 |
|
Станьте профессионалом в «добавленной ценности»
Многие профессиональные продавцы чувствуют вызов от товаризации и в некоторых областях цена продажи становится меньше, потому что Интернет ухудшает ситуацию или по крайней мере их ощущение ситуации. Несколько лет назад я выступал на национальном собрании в «Аввертайзинг спешиали институт», где собрались все люди, которые продают всякие штучки типа ручек, маленьких сумок, скребков для снега, цепочек для ключей и прочего. Я открыл свою речь следующим заявлением:
«Если вы в товарном бизнесе, выходите из него».
Впоследствии я получил длинное оскорбительное письмо от одной из посетительниц, которая называла меня ленивым идиотом, который не обеспокоился хоть каким-то пониманием их бизнеса и который оскорбил всех участников, говоря им выходить из бизнеса.
Она не поймала фишку.
Одним из тех, кто эту фишку просек, был мой ВИП/Голд участник Митч Карсон из «Импакт Продакт», который преуспевает и растет в своем бизнесе по продаже специализированных премиум и промо товаров. Он узнал, что его бизнес товарный, что безделушки могут легко продаваться и что для преуспевания ему нужно фокусироваться на создании «дополнительной ценности» для клиентов. Он делал это многими путями — разрабатывая годовые, многошаговые, многомесячные ходы для удержания клиента, награждающие программы для бизнесов, создающих всякие безделушки для определенных индустрий — таких, как «День матери», который он разрабатывал вместе с владельцами ресторанов. Карсон также добавил ценности в предложение своими консультациями и даже создал исчерпывающий «сделай-это-сам» промо-комплект и попал в инфобизнес. Теперь он выступает на собраниях и конференциях и привлекает клиентов со всей страны больше, чем из своего города.
Другой Голд участник практически в том же бизнесе, Рел Люттрел, находился в нише банковской индустрии, строя промопродукты с полным маркетинговой или поощряющей клиента программами.
Еще один мой Голд/ВИП участник Внутреннего Круга, Б. Шон Варрен, в том же самом бизнесе; он маркирует предметы специальными наклейками. Однако он нишуется только братских организациях и доставляет большим кафетериям «добавленную стоимость», включающую рассылку для руководства, специальные булавки, разработанные для выступающих артистов, онлайн магазин и мгновенную доставку для самых важных братьев.
Другой мой участник, просивший не называть его имя, очень успешный финансовый советник, который ориентирован только на собственников бизнеса с вложениями в имущество от 5 до 15млн.д. и с семейной преемственностью внутри бизнеса. Раз в три месяца он устраивает трехдневную встречу всех своих клиентов, где представляет им лучших адвокатов, психологов, авторов и экспертов по семейным бизнесам. Он сказал своим клиентам: «Ни один финансовый советник не собирает вас вместе с 50-100 другими владельцами семейных бизнесов в подобной финансовой ситуации для обмена идеями, обсуждения, даже для возможного сотрудничества в альянсах ради прибыли».