 |
|
Стратегия №6. Помни, почему ты здесь.
Это признание вызывает замешательство.
Одно из первых ораторских выступлений, которое я делал для клиента, было на другом конце страны от моего дома. Моей компенсацией за выступление было то, что я мог продавать мои книги и кассеты аудитории. Это была не оплата, это была продажа. Ладно, я приехал и выступил, у меня был оглушительный успех!. Слушатели громко хлопали, оглушительно рукоплескали, я даже сорвал овации стоя в конце выступления. Я вернулся в самолет и на полдороге домой, попивая сок, я понял, что я полностью забыл о книгах и кассетах, спрятанных под сценой. Я забыл про продажи, я забыл продать хоть что-нибудь, даже забыл забрать товар с собой. Я забыл, зачем я здесь!
Когда Наполеон Хилл, автор книги «Думай и богатей», написал насчет «определения цели», он верно подметил, что это в первую очередь относится к продажам и маркетингу. Четкость цели очень важна и ценна в рекламе, продажах, переговорах и в коммуникации. У вас должен быть один понятный объект.
Многие профессиональные продавцы сопротивляются этой идее и, как результат, никогда не могут подняться выше посредственного результата. Они спорят о том, что они заботятся о создании и поддержке расположения, выстраивают раппорт, создают дружеские отношения, обмениваются информацией и мириад других вещей, дополняющих продажу. Несчастные, они используют эти и другие вещи как извинение за неисполнение, как камуфляж для настоящих проблем — так как боятся спросить, зачем на самом деле пришли. Некоторые продавцы мутировали в «профессиональных посетителей».
Одним из людей, которых я обучал, который улучшил мои навыки убеждения в общем и мои способности к продажам группам со сцены в частности, был Глен В. Тернер, очень противоречивый основатель косметической компании «Коскот» и тренинговой компании личностного роста «Осмелься быть великим». Обе эти компании вместе привлекли около 500 000человек в первый три года — в основном благодаря его замечательным сильным речам. С течением времени Глен Тернер стал интернациональным феноменом, привлекшим пристальное внимание СМИ. У Глен Тернер было препятствие говорить речи. Он ранее, да и сейчас довольно плохо слышал.
У него даже были проблемы в первые дни продаж, когда он получал комиссионные за продажу швейных машинок, переходя от двери к двери. Определенно никто не мог представить его как одного из самых убедительных ораторов и продавцов всех времен и народов.
Но есть фильм со старой речью Тернера, который называется «Вызов Америке», в котором он выступает перед дистрибьютерами и потенциальными дистрибьютерами одной из своих компаний. Он посмотрел прямо на них, потом в камеру и сказал: «непереводимая игра слов».
Я часто думал об этом месте фильма и как я вхожу в ситуацию «получения чека». Для вас это также тяжело? Это и есть высокое давление? Это тот путь, на котором вы можете получить то, что хотите.
Если вы начинаете заботиться обо всяких периферийных вещах, показывая клиентам, что они вам симпатичны, вы их любите или даже уважаете, — или вы внутри продажи переключаетесь на их проблемы, — у вас будет куча «друзей», но не так много денег.
Вот почему я думаю, что вы должны брать «горячие», новые тренинговые программы с большим скепсисом. Сейчас много различных подходов к продвижению. Есть продажи без манипуляций, продажи без конфронтаций, консультативные продажи, незакрытые продажи и даже тренинг чувств для продавцов. Многие из продавцов транслирую чувство застенчивости, но снова цитирую Зига Зиглара: «У застенчивых продавцов тоже бывают грудные дети».
Сейчас, обучая и используя «маркетинг групповых презентаций», я часто напоминаю сам себе: «Помни, зачем ты здесь», Меня не волнует, как много они смеялись или аплодировали. Были или нет овации стоя — тоже не очень важно. Нужно считать (а больше ничего и не нужно) только количество людей, которые что-то купили, и на какую сумму они купили. Это настоящая статистика, настоящая мера успеха.
