 |
|
Шаг 5: Закрытие продажи
Я однажды летел через всю страну, чтобы встретиться с очередным ветераном гризли прямых продаж, который торговал вакуумными очистителями, переходя от двери к двери, начиная еще с Великой Депрессии. Когда его нанимали, он должен был изучить большую книгу с ответами на 357 разных вопросов и маленькую, обучающую 357 различным способам закрыть продажу. После этого он должен был пройти тест, прежде чем его выпускали в поле, где он смог бы сделать немного денег. И он выучил все 357 способов. А еще он сказал мне, что за всю свою карьеру продавца он использовал только 3 из них.
Я верю в то, что закрытие продаж должно быть естественным процессом без всяких обрывов в конце. Если закрытие сложно, что-то неправильно было сделано ранее в процессе продажи. Вы можете не переживать и не волноваться по поводу закрытия, потому что случится тогда, когда вы решите. В моем опыте клиент спрашивал: «Ок, когда мы начнем?» прежде, чем я даже «закрывал».
Также вы можете использовать серию пробных закрывающих вопросов и вы можете установить момент для позитивного закрытия, и вы также снимете напряжение от задавания вопросов и получения ответов.
С другой стороны, я не уверен, что вы хорошо подготовлены к закрытию. Если вы не настолько удачливы (или хороши), что клиент уходит вперед вас и говорит вам: «Давайте сделаем это», то вам необходимо ускорить использование предложения для закрытия. Продавцы, которые правильно продают, используют технологию «когда», а не «если». Например, никогда не говорите «Если вы будете участником», говорите «Когда вы будете участником» или еще лучше «Как участник, вы ...». Если вы встретились с потенциальным клиентом лично, добавьте к словам физические действия: «Здесь в вашем комплекте участника вы можете увидеть...».
Если вы должны спрашивать закрывающие вопросы, то здесь есть одна простая формула, главнее всех остальных. Если говорить только о структуре закрывающих вопросов, то я использую простые «да или да» вопросы. Вам больше нравится красный или голубой? С или без? Сегодня или завтра? Оплатите в 2 или в 3 взноса?
Некоторые скажут, что это «баян» и я соглашусь с этим. Но я не нашел ничего лучше. Люди обычно выбирают из того, что лежит перед ними. Вы идете в ресторан, они дают вам меню, вы выбираете из меню. Вы звоните в авиалинии, они говорят вам время вылета, вы выбираете одно из них. И переводя все это в процесс продажи, в выбор одного из двух, да или да вопросы - это комфортный путь к закрытию процесса.
Шаг 6: Утро после.
Это секрет нескольких продавцов — не потому, что это никто не знает, а потому что они слишком ленивы для использования этого. Секрет в том, чтобы убедиться в удовлетворении покупателя после продажи. Здесь несколько хороших поводов встроить этот шаг в ваш процесс продажи.
Первое, некоторые люди боятся «угрызений совести закупщика». Они встают и чувствуют изменения в покупке через день или два после продажи. Это момент выхода эмоций. Они прощупывают причины для суждения о своих действиях.
Закупщики любят называть это «постпродажное уверение». Здесь можно взять хорошо написанное письмо, которое благодарит покупателя за покупку, поздравляет с правильно сделанным выбором и напоминает причины, почему их решение было таким правильным. В директ-маркетинге мы называем это «прилипчивое письмо». Это классической пример из моей книге «Лучшее продажное письмо».
Вы также можете послать или доставить в благодарность подарок, бонус, который никогда не обсуждался во время продажи. О, и здесь секрет для ситуации продажи, где типично высокий уровень угрызений совести у закупщика и/или вероятность возврата: немедленная доставка «добро пожаловать в нашу семью покупателей» еды в подарок — печенье, орехи, большую корзину фруктов или бифштекс. Это очень похоже на «разломленный хлеб» с ними, с их офисным составом или семьей. Очень тяжело отменить покупку, после того, как они ели вашу еду.
Второе, первая покупка с клиентом может быть началом длинных, счастливых активных отношений. Вам нужно сделать маленькую вещь после продажи, чтобы закрепить эти отношения.
Итак, если вы сможете создать систему, мотивирующую ваших клиентов или покупателей привлекать других к вам, то у вас никогда не будет проблем построить гигантский доход и построить свою карьеру в продажах. Рефералы зависят от отношения!
Часть 4.
Глупость и глупцы.