеха в продажах, убеждении и в переговорах.
Глава 1.