 |
|
Шаг 1: Разрешение на продажу
Первый шаг в процессе продажи можно описать как получение от клиента разрешения на продажу. Вы не сможете продавать тому, что мысленно или физически отстраняется от вас. Человек должен мысленно купить до того, как вы начнете ему продавать.
Лучший совет по получению разрешения на продажу — это задавать вопросы типа:
«Если я покажу вам, как ..., будет ли вам интересно узнать больше об этом?»
Или, если вы предпочитаете быть более смелым в своих предложениях, то попробуйте это:
«Если я покажу вам, как ..., будет ли вам интересно узнать больше об этом, не так ли?»
Будущий клиент, который положительно отвечает на этот вопрос, дает вам разрешение на продажу и теперь у вас есть маленькая коробочка вокруг человека, где с помощью клиента вам практически гарантировано закрытие продажи. Так что используйте предложение «Если я покажу вам, как ...», пока не получите согласия, говорите «Эврика» и спрашивайте вашего потенциального клиента насчет «показать прямо здесь».
Есть реальный сценарий, который я использую на клиентах, инвестирующий в недвижимость. Когда их сотрудники используют его, работа становится похожей на магию. Это серия вопросов:
- платили ли вы федеральные налоги в прошлом году?
- Интересно ли вам будет легальное уменьшение выплат ваших налогов, вплоть до того, вам вообще не придет ничего платить?
- Получаете ли вы от 5 до 15 тысяч долларов в год наличными?
- Считаете ли вы себя открытым, позитивно мыслящим человеком?
- Тогда если я покажу вам, как легально уменьшить ваши налоги, увеличить ваш доход в сотрудничестве с другими, кто будет делать то же самое, будет ли вам интересно узнать больше?
Эта серия вопросов дает необходимое разрешение на продажу более чем в 50% случаев. Она может быть использована в личном общение, в телемаркетинге и, предпочтительнее, в объявлении для лид гена или директ-мейла.
У меня есть «бонус», передовая стратегия для вас, которая дает разрешение на продажу и подогревает интерес у потенциального клиента. Финансовый советник из Чикаго, который ее использует так, как я ее составил, нацелен только хозяев мультимиллонных бизнесов и встречаетсяс 92% тех, к кому он обращается. Это очень сильно. Я говорю вам: встреча или продажа гарантирована. Стратегия звучит или выглядит так:
«Дайте мне .. минут. Если вам не понравится, как я покажу ..., о которых вы не знали или о которых вам не говорили, и если вы почувствуете, что я зря трачу ваше время, просто скажите это, и я заплачу вам ...$ как штраф, прямо здесь, наличными».
Реальный пример выглядел так:
«Дайте мне 19 минут. Если вам не понравится, как я покажу те 3 стратегии повышения отклика от ваших объявлений или увеличение ценности ваших лидов — что ваше рекламное агентство не говорили вам, если вы почувствуете, что я зря трачу ваше время, я заплачу вам 500$».
Это то, что я использовал в 1974-75гг, когда я начинал в консультативном бизнесе.
Сейчас я использую другие предложения, и чтобы быть порядочным, я предлагаю посмотреть них. В настоящее время я ни с кем не встречаюсь бесплатно и любой новый клиент вначале проходит определенный путь. Мое текущее предложение выглядит так:
«Все новые клиенты начинают день с диагностики или с предварительного консультирования по моей базовой ставке 7800$, если вы приходите ко мне или 8300$ плюс билет первого класса, если я прихожу к вам, хотя это редкая возможность. В конце дня случается одна из трех вещей: первая — у нас был хороший, продуктивный день и вы уходите счастливый со стратегиями, готовыми к внедрению. Вторая — тот проект или проекты, которые вы хотели предложить, слишком крупные, и мы договариваемся на длительное сотрудничество, а этот день для вас получается бесплатным. Или третья — вы чувствуете, что день прошел непродуктивно, в этому случае я возвращаю вам деньги».
Как видите, я все еще гарантирую встречу.