Здавалка
Главная | Обратная связь

Стратегия №1. Игнорируйте слово «нет».



 

Моя первая должность в продажах была прекрасным тренингом. Я приобрел там колоссальный опыт и вы заметите, что в течение этой книги я буду возвращаться к этой должности несколько раз.

Меня наняли торговым представителем по центральных штатам в издательство, находившееся в Лос-Анжелесе. Я отвечал за Охио, Кентукки, Индиану, Мичиган и Пенсильванию. Моей работой были звонки во все книжные магазины, книжные отделы, дискаунтеры, подарочные магазины и другим ритейлерам на этой территории, обслуживая работающих клиентов и открывая новых. Большинство книг, которые продавала компания, были юмористическими, рассчитанными на импульсную покупку. В большинстве магазинов линейка книг выкладывалась в издательские крутящиеся 2 метровые полки, которые я должен был заполнять и пополнять.

Одним печальным фактом, который не обсуждался на собеседовании, было то, что моя территория была «сиротливой» и установленные полки никто не обслуживал вообще никак от 8 месяцев и более. Я скоро понял, что некоторым клиентам очень долго надоедали, чтобы выставить линейку книг, обещали обслуживание, а затем просто игнорировали.
Меня снабдили компьютером со списком всех клиентов и их историей работы. Для начала я посетил аптеку, понимая, что прием может быть не очень хорошим. Я поднялся к хозяину, чтобы представиться ему как новый представитель и увидел манерного фармацевта, повернувшегося к несущему бред сумасшедшему. Он взял меня за руку и отвел в дальнюю комнату, где показал мне кучу полок, которые крутились, но которые он не мог открыть. Дополняло бардак множество коробок, полных книг. Он рассказал мне, что купил книги, и стеллажи, что совершил целую коллекцию платежей, и даже после этого он не имел никаких шансов выставить книги для продажи. Он буквально покидал части полок через заднюю дверь, крича мне, чтобы я забирал все это прочь.
В последующие несколько недель я встречался с подобной враждебностью практически в каждом аккаунте, который я звонил. Я забрал множество полок и множество инвентаря из магазинов. Помимо того, что я был осажден общей ненавистью, иногда даже угрожающей моему здоровью, мне угрожало еще и экономическое бедствие. Я был принят на ставку как торговый представитель и мои бонусы основывались на положительной пропорции продаж по итогам месяца. Это означало, что продажи меньше, чем возвраты = нет продаж.

Следуя тем путем, которым я шел, я бы получил отрицательные продажи в первый месяц, а может быть, и в первый год. Я понимал, что что-то надо менять и что я единственный, кто может что-то изменить.

Такое решение может быть важным шагом и вашей собственной жизни. Это может иметь важное значение как в продажах, то есть в той работе, которую делал я, так и в переговорах, на сделках, в бизнесе. Кто угодно может взять и получить хорошие результаты, пока остальные раскачиваются и предполагают. Вместо этого они имеют фору и могут сделать кучу денег.
Такое же часто случается и в бизнесе. Когда время хорошее, топы похожи на гениев, а торговые представители похожи на суперзвезд. Но когда сливки сняты, эти же люди часто выглядят полными идиотами. Был ли у них реальный шанс что-то изменить? Нет, они никогда не сосредотачивались на главном.

Я сказал сам себе, что я сохраню линейку книг у этих злых, пренебрежительно относящихся клиентов и даже продам им еще больше. Я получу положительные результаты даже при таких неблагоприятных обстоятельств.

Я встречался лично с клиентами, которых обманывали, причиняли неудобства, давали выкладку, которую они не могли продать, обманывали с платежами и как-то еще злоупотребяли ими делал так, что они прощали это и забывали. Чтобы сделать это, я убрал со своего пути свое эго.

С тех пор, как я обучаю продавцов или работаю с людьми с целью повышения продуктивности продавцов, я открыл, что причина провалов в продажах №1 - это эго. Люди с чрезмерно раздутым эго или с очень хрупким самоуважением (или и с тем, и с другим вместе) воспринимают отказ как отвержение (их самих). Когда кто-то говорит таким людям что-то не то, он или она воспринимают это очень близко к сердцу.

Но восприятие отказа как отвержения делает процесс продажи очень болезненным, потому что люди чаще говорят "нет", чем "да". В моей ситуации клиенты оскорбляли меня, угрожали мне, даже кидались в меня вещами. Но я помнил, что это не имеет ко мне никакого отношения. Они злились не на меня. Они злились на предыдущего торгового представителя, на компанию или на ситуацию, но не на меня.

Я также понял, что какое-то неприятие меня, отказ мне, отказ моему предложению и прочее очень редко имеет отношение ко мне, как к личности. А поскольку это не личное, не нужно на это как-то эмоционально реагировать. Контроль над своими эмоциями дает очень мощное преимущество в продажах.

В ситуациях,когда я встречался с враждебно настроенными клиентами, я выключал эмоции. Не важно, что они говорили, я воспринимал это как объяснимый, простительный гнев на других людей и на неприятную ситуацию. Я слушал. Я был терпелив. Я был заботлив. И я никогда не злился. Я никогда не оборонялся. Когда, наконец, клиент выдыхался и ему нечего было сказать, я спрашивал, могу ли я ответить. Я говорил только то, что есть. Я не мог изменить прошлое. Я мог только пытаться контролировать настоящее. Моей работой было теперь сделать ручную выкладку настолько прибыльной и удобной для клиента, чтобы это позволило забыть старые проблемы и оправдывало бы возобновление отношений. Затем я переходил к продажам - так, как будто этот клиент был новый и никогда не слышал о компании, о книгах или обо мне.

Это работало. Но даже когда это срабатывало, многие клиенты задавались вопросом — честен ли я?. Они хотели знать, правду я говорю или нет. Они спрашивали, сдержу ли я свое обещание обеспечивать сервис. Они относились ко мне со скепсисом и подозрением. Если бы я хотел быть тонкокожим, я должен был бы разозлиться на них. Как они могут сомневаться в моей честности?

И снова я понимал, что здесь тоже нет ничего личного. Я принимал это как последствие вины компании. И снова я оставлял в стороне свое эго.

Таким образом, я сохранил вдвое больше клиентов, чем потерял. Я даже вернул первого, аптеку, и снова сделал там выкладку. Я понял, что первоначальное недоверие, даже враждебность, не помеха для получения отличного результата. Я понял, что могу чаще изменить «нет» на «да», чем получаю окончательный отказ.

Моя любимая иллюстрация ко всему вышесказанному. Мы с одним из представителей от нашей компании пришли к старшему закупщику одной из сетей магазинов. Я должен был смотреть и учиться. Я нес образцы и молчал.

Сохранять спокойствие было легко. Я сидел в оглушительной тишине, пока другой представитель показывал закупщику одну книгу за другой. Когда он показал все книги, закупщик сказал: «Это чушь. Знаете, что это такое? Почему эта чушь должна быть в моем магазине? Как вы себе это представляете?» Пока закупщик продолжал в том же духе, торговый представитель не сказал ни слова. В итоге закупщик взял один из образцов и пролаял: «Отправьте мне 10 дюжин» или «Отправьте мне 50 штук», Это продолжалось около часа и торговый представитель говорил довольно редко. Закупщик критиковал и высмеивал каждый образец, затем заказывал. Когда все закончилось, торговый представитель закрыл продажу на 10 000$ - это очень, очень большой заказ для этого бизнеса. Он и закупщик пожали друг другу руки, обменялись любезностями и мы ушли. Я не мог поверить в то, что видел.

Торговый представитель сказал мне: «Ты знаешь, он всегда так делает. Сначала, годом раньше, я бесился из-за него. Я защищался. Я спорил с ним. Потом он сжалился надо мной. Он задал мне великий вопрос: «Почему ты беспокоишься о то, что думаю или говорю об этих книгах, если я покупаю их у тебя целую кучу и мои магазины покупают их у тебя целую кучу и ты сам делаешь на этом кучу денег?»

Я очень серьезно учился на работах доктора Максвелла Мальтца, когда еще был подростком. Его лучшая книга, «Психокибернетика», был продана тиражом более 30млн штук. Его работы оказали на меня такое влияние, что несколько лет назад я выкупил все права на его работы, сейчас управляю их продажами и даже выступаю соавтором нескольких из них (вы можете получить допольнительную информацию на сайте www.psyhocybernetic.com). Одна из ключевых вещей, которой я научился из «Психокибернетики», это как развить непробиваемую силу самооценки, чтобы не воспринимать всю неважную критику. Я также долго и серьезно учился у миллионеров в первом поколении, которые построили свой бизнес с нуля. У меня самого сейчас более 100 таких людей, клиентов и коллег, и развитие моей Renegade Milionare System основывается на их опыте (более подробная информация на www.renegademillionare.com).

В большинстве своем эти люди имеют стойкий иммунитет к критике. Именно у них вы можете найти высшее исполнение продаж. Они очень мало заботятся о том, что люди думают; они заботятся о том, что люди покупают.

 

«НЕТ» превращает в «ДА» - то, что делает продавец-профессионал.

 

Десять лет назад у меня была большая привилегия выступать как с оратором вместе с великим продавцом и успешным оратором Зигом Зигларом, а также с Вайном Трейси, Джимом Роном, Томом Хопкинсом и несколькими звездами, которые участвовали в туре по Северной Америке и собирали в каждом городе аудиторию не менее 35т.человек. Зиг — это один из гуру , у которых я учился в самом начале своей жизни в продажах. Одна из его историй запала мне в душу — про женщину, которая не слышала слово «нет», даже если ей его кричали прямо в ухо, зато слышала слова «да», даже если его говорили шепотом на расстоянии в 50 шагов. Это правильный подход: всегда игнорируйте слово «нет».

Люди сразу говорят «нет» по нескольким причинам. Это такой автоматический защитный механизм. Они могут полностью не понимать значение того, что вы предлагаете и это мешает. Они могут не знать, какое решение им принять. Они могут недостаточно доверять себе или не уважать самих себя. Они могут бояться. У них могут быть финансовые проблемы (или они могут думать, что у них финансовые проблемы). Могут быть сотни причин для ошибочного «нет». Не дайте ему себя остановить.

 







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.