 |
|
Глава 20. 6 глупейших вещей, которыми продавцы сами саботируют себя.
Большая часть продавцов, которых я знаю, обрезают свой доход как минимум на 75%, причем не из-за мешающего начальника продаж или жестокой конкуренции. Давайте посмотрим на 6 привычек, которыми продавцы платят за успех.
1. Практикуя мерзкое сопровождение.
Если вы когда-нибудь посещали выставки как покупатель, как это делаю я, то знаете, что вы не получаете сопровождения ни от одного из продавцов, с которым вы общались около стенда. Вы можете получить какие-то глупые брошюры. И все.
В такую ситуацию действительно попадают лиды, создаваемые всеми способами. Многие продавцы не ценят лидов, не имеют последовательной системы работы с ними, и редко проявляют терпение в сопровождении лидов.
Многие успешные клиенты, с которыми я работаю или которых коучу, имеют от 8 до 28-шаговой последовательности для сопровождения их потенциальных клиентов. Она может включать многоразовую посылку писем, емейлов, факсов, приглашения на обед, семинары, телесеминары, вебинары и так далее. Например, клиент, продавец бизнес-продукта за 20 000$ , получает от 200 до 500 000$ в год за последние 24 месяца. К моему неудовольствию, он добавил еще 5 шагов сопровождения сверху своей нормы: 3 длинных письма в течение 2 недель сопровождаются факсовым приглашением на групповой телесеминар только для таких неконвентированных лидов. Он закрывает также много продаж этими 5 шагами, как и с помощью своей регулярной деятельности в продажах.
2. Зависая с неудачниками.
В практически каждой торгующей организации 5% состава продавцов делает 80% всех денег. Если вы теряете время зависая с остальными 95%, вы получаете крохи.
3. Зависая с неудачниками в барах, стрипклубах, кофейнях.
Никакие дополнительные комментарии не требуется.
4. Потеря времени.
Придите в типичный автосалон, бассейн или магазин или в любой другой бизнес, где клиенты сами приходят к продавцам. Осмотрите всех. Большинство продавцов будет стоять неподалеку, ожидая, болтая с другими, и попивая кофе. Не покупайте. Два продавца автомобилей, про которых я знаю, что каждый получает около 200 000$ в год, никогда не прогуливается и никогда не стоят в ожидании. Они заняты встречами, они генерируют проактивность.
Билл Глейзер, который опубликовал мою книгу «Маркетинговое письмо без всякой ерунды» и кто является маркетинговым коучем хозяев розничных магазинов, сам владелец магазинов мужской одежды в Балтиморе. Его продавцы в магазине около 40% времени заняты встречами с клиентами. Когда же они не заняты продажами, они рассылают почту или звонят своим клиентам, приглашая их на встречу, а не стоят.
Между прочим, мой другая книга, «Тайм менеджмент без всякой ерунды» обязателен к прочтению.
5. Нет создающей системы.
Обычные продавцы никогда даже смогут состязаться с доходами систематизированных продавцов. Лучшие исполнители живут по системе.
У них есть система генерации постоянного потоков лидов из разных источников.
У них есть всасывающая система для этих лидов, разбивающая их на категории, управляющая ими, сопровождающая их через несколько шагов несколькими видами медиа. Например, если система требует 4 письма, потом семь дней пропуск, то каждый потенциальный клиент получит 4 письма с пропуском на 7 дней.
Лучшие исполнители тоже имеют систему продаж. Моя собственная «презентация на миллион долларов», которую я использую на сцене, и процесс, и язык, которые я использую при продаже моих консультаций и услуг копирайтинга, все продумано, прослушано, привинчено как надо и запомнено.
Я подпишусь под аксиомой Девида Сендлера: «Если у вас нет своей системы продаж, то вы играете по системе покупки (или не покупки) потенциального клиента».
И еще, лучшие исполнители имеют организованную, многошаговую систему ободрения, получения и награждения рефералов.
6. Жить с плохой самодисциплиной.
В течение нескольких лет я читал около 20 программ в год непосредственно для Нормана Шварцкопфа. Норм образец одного классического совета для военных: «Есть только одно отличие между живым солдатом и мертвым — это дисциплина».
Лучшие продавцы ответственны сами перед собой. Они организовывают работы каждый неделю и каждый день, у них есть цели, стандарты, ориентиры, они встают рано утром и продолжают идти весь день.