 |
|
Шагов для использования позитивной силы подготовки к неприятностям
1. Перестаньте задумываться над ярлыками «позитивный» и «негативный».
2. Сделайте список всех вопросов, высказываний или интересов, которые могут прийти в голову другим людям.
3. Сделайте список того, что может пойти не так.
4. Разработайте позитивные реакции на все то негативное, что вы придумали.
5. Всю вашу информацию, идеи, документацию организуйте так, чтобы они были под рукой в тот момент, когда они понадобятся.
6. Доверяйте всем проделанным вами приготовлениям.
Глава 3.
Стратеги №3. Слушайте людей.
Это мое супермощное секретное оружие продаж: я слушаю
Слушать не означает слышать как звуки. На самом деле, отсутствие навыков хорошего слушания — это одна из самых больших проблем в бизнесе в Северной Америке. Некоторые крупнейшие корпорации вкладывают огромные суммы денег в повышение навыка слушания у своего персонала. Моя самая большая жалоба на людей, с которыми я работаю — это недостаточно эффективное слушание; я объясняю что-то обдуманное и точное, но они воспринимают только часть из сказанного мною. Итак, первая проблема многих людей — это недостаток знания, как слушать.
Вторая проблема заключается в том, что даже если люди и могут слушать, они это не делают по разным причинам. Давайте взглянем на некоторые причины, почему люди не слушают.
Они заняты другими вещами
Если бы вы могли видеть, что происходит в головах людей, как будто по телевизору, вы были бы шокированы. Что-то, связанное с тем, что вы говорите, может появиться на какое-то время, но потом сносится другим изображением, не имеющим никакого отношения к происходящему.
Когда я выступаю перед аудиторией, я знаю, что у них в головах происходит калейдоскоп быстросменяемых изображений: кухня в огне - «так, я удивлюсь, если я не выключил кофеварку», супермаркет — что бы такое сделать на обед», злая супруга, хлопающий дверью - «она такая неблагоразумная». Они мысленно покидают мое выступление, потом снова возвращаются, снова покидают и снова возвращаются. На самом деле, психологи говорят, что люди мысленно уходят в сексуальные фантазии каждые 4-8 минут. Хорошая новость заключается в том, что я знаю, что у каждого в аудитории есть время заняться этими фантазиями, несмотря на то, что я делаю. Плохая — что я все-таки продаю и требую их внимания.
Профессионалы продаж владеют методами отключения от всего прочего и сосредоточения полностью и исключительно на деле и на клиенте.
Они устают
Это происходит и со мной. После нескольких дней путешествий, выступлений и консультаций уровень усталости таков, что моя способность слушать просто отключается.
Из этого следует, что надо как следует отдохнуть, чтобы быть готовым к продажам или переговорам. Те профессиональные продавцы, которые поздно ложатся спасть ночь за ночью, заканчивают поздно важные встречи, чрезмерно увлекаются путешествиями, начинают встречаться с помехами в каждой продаже. Лично я считаю, что и путешествия, и продажи требуют невероятного расхода психической энергии. Избегая вызывающую усталость еду, поддерживая здоровую диету так хорошо, как могу, регулярно встречаясь со своим массажистом и хиропрактиком, а также внимательно выбирая пищевые добавки — все эти техники лайфстайла, я верю, дают мне возможность поддерживать активность в продажах.