 |
|
Вы слишком торопитесь
Это легко и опасно — спешить сильнее, чем это нужно для понимания. На сегодняшний день есть также впечатление, что профессионалам продаж некогда дышать; они позволяют своему телефону, пейджеру и электронной почте контролировать себя; они пытаются бежать марафон как спринт. Фокус в том, что нужно использовать скорость, когда это нужно и замедляться, когда это уже не надо. Если вы понимаете, о чем я говорю, то вам важно научиться сознательно замедляться в большинстве ситуаций продаж. Эффективное слушание не может происходить на сверхсветовой скорости. Вам нужно перестать бежать и идти расслаблено. Говоря по другому, пусть продажи идут вместе с вами.
Они не могут сфокусировать свое внимание
У многих взрослых сейчас очень короткий промежуток времени, на протяжении которого они могут сфокусировать внимание. Рекламщики на ТВ осведомлены об этом и теперь коммерческую информацию нужно доставлять в стиле MTV. Эта тема вызвала оживленную дискуссию в тот момент, когда я писал первый вариант этой книги. Настоящее шоу, которые ведут такие опытные интервьюеры, как Дик Кавет или Чарли Роуз, могут существовать только на PBS. Видео игры и привычка щелкать по каналам телевизора приводит к тому, что люди не могут долго концентрироваться. Как результат, никто никого не слушает. Из-за того, что люди в большинстве хотят выговориться, а не выслушать, многие в отчаянии ищут того, кто выслушает их. В знании и понимании этого заключены огромные возможности. Тренируясь и дисциплинируя себя слушать — на самом деле слушать — я приобрел огромное влияние на многих других людей. Я добился их расположения, стимулировал их дружелюбие, получил их доверие и продавал им с легкостью. Я понял, что могу обменивать внимание на доллары. Сейчас я убежден в том, что те люди, которые находят свой путь — это люди, которые больше слушают, чем говорят.
Между прочим, таким образом вы можете даже соблазнить кого-нибудь; это секрет, как сделать это быстро и гарантировано. Ничто так не льстит человеку, как полное, чистое, без отвлечений выслушанивание его . У меня был интересный, спорный друг, - Росс Джефрис. Вы могли видеть его в ТВ-шоу. Он учит мужчин тому, что сам называет «скоростным соблазнением». Ключевым компонентом его системы была высокая сосредоточенность на другом человеке.
Что слушаете вы?
В продаже вы должны слушать с определенной целью. Не просто для построения раппорта, не из вежливости, не из лести, не для соблазнения, но для получения важного стратегического преимущества и использования информации. Я называю это «продажами, основанными на слушании» и обучаю этому тысячи продавцов.
Я подготовил список из 21 вещи, о которых нужно слушать. Этот список вы можете скачать на www.nobsbooks.com. А сейчас несколько самых главных вещей для слушания:
- что заставляет его не спать ночью, что его обескураживает, злит, выводит из себя? (заметьте, что избавление от боли продается лучше, чем потенциальный выигрыш);
- что его пугает или беспокоит больше всего? (заметьте, что страх — это самая мощная мотивационная сила);
- какие ценности являются для него самыми важными и как они проявляются в его поведении, в приоритетных видах деятельности, а не только в высказываниях — это семья, это супруг, карьерный рост, здоровье, безопасность, что?
На сайте есть еще 18 других поводов. Все 21 могут не всегда подходит к вашим конкретным ситуациям, поэтому лучше всего будет, если вы создадите и запомните свой собственный список. Тогда вы будете слушать целенаправленно. Ваше слушание будет более эффективным. После своего первого разговора с клиентом я записываю, сколько из 21 вещей, которые я услышал, я смог вспомнить. Поскольку контроль автоматически улучшает выполнение, предлагаю и вам повышать эффективность слушания этим упражнением.