На самом деле, я расскажу вам секрет выступлений, в котором очень немногие профи готовы признаться. Очень легко заставить аудиторию смеяться, хлопать, даже аплодировать стоя. Вы можете быть посредственным оратором и достичь тех же самых результатов. Поэтому тот оратор, который испытывает великую гордость за реакцию слушателей либо глуп, либо претенциозен. Напротив, намного тяжелее заставить 70%, 80%, даже 90% людей рыться в карманах, доставать свои карманные деньги и отдавать их за ваши материалы. Вы можете получить кучу ценной информации, прокачку навыков и харизмы, а не просто сорвать аплодисменты.
За 10 из 25 лет своей ораторской деятельности, я появился с семинарскими программами с Зигом Зигларом и несколькими знаменитостями практически в каждом крупном городе США и Канады. Как оратор, выступающий последним, я следовал за крайней из известных персон и выступал в промежутке между 5 и 6 часами или 6 и 7 часами. Слушатели задерживались до 7 или 8 часов, сидя на скамейках или стадионных креслах. Когда я выходил на сцену, они готовы были уходить. Тем не менее, я каждый раз продавал на сумму от 40 000 до 75 000$ своих книг и кассет. Как? Просто я концентрировался на одном и только одном объекте: делать продажи. Каждое слово, каждая история в моем выступлении были внимательно отобраны и направлены на создание продаж. Я был заинтересован только на подсчете моего успеха и обращал внимание только на количество продаж.
Подумать над этим
Причина, по которой только некоторые ораторы становятся лучшими специалистами в маркетинге групповых презентаций, почему только некоторые продавцы становятся лучшими в своей сфере, - потому что они избегают концентрироваться на немедленном успешном результате. В бизнесе продажи делаются после 7 или 8 звонка клиенту. Я говорю, что продажа больше зависит от продавца, чем от клиента. Это продавец часто неохотно достигает результата, что и показывает нам эта статистика.
В одном из своих ежемесячных интервью, которые я делаю для своего Внутреннего Круга,я спросил свое ВИП/Голд участника доктора Чарли Мартина, одного из лучших косметических дантистов, часто делающего в месяц от 30 до 70т.д., как он отвечает потенциальным клиентам, которые говорят, что им нужно пойти домой и «подумать над этим». После того, как он секунду подумал, он сказал, что когда он слышит такое, он понимает, что провалил презентацию. «Когда они говорят такое, они уходят домой и больше не возвращаются».
Многие продавцы чувствуют себя отлично, имея кучу «почти согласившихся» и рассчитывая, что они сработают и перезвонят. Но не я. Я предпочитаю услышать «Нет», а не «Может быть». Я предпочитаю знать, где остановился так близко, насколько это возможно, чтобы я мог двигаться к следующему потенциально продуктивному клиенту, не тратя попусту свое время. Когда я слышу «Дайте мне подумать над этим», я говорю:
- давайте подумаем над этим вместе. Две головы лучше, чем одна;
- над чем конкретно вы хотите подумать?
- Когда кто-то говорит о принятии решения что-то подобное, обычно это означает, что у него или у нее недостаточно информации для принятия решения. Давайте посмотрим, что мы знаем, чтобы понять, что мы упустили.
Я давлю на них этим, прямо сразу.
Сейчас, продавая свои услуги как оратора или консультанта, я открываю свое расписание так часто, как могу и говорю: «Давайте глянем, смогу ли я пригодиться вам в этом месяце или, может, вы уже придумали дату? Вторая половина года у меня уже занята отдыхом с книгой». Я «закрываю» этот вариант с самого начала.
С теми, кто настойчиво думает после презентации, вы просто даете себе еще один выбор: определиться, знаете ли вы или нет, почему вы здесь и насколько настойчиво вы достигаете того, чего хотите. Если у вас есть четкая цель — то звоня кому-нибудь, встречая с кем-нибудь, делая презентации — вы получаете огромное преимущество перед всеми остальными в мире. Просто имейте четкую цель для большого шага вперед.
Глава 7