 |
|
Вы просто еще один продавец?
Вы наверняка слышали советы о поиске самой большой нужды у клиента или ответа на его самый важный вопрос, но если вы ощущаете себя «просто еще одним продавцом», клиенты не обратят на вас внимание. Все эти техники направлены на одно — позиционировать вас в головах клиентов как эксперта, чтобы они сами искали вас.
Теперь вы можете думать, как встроить некоторые из этих идей в ваш бизнес. Эти идеи отчуждаемы, они настолько универсальны, что универсальны, что любой может их использовать. Предположим, например, что вы находитесь в бизнесе по продаже домашних охранных систем.
Легко. Пишем книгу: «Семь секретов взломщиков, которыми они руководствуются при выборе дома и семей, которые они планируют атаковать». Пишите колонку в тематической газете: «Уловки, останавливающие преступников» и так далее.
Вы можете найти, как я говорил ранее, что книга или колонка могут продвигать бизнес. Но вы также можете использовать свою книгу для того, чтобы попасть на некоторые ТВ или радио шоу. Затем смотрите новости, чтобы найти поводы, из-за которых вас могут снова пригласить на интервью, такие, как предотвращение ограбления у соседей или ежегодный выпуск доклада со статистикой преступлений.
Следующей вашей целью может стать расширение географической зоны и начало рассылки качественного новостного письма всем хозяевам домов. Назовите его «Умные стратегии по спасению жизни: как защитить свою семью и свой дом». Запасайте нужную информацию и уловки. Предлагайте бесплатно свою книгу.
Вы можете использовать свою книгу и новостные письма для контактирования с репортерами, ведущими колонок, редакторами разных изданий в вашей местности, также, как и с владельцами шоу и режиссерами на ТВ и радио. Будьте вежливы, но настойчивы. Вы можете что-то писать. О вас будут что-то писать. Затем вы можете цитировать, что написали про вас. Вы можете предварять свое предложение так: «Cleveland Daily» сказала, что «Роберт Богард знает больше о защите от взломщиков, чем сами взломщики!». Одна такая цитата из газеты «Cleveland Daily» - очень ценный актив для продавца охранных систем, который он может использовать и получить огромную прибыль.
Другой идеей для публикации в вашем бизнесе может быть эксплуатация ваших историй успеха. Предположим, что вскоре после покупки и установки системы в доме Браун грабитель попытался влезть и был спугнут тревогой. Затем миссис Браун позвонила поблагодарить вас и рассказать эту историю, взяла вашу камеру, записала все и принесла вам доказательство на видеокассете. С ее разрешения вы можете сделать из этого новость в местных изданиях, опубликовать статью, даже разослать письма по соседям.
Больше идей: у вас есть лицензия или связи? Вы в бизнесе 5, 10 или 15 лет? Как много систем вы установили? Как много семей спит спокойно ночью или путешествует, потому что вы защитили их дома и владения? Вы защитили дома каких-нибудь известных людей? Хорошо известных бизнесменов в вашей местности? Авторитет и/или известность ваших покупателей легко переносится на вас.
Теперь как это все вам использовать? Хорошо, я дам вам один возможный сценарий — чтобы делал я в этой ситуации. Когда мне звонил бы владелец дома, спрашивающий насчет защиты дома, я бы отвечал, что «Мистер Владелец дома, я очень сильно занят и не могу сегодня отвечать на ваши вопросы. Однако, у меня есть полный информационный комплект, который я вам вышлю и который, я надеюсь, вы внимательно изучите. Если после этого вы будете согласны с тем, что я тот эксперт, который может помочь вам защитить ваш дом, перезвоните мне. Если вы выберете другого, эта информация все равно сможет вам помочь».
Затем я бы доставил мистеру Владельцу дома большую, хорошую коробку. Внутри этой коробки был бы мой информационный комплект, который включал бы в себя следующее:
- мою книгу по защите дома;
- аудиокассету с записью моего лучшего выступления на радиошоу;
- пару копий моих новостных писем;
- страницу цитат «Что говорят о Дене Кеннеди, эксперту по защите дома»;
- страницу, похожую на статью о Брауне, озаглавленную «Даже хотя мы думаем, что это никогда с нами не случится, но если мы прождем еще три дня, то наш дом может быть обчищен грабителями»;
- страницу, озаглавленную «Не все способы защиты дома равны», где будет список ваших «авторитетных пунктов» и статистика;
- список известных клиентов и клиентских отзывов;
- в конце, и это очень важно, я бы предложил сертификат на 250$, дающий возможность получить мою консультацию по защите дома и семьи.
Теперь, когда владелец дома позвонил мне, на что будет похожа моя позиция? Он будет воспринимать меня как «еще одного продавца»? Ничего подобного.