 |
|
Доказательства через отзывы
Я работаю с клиентами в 156 различных категориях товаров и услуг, от избавления от лишнего веса и косметического протезирования до инвестиций в в похоронный бизнес и обслуживание спецзаказов для ядерной энергетики. И я не могу найти ни одного бизнеса — ни одного — где использование отзывов как доказательств не могло бы существенно улучшить продажи. 90% всех продавцов, с которыми я встречаюсь, которые пытаются мне продать, за которыми я наблюдаю и которых я тренирую, которые ищут меня для помощи — либо совсем не используют отзывы, либо используют их мало и редко.
И если даже вы не делали ничего из этой книги, то просто использование отзывов даст вам такую отдачу, что полностью и с лихвой компенсирует время, затраченное на чтение.
Отзывы и комментарии могут быть использованы в продажах и маркетинге многими способами. Они могут быть использованы в объявлениях, рассылке, в промокнигах. Они могут быть использованы как в ситуации личной встречи, так и при групповой продающей презентации. Их можно дать клиенту почитать. Их можно сложить в большую папку и положить в комнате ожидания или ресепшене для тех людей, кто захочет их посмотреть.
Мой опыт говорит, что нет ничего более ценного, чем хороший отзыв — только два отзыва!
В окончание этой части я хотел бы привнести еще один прекрасный пример настоящей силы отзывов, который рассказал мне один из участников Внутреннего Круга. Его зовут Пол Джонсон, ему принадлежит Шед Шоп инкорпорейтед, компания с выставочными залами в нескольких городах Калифорнии, где он продает и строит постройки для задних дворов. Это самый обычный товар он смог превратить в необычный через эмоциональные, по-человечески интересные истории, которые он выслушивал от удовлетворенных клиентов и публиковал в буклете «Пользователей построек Шед Шопа». Я как-то говорил, что этот тип книги историй, который можно назвать «Куриный суп для души хозяина Шед Шопа», копирует очень удачную идею, взятую у моего друга Марка Виктора Хансена, соавтора феноменально продаваемой серии «Куриный суп для души», Пол великолепно исполнил идею. Я хочу дать ему сказать о результате его собственными словами:
«На маркетинговой конференции на Внутреннем Круге Дена Кеннеди в 1999г он рассказывал, насколько важно использовать отзывы. Я упомянул, что мои покупатели всегда рассказывают мне необычные, интересные, даже душещипательные истории о том, как они используют наши постройки и Ден сказал, что я могу сделать из них книгу. И я сделал.
Собирая истории, мы устроили конкурс на самое креативное или необычное использование построек Шед Шопа, получая от клиентов истории и фото и выдавая призы. Мы собрали их в 83-страничный буклет «Пользователей построек Шед Шопа», содержащего 83 самых лучших историй.
Мы присоединили этот буклет к каждому проспекту. Ответ был моментальный и сильный. Продажи стали намного легче, клиенты были готовы делать предоплату и намного легче стали обсуждать, для чего им нужна постройка. Это помогло нам поднять цены, опередить конкурентов и продавать добавочные опции. Я думаю, что это книга на миллион долларов».
Эта книга работала так хорошо, что Пол недавно показал мне 30-минутный ролик с несколькими отзывами, интервью на задних дворах и показами построек.
Любой может скопировать эту идею «книги историй», и многие участники моего Внутреннего Круга уже последовали примеру Пола.