Главная | Обратная связь

Сила дисквалификации.

Многие продавцы жалуются на то, что у них есть несколько лидов, с которыми они сражаются. Продавцы, которые используют все мои методы «магнетического маркетинга», привлекают больше лидов, чем могут обработать. Это радикально меняет мышление — дисквалификация нового клиента так быстра, как можно. Когда у вас есть множество выборов, куда вы можете вложить свое время, вы хотите его инвестировать только в тех, кого я называю потенциальными клиентами высшей пробы и давая отворот всем остальным, быстро и безжалостно.

Случай в тему: на следующей странице задняя сторона визитки моего друга и длительное время клиента Джо Полиша, президента компании «Pirahna Marketing».

Это точная копия того, что я использовал 10 лет, когда использовал визитки. Это копия предупреждает заголовком: «Не тратьте мое время!»

Мой Платиновый участник Джон Пол Мендоча, создатель системы скоростных продаж, которую прошли продавцы из дюжины разных сфер на семинарах и программах телекоучинга. Сегодня он пример сторонника дисквалификации потенциальных клиентов и обучает «5 силам дисквалификации». Джон рассказал мне историю, которая была в его раннем опыте продаж, что и сподвигло его к идее:

«Ранее в моей карьере в продажах я двигался на новую территорию, продавая для производства. Через множество объявлений производилось огромное количество лидов, больше, чем я мог обработать, для помощи дали подкрепление. Мой коллега, который был на той же территории несколько лет, был занят тем, что сопровождал лидов, носясь по все Южной Калифорнии. Я быстро понял, что это не для меня. Я потратил целый уикэнд, создавая список из 150 вопросов о компании, которая хотел купить наш товар. После определенного анализа я понял, что внутри этих вопросов есть всего 3, отвечая «Да» на которые, клиент заказывал товар. С утра понедельника я начал прозванивать лидов и сразу задавал им эти три вопроса. Если они отвечали «Нет» на любой из вопросов, я двигался к следующему. Тем, кто отвечал «Да» на все три, я назначал встречу, и очень успешно и эффективно делал продажи — намного быстрее и больше, чем мой коллега».

У меня много собственных историй о силе дисквалификации и я полностью согласен с Джоном: это сердцевина, главный секрет эффективных продаж — то, что он называет скоростными продажами.

Несколько лет назад, несмотря на последовательность необыкновенных обстоятельств, я встречался с ТОПом одной из обычных производственных компаний, занимающих крошечную нишу. Эта компания теряла деньги на проблемах, которые представлены в каждом бизнесе и на нескольких оригинальных. У фирмы не было наличности; я встречался не только с ТОПом, но и с вице-президентом всего и начальником отдела продаж. После месяца, проведенного с менеджером, я сделал изумительное открытие: мы производили намного больше назначали цену, чем делали что-то еще. Два торговых представителя половину своего времени назначили цену. Мы были машиной по назначению цен. Печально, но только 20% клиентов были привлечены скидкой, а в остальных случаях на 5 разных цен был один заказ. Было множество «А укажите цену снова, только с голубой коробочкой, а не цветной» видом действий.

Позвав мучающихся продавцов, я ввел новую политику: «500$ с любого нового перспективного клиента за изменение проекта, но несколько степеней для работающих клиентов; цена за изменения должна быть в стоимости заказа, но должна быть оплачена сразу чеком или кредитной картой». За две недели продавцы по очереди маршировали в мой офис и обратно, плача, воя и скрипя зубами из-за всех клиентов, которые неистовствовали и шли еще куда-нибудь. Однако по истечению 60 дней результат показал совсем другую историю. Мы теперь издавали около 1/3 новый проектов с изменениями и потеряли только 18 из 300 бывших клиентов, да и эти 18 были большой болью в заднице и невысокими по прибыли. Превращение 2/3 проектов было двойным. Скорость процесса изменений сократилась с 40 дней до 15, спасибо и другому в моей политике: цены за изменения возмещалась только в течение 21 дня. В дальнейшем все продажи выросли, потому что продавцы тратили больше времени на продажи и сопровождали по настоящему ценных лидов. Они стали меньше кружиться над ними и таким образом делали картину более четкой и понятной. Один из этих двух, кто на самом деле был в теме, утроил свои комиссионные за следующие три месяца. Толкая ее к дисквалифицированнию, я увеличил в несколько раз ее доход.

Быть агрессивным в дисквалификации потенциальных клиентов дает кураж. Быть занудным в продажах, карьере - это очень высокая цена.

Основной выбор

Используете вы или нет избегание продаж — это фундаментальный выбор, который скажется на вашей карьере и опыте, полученном как вами, так и вашими клиентами или покупателями. Это на самом деле стратегия выиграл-выиграл. Клиенты чувствуют себя хорошо из-за того, что они привилегированные, они особенные, они в элитной группе, и то, что они работают с вами, создает для них само по себе добавочную ценность. У вас будет намного больше энергии и энтузиазма, вы сможете больше сделать для нужд клиентов и сами получите огромное удовлетворение от каждого дня, если вы работаете с людьми, которые чувствуют привилегию от работы с вами.