 |
|
Суть разработанного проекта (описание научно-технического продукта - НТП)
Описание сути разрабатываемого проекта должно быть максимально подробным и понятным, поскольку данный раздел должен описать саму научно-техническую идею, ее преимущества и сильные стороны. Данный раздел должен заинтересовать и убедить в уникальности и перспективности идеи и проекта.
Структура написания раздела следующая:
1. Назначение разрабатываемого продукта: области применения, цели применения, какие проблемы данный продукт позволяет решить.
2. Форма реализации: физический продукт (изделие); разработка, программа (нематериальный продукт), «ноу-хау» и пр.
3. Технико-эксплуатационные параметры: вес, физический объем, объем памяти, продолжительность работы, операционная система, поддерживаемые форматы,разрешение изображения и т.д. в зависимости от вида продукта.
4.Новизна: степень преобразования, дополнения, конкретизации научных данных и предыдущих разработок в данной области. Новизна научных разработок является основой для конкурентоспособности продукта на рынке. Поэтому важно показать, что разрабатываемый продукт действительно является новым для рынка.
5. Преимущества перед аналогами. Данный раздел должен доказать, что продукт превосходит конкурентов по своим характеристикам (мощности, производительности, емкости, эргономичности, объему и т.п.), и, возможно, имеет более низкую себестоимость производства.
6. Перспективы совершенствования. Поскольку состояние отрасли и рынка постоянно изменяется, рынку интересны только те продукты, которые имеют перспективы к совершенствованию и развитию. В данном разделе необходимо описать, каким образом продукт может быть усовершенствован в будущем и какие перспективы принесет данное совершенствование продукта.
7. Правовая охрана. В данном разделе необходимо описать, каким образом будет обеспечена правовая охрана продукта: патент, свидетельство на полезную модель, промышленный образец, товарный знак.
8. Сертификация НТП. Необходимо определить, входит ли разрабатываемый продукт в перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации. Требуется ли продукту добровольная сертификация.
9. Сервис и гарантии: что будет входить в сервисное обслуживание продукта, каков срок его эксплуатации и гарантийный срок.
10. Апробация: каким образом продукт будет выведен на рынок, как будет продемонстрирована его работоспособность. Апробация может осуществляться при помощи рекламных презентаций, докладов на конференциях, представлением макетов, фотографий и пр.
ПРИМЕР 1. СУТЬ ПРОЕКТА. ПРОИЗВОДСТВО КАРДИОМОНИТОРА
Кардиомонитор «К» представляет собой аппарат для постоянного контроля за состоянием сердечной деятельности. Прибор позволит выявить на ранней стадии такие заболевания, как артериальная гипертония, аритмия, астма, подозрение на ишемическую болезнь сердца, хроническая сердечная недостаточность и др. Аппарат может применяться для домашней диагностики, регулярного мониторинга здоровья, формирования личной базы данных для каждого пользователя, телемедицины.
Форма реализации продукта: аппарат.
Технико-эксплуатационные параметры: сенсорный экран 0,85х1 дюйм, разрешение 144х168 точек,вес – 89 г. Предусмотрен модуль Bluetooth, позволяющий подключать дополнительные внешние сенсоры. Аппарат обладает прочным влагозащищенным корпусом. Период автономной работы достигает 10 ч. Рабочая температура от -10°C до +50°C, диапазон показаний от 15 до 240 ударов в минуту. Предельные значения скорости сердцебиения от 30 до 199 ударов в минуту.
Кардиомонитор с данными характеристиками является новым для рынка и превосходит конкурентов по таким характеристикам, как: портативность, мобильность, универсальность, доступность.
Кардиомонитор имеет перспективы совершенствования и может быть доработан до возможности интеграции с мобильными устройствами и ПК.
Правовая охрана продукта будет обеспечена патентом и товарным знаком. Продукт не требует обязательной сертификации и будет сертифицирован по стандарту ISO.
В сервисное обслуживание продукта входит гарантийный ремонт. При покупке кардиомонитора будет выдаваться гарантийный талон на 2 года. Срок эксплуатации прибора составляет 5 лет.
Апробация кардиомонитора будет осуществляться при помощи рекламных кампаний, презентаций, докладов на тематических конференциях.
ПРИМЕР 2. СУТЬ ПРОЕКТА. СОЗДАНИЕ ПРОГРАММНОГО ПРОДУКТА «УМНЫЙ ДОМ»
Разработанная программа «умный дом» позволяет сделать проживание в доме более комфортным, безопасным и экономичным, обеспечивая согласованную работу всех составляющих. Следуя заданным программам, дом будет самостоятельно или по команде управлять светом, сигнализацией, всеми бытовыми приборами и выполнять множество других полезных функций.
Форма реализации продукта: программное обеспечение.
Технико-эксплуатационные параметры: модули расширения поддерживают несколько стандартов: RS232, RS485, Ethernet, C-Bus, Crestron, KNX, Z-Wave, Velbus и GSM. ***
В отличие от имеющихся на рынке на данных момент систем «умный дом», разработанная программа обеспечит полную интеграцию всех приборов, находящихся в доме. Это первая русскоязычная интеллектуальная система умного дома с голосовым управлением.
Продукт превосходит конкурентов, поскольку сможет автоматизировать освещение, музыку, видео, управлять системой безопасности и предоставить пользователям простое и понятное управление. Пользователь сможет легко установить программу за 10 минут.
Разработанный программный продукт имеет перспективы совершенствования: она может быть доработана до возможности поддержки управления на всех ОС и на мобильных устройствах. Это позволит увеличить число потенциальных клиентов.
Правовая охрана продукта будет обеспечена патентом и товарным знаком. Продукт не требует обязательной сертификации и будет сертифицирован в добровольном порядке.
Сервисное обслуживание предполагает техподдержку использования системы «умный дом».Апробация будет осуществляться при помощи рекламных презентаций, докладов на конференциях, при помощи рекламного тестирования программного продукта.
4. Маркетинговый план
Маркетинг – процесс управления, согласующий ресурсы с возможностями для получения прибыли через идентификацию, прогнозирование, оказание влияния и удовлетворение потребительского спроса.
Данный раздел включает в себя описание товара/услуги с точки зрения его характеристик и выгод для потребителя, а также описания основных потребителей товара/услуги и приоритетной стратегии ценообразования, вариантов поставки, которые подчеркивают конкурентоспособность Вашего предложения.
4.1. Анализ товара (услуги), который Вы предлагаете потребителю, и его конкурентоспособности.
Товаром (PRODUCT) является все то, что может быть предложено на рынке с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления, что может удовлетворить чей-то запрос или потребность. Им могут быть физические объекты, услуги, люди, места, организации и идеи.
Описание товара и анализ его конкурентных преимуществ, приводимые в этом подразделе, включают следующие основные аспекты, приведенные в таблице №5:
Таблица №5
Перечень этапов описания товара/услуги
| Описание товара/услуги и его применения. | Важно продемонстрировать Вашу способность разрабатывать новые, улучшенные товары или услуги. Необходимо описать основные особенности товара и подчеркнуть выгоды для потребителей, предоставляемые Вашим товаром. |
| Отличительные или уникальные свойства товара/услуги. | Они могут выступать в различных формах: новая технология, качество товара, низкие производственные расходы или особенно хорошее соответствие нуждам потребителя. |
| Любые лицензионные и патентные права. | Опишите патенты и авторские права, которыми Вы владеете, и другие факторы, которые могли бы отбить охоту от конкурентов проникнуть на рынок. |
| Потенциальные возможности в будущем. | Инвесторы редко вкладывают деньги в проекты по разработке и продаже нового товара, если не представлены потенциальные возможности в будущем. |
Разделяют существующие товары и новые. Дипломный проект (работа) посвящен, как правило, разработке нового товара или услуги.
Вы можете принимать участие в проекте изделия, устройства (или какой-то системы) в целом, разрабатывать систему автоматизированного проектирования или информационную базу данных как законченный объект. Вы можете разрабатывать отдельные блоки устройства или законченные модули системы. В любом случае Вам нужно дать краткое описание товара/услуги, которую Вы разрабатываете.
Для детального описания характеристик товара используют метод трехуровневого анализа, который выделяет в каждом товаре/услуге сущность, фактический товар/услугу и добавленный товар.
Сущность товара - удовлетворение текущих и насущных потребностей или желаний. Решение проблем потребителя.
Если Вы разрабатываете какую-либо подсистему, отдельный блок устройства, узел изделия, сущность товара имеет смысл рассматривать относительно системы, устройства или изделия в целом.
Пример сущности товара: «Продавайте возможность быстрого доступа к данным или быстрой обработки данных, а не саму базу данных».
После того как Вы определили, какие потребности или желания удовлетворяет предлагаемый новый товар, рассмотрим форму, которую принимает товар или услуга.
Фактический товар - форма, которую принимает товар (услуга).
Необходимо изложить фактические характеристики товара/услуги разрабатываемой Вами подсистемы, отдельного блока устройства, или изделия в целом в зависимости от задания на дипломное проектирование.
Составляющие фактического товара: оформление и дизайн, упаковка, качество компонентов, компетентность и отношение персонала, услуги по монтажу, марочное название и марочный знак, информация о товаре, репутация производителя.
Дополнительный товар - все то, что мы можем предложить потребителям помимо основного товара.
Примеры дополнительного товара: эксплуатационная гарантия 5 лет, инструкции по эксплуатации, послегарантийное обслуживание устройства (системы), 5%-ная скидка на приобретаемый товар и т.п.
Вам необходимо сформулировать описание Вашего товара (услуги) в общем виде, а также представить основные характеристики товара – устройства (базы данных, либо разрабатываемой системы).
Определение конкурентных преимуществ разрабатываемого товара/услуги.
Уникальная особенность товара (предложения) – средство маркетинга, используемое для демонстрации характеристик и достоинств товара, помогающих выстоять в конкурентной борьбе.
При описании данной характеристики товара/услуги Вам необходимо отразить привлекательность товара для потребителей, которая определяется его уникальными достоинствами, отличающими этот товар от схожей продукции конкурентов.
Следует отметить, что на устоявшихся рынках различия между товарами могут быть небольшими. Такие товары изготовлены, как правило, по сходным технологиям. В таком случае уникальные достоинства товара могут создаваться только на основе добавленных свойств товара.
Для определения конкурентных преимуществ полезно использовать матрицу оценки конкурентных преимуществ товаров, представленную в табл.№6.
Таблица №6
Достоинства и недостатки основных конкурирующих марок товаров конкурентов и их влияние на марку Вашего товара
| Марка ТОВАРА КОНКУРЕНТА | сильные стороны | слабые стороны | влияние на МАРКУ ВАШЕГО ТОВАРА |
Информация, необходимая для заполнения данной матрицы, может быть получена путем проведения патентного поиска, сопровождающего, как правило, дипломное проектирование и анализа специальных источников информации.
Затем можно сконцентрировать основные усилия предприятия либо на эффективности продвижения нового товара, либо на удовлетворении требований определенной целевой аудитории или сегмента рынка.
Выбор наиболее адекватной стратегии обеспечения конкурентных преимуществ зависит от возможностей предприятия. В случае невысокой квалификации персонала и, как следствие, низкой заработной плате, а также устаревшего оборудования имеет смысл сделать акцент на низкие издержки. Если комплектующие и материалы достаточно дороги, очень хорошая конструкторская проработка нового товара, используется современное оборудование, то можно попытаться достичь конкурентоспособности за счет такого уровня качества нового товара, который оправдывал бы в глазах потребителей товара его высокую цену.
И, наконец, необходимо сформулировать основные выгоды, которые получит потребитель Вашего товара/услуги.
Кроме того, необходимо указать патенты и авторские права, которыми Вы владеете, а также возможные варианты реализации устройства (системы), отражающие потенциальные возможности в будущем. Это убедит инвесторов в целесообразности вложения финансовых ресурсов в данную разработку.
4.2. Анализ рынка сбыта. Кому Вы предлагаете свой товар (услугу)?
Новые товары, услуги и технологии бесполезны без покупателей. Инвестиционные компании часто рассматривают знание рынка как основную проблему для новых начинаний в бизнесе. В этом подразделе Вы должны рассмотреть следующие основные вопросы:
покупатели (сегменты и ожидаемые выгоды);
сильные и слабые стороны конкурентов;
ожидаемая доля рынка (или ниши рынка);
рост рынка и его специальные характеристики.
Для того чтобы начать работать с целевой аудиторией, потребителей необходимо понять, что представляет собой такая группа потребителей.
Сегментация рынка
Сегменты рынка:
группа существующих или потенциальных покупателей, обладающих рядом общих характеристик, на основе которых можно объяснить (и предсказать) их ответную реакцию на рыночные стимулы поставщика.
группа существующих или потенциальных потребителей, имеющих что-то общее (одинаково реагирующих) в своем отношении к предлагаемому товару.
Описание процесса формирования сегментов рынка связано с определением целей и критериев сегментирования, описанием характеристик каждого выделенного сегмента и, наконец, оценкой полученных сегментов.
Сегментирование рынка – разделение рынка на четкие группы потребителей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары/услуги.
Каждый сегмент предъявляет свои требования к разрабатываемому товару/услуге. Согласуя свой товар или услугу с этими требованиями лучше, чем конкуренты, Вы сможете расширить свою часть рынка и увеличить прибыли. Не понимая потребности своих потребителей, Вы не сможете оценить привлекательность Ваших товаров или услуг и выявить их недостатки.
4.3. Маркетинговые стратегии ценообразования и продвижения
Стратегия - направление, которое мы выбираем для достижения поставленной цели.
Виды маркетинговых стратегий в зависимости от рыночного спроса.
Под спросом в маркетинге понимают не просто потребность потребителей в товарах как таковую, а именно платёжеспособную возможность покупателей.
С этой точки зрения выделяют следующие виды спроса: отрицательный, отсутствие спроса, скрытый, падающий, нерегулируемый, полноценный, чрезмерный, нерациональный.
Отрицательный спрос характеризует состояние рынка, когда продукт не пользуется успехом у значительной его части. При отрицательном спросе используется конверсионная стратегия, задачей которой является изменение отношения потребителей к товару на положительное путём переделки продукта, снижения цены и более эффективного его продвижения.
При отсутствии спроса используется стимулирующая стратегия. Это вид стратегии, задачей которой является отыскание способов увязки присущих продукту выгод с потребностями и интересами потенциальных потребителей с тем, чтобы изменить их безразличное отношение к продукту.
Скрытый спрос характеризует состояние рынка, когда многие потребители не удовлетворены существующими продуктами. При скрытом спросе используют развивающую стратегию, задачей которой является оценка размера потенциального рынка и разработка эффективных продуктов, способных превратить спрос в реальный.
При падающем спросе используется ремаркетинговая стратегия, задачей которой является восстановление спроса в случае его падения на основе творческого переосмысливания ранее используемого маркетингового подхода.
Нерегулируемый спрос характеризует сезонные, ежедневные и даже часовые колебания спроса. При данном спросе используется синхромаркетинговая стратегия. Её задачей является поиск способов сглаживания колебаний спроса с помощью гибких цен, методов продвижения и других инструментов маркетинга.
При полноценном спросе, т.е. когда организация удовлетворена объёмом сбыта, используется поддерживающая стратегия, задачей которой является в условиях полноценного спроса поддержание существующего уровня спроса с учётом изменения системы предпочтений потребителей и усиления конкуренции.
При чрезмерном спросе, т.е. спрос, величина которого превышает возможности и желания организации по его удовлетворению используется демаркетинговая стратегия, Ее задачей является изыскание способов временного или постоянного снижения спроса в целях ликвидации создания у потребителей невыгодного для фирмы впечатления о её низких производственных возможностях.
Нерациональный или иррациональный спрос - это спрос на продукты вредные для здоровья или нерациональные с общественной точки зрения. При нерациональном спросе используется противодействующая стратегия, задачей которой является убедить людей отказаться от потребления вредных продуктов.
Развитие товара - создание новых или модификация имеющихся для продажи товаров на существующем рынке.
При всей своей привлекательности у данной стратегии есть и подводные камни. Можно до бесконечности переделывать устройство (систему), довести её до совершенства, но в конкурентной борьбе выиграет производитель более дешевой системы. Необходимо всегда помнить: потребитель покупает не товар, а удовлетворение потребности.
Внедрение на рынок - продажа большого количества товара большому количеству покупателей одной категории
Реализация данной стратегии осуществляется с помощью интенсификации товародвижения, активной рекламы, стимулирования сбыта и продажи, сервисных мероприятий и других способов воздействия на потребителя.
Расширение pынка - поиск новых типов потребители или новых каналов для распространения.
Диверсификация - продажа нового товара на новом рынке.
Выбор стратегии зависит от ресурсов предприятия и готовности к риску. Если предприятие имеет большие ресурсы, но не желает испытывать риска, оно может использовать стратегию разработки товара. Если же ресурсов недостаточно, можно избрать стратегию развития рынка.
Стратегии стимулирования сбыта (увеличения продаж)
«Проталкивание» - нацелена на распределительные каналы (агенты но продаже, дистрибьюторы, розничные торговцы, оптовые продавцы)
«Притягивание» - нацелена на увеличение потребительского спроса при использовании рекламы или при поощрении потребителя.
Работа предприятия требует совершенствования управления хозяйственной деятельностью, разработки новых экономических подходов, решения следующих задач:
Быстро менять ассортимент изделий, приспосабливаться к запросам различных групп потребителей;
Расширять сферу гарантийного послепродажного обслуживания путем создания дополнительных сервисных услуг;
Постоянно вести работу по повышению эффективности производства, укреплению конкурентоспособности товаров;
Повышать гибкость производства; оперативно внедрять новую технику и технологию;
Совершенствовать организацию сбыта продукции путем исследования рынка, стимулирования объема продаж, экономического воздействия на производителя.
Стратегии ценообразования.
Стратегии определения цены для существующих товаров
1. Лидирование в цене - использование цены как средства получении заданной доли на рынке или как средства предотвращении конкуренции
2. Следование за ценой – организации, которые не являются лидерами на рынке, обычно определяют свои цены вблизи доминирующей цены.
3. Снижение цен - Снижение цен полезно тогда, когда есть желание сохранить доминирующее положение в своем секторе.
Стратегии определения цены для новых товаров.
1. «Снятие сливок» - запуск нового товара по очень высокой цене
2. Вторжение цены - если товар является версией товара/услуги, которые уже известны потребителю, то его можно запускать, но низкой цене с тем, что бы добиться признания и высоких объёмов продаж.
План маркетинга в общем случае включает в себя следующие аспекты:
- имеющиеся исследования рынка
- объем и уровень развития отрасли
- тенденции развития
- основные категории клиентов
- доли рынка
- конкуренция – основные игроки, их преимущества и недостатки
- ценовая политика (факторы, влияющие на ценообразование, управление ценами)
- стратегия сбыта, каналы сбыта, стимулирование продаж, реклама)
- прогноз объемов продаж.
ПРИМЕР 1. МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН БИЗНЕС-ПРОЕКТА СОЗДАНИЯ КАРДИОМОНИТОРОВ
4.1 Анализ конкурентоспособности товара
В современных условиях требования к качеству кардиомониторов предъявляются всё более жесткие. Основными преимуществами разрабатываемого кардиомонитора являются качество изготовления, гибкость настройки и адаптации, простота в управлении. Кроме того, можно отметить точность показателей, приемлемость габаритов, мобильность и универсальность, простоту конструкции и более низкую, чем у конкурентов, цену.
По конкретным характеристикам разрабатываемого продукта составлена таблица №7, в которой перечислены отличия от существующих продуктов.
Таблица №7
Отличительные особенности товара
| Описание товара /услуги и его применения. | Результатом является готовый продукт - аппарат для постоянного контроля за состоянием сердечной деятельности. |
| Отличительные или уникальные свойства товара/услуги. | Повышенная надежность и увеличение срока службы в связи с применением более надежной элементной базы, беспроводные технологии, увеличивающие сферу возможностей прибора; портативность, мобильность, универсальность, доступность аппарата |
| Любые лицензионные и патентные права. | Правовая охрана продукта будет обеспечена патентом и товарным знаком. Продукт не требует обязательной сертификации и будет сертифицирован по стандарту ISO. |
| Потенциальные возможности в будущем. | Усовершенствование изделия на основе существующего. |
4.2 Описание характеристик товара
Кардиомонитор для системы Пассивно-динамической ориентации организма человека, который рассматривается сейчас как отдельный прибор, в дальнейшем будет входить в саму систему Пассивно-динамической ориентации организма и идти в места потребления общим устройством. Однако фирма будет отдельно обслуживать кардиомониторы и связанные с ним элементы. Потребителям, работающим с фирмой, будет предоставляться система скидок в размере 2-5% на обновленное программное обеспечение, сервисное обслуживание и запасные провода с электродами.
Таблица №8
Трехуровневый анализ товара
| Сущность товара | Возможность точного измерения сердцебиения на расстоянии с привязкой к углу наклона человека в пространстве, в частности: улучшения точности снимаемого сигнала; сигнализацию о нарушении сердцебиения; надежность элементной базы. |
| Фактические характеристики товара | Конструкция кардиомонитора соответствует требованием для постоянного вращения в пространстве. Входные цепи аппарата усиливают довольно слабый сигнал — в диапазоне напряжений 0,5–5 мВ в сочетании с постоянной составляющей величиной до ±300 мВ. Полоса частот, подлежащая обработке и анализу, составляет 0,5Гц до 50Гц. |
| Добавленные свойства товара | Беспроводная передача сигнала на ПК по радиоканалу Bluetooth. |
| Уникальные достоинства товара | Подбор элементной базы из последних достижений в микропроцессорах и фильтрах, их программирование и наладка делает устройство самым надежным среди кардиомониторов. |
4.3 Анализ рынка сбыта
Потенциальными потребителями данного аппарата будут фирмы, собирающие на заводах и поставляющие в частные и государственные клиники и больницы системы Пассивно-динамической ориентации организма человека. С подобными фирмами будет заключен договор и создан общий маркетинговый план.
По данным маркетингового анализа рынка на сегодняшний день можно выделить порядка 9 потенциальных клиентов только по Санкт-Петербургу. При условии хорошо организованного сайта, почтовой рассылки предложений и личных презентациях потенциальным клиентам, можно рассчитывать на привлечение потребителей из других регионов и стран, что увеличит объем продаж продукта.
Результаты анализа категорий возможных потребителей и прогноз объемов продаж представлены в табл. №9 и на рис. 1.
Таблица №9
Характеристики сегментов рынка.
| Сегмент | Описание сегмента | Прогнозируемый объем продаж | Прогнозируемая цена продажи 1шт. |
| Медицинские учреждения СПб | Частные и государственные больницы и клиники. | 1-й год 1-3 шт. 2-й год 3-4шт. С 3-го года – 1-2шт. | |
| Медицинские учреждения регионов РФ | 1-й год – 1-2шт. 2-й год -3-5шт. С 3-го года – 4-6шт. | ||
| Медицинские учреждения иностранных государств | 1-й год – 1-2шт. 2-й год – 4-6шт. С 3-го года – 5-8шт. |
Рис. 1 – Сегменты рынка.
Формирование и развитие рынка будет способствовать росту спроса на систему Пассивно-динамической ориентации организма человека. Спрос будет увеличиваться с каждым годом по мере развития знаний о существовании терапии, в связи с увеличением больных страдающих нарушениями кровообращения.