Здавалка
Главная | Обратная связь

Замечательная стратегия «подарок без покупки»



 

ОК, все слышали о подарках вместе с покупкой, и я дал вам несколько примеров того, что эта стратегия работает. Теперь позвольте мне рассказать о подарках без покупки, стратегии, которую я применял в ипотечной индустрии вместе с моим другом Трейси Толлесоном с таким удивительным успехом, что он и я теперь лицензировали суть этой системы.

Трейси очень успешный, высокооплачиваемый, но невероятно ленивый ипотечный брокер в Фениксе. Я сказал «ленивый» в хорошем смысле! Он любит играть в гольф. Он настойчиво делает бизнес на своем имени, на своем удобстве (и вы можете прочитать многое о нем в моей книги «Тайм менеджмент без всякой ерунды»), он никогда не делал холодные звонки, и все равно он дает своему бизнесу расти вместе с собой. Он также предпочитает работать с риэлторами, которые приводят к нему покупателей, чем работать напрямую с потребителями. Держа это в голове, мы с ним разработали его торговую марку и закопирайтили программу «Высшего клуба» для риэлторов. В очень сокращенном, упрощенном виде это работает так:

Через рассылку писем выбранным риэлторам предлагается бесплатное членство в клубе. Не требуется ни покупок, ни совместных дел, ни обязательств. Это может быть или не быть сюрпризом для вас, но это может дать некоторые реальные продажи через предоставление бесплатного членства агентам, хотя это требует экспериментирования, чтобы этот шаг сработал эффективно.

Те, кто подключились, начинают получать в изобилии то, что они привыкли покупать в других источниках, - ежемесячную новостную рассылку, кассеты, электронные и факсовые письма, информацию на веб-сайте, открытую только для участников и многое другое каждый месяц. И как вершина всего этого, участники получают бесплатные доступы на некоторые семинары, упаковки и другие товары.

Со всеми этими материалами они получали также информацию о Трейси, такую, как отзывы от агентов, работающих с ним, историю сделок и другие «доказательства превосходства».

Идея не так проста, а теперь давайте взглянем, какие цели достигались.

 

Хорошая вина.

Первое, это «хорошая вина» и «психологические обязательства» от которых агенты-участники должны были избавиться. Долг создавался погребением участника в куче подарков и ценной информации. Совестливые, ответственные люди имеют подсознательное убеждение, что долги нужно отдавать. Некоторые отвечали быстро; другие собирались долго, до двух лет, прежде чем приводили первого клиента. В итоге, около 50% было превращено в хороших, частых, регулярных проводников сделок.

 

Создание отличия.

Ипотека — это что-то такое, чего в избытке и риэлторы завалены предложениями от ипотечных заемщиков, но в большинстве это предложения одних и тех же услуг. Этот же подход радикально, абсолютно другой.

 

Демонстрация исключительного опыта

Это предложение показывает не только опыт в управлении ипотекой без провалов, но и также дает помощь агентам в том, чтобы сделать больше денег — что создает добавочную стоимость.

 

Использование «чувства» участника.

Это чувство является средством привлечения бизнеса. Участники чаще направляют тех, кого патронируют, к тому бизнесу, в котором они участники, чем во всех остальных случаях.

Это система привела к тому, что в бизнесе Трейси 72% клиентов были приведены риэлторами-участниками, что в будущем делало ненужной ручную работу, расходы на рекламу, а также привело к тому, что агенты сами просили Трейси пустить их в клуб. Этот подход может быть скопирован в любой другой сфере продаж. Признаю, что это требует подготовительной работы, немного терпения и дисциплины, чтобы каждый месяц пополнять программу, но это того стоит.

Если вам случилось быть в ипотечной индустрии, вы можете выйти на контакт с Трейси, посетив его сайт, www.tracytolleson.com

 

Глава 13.







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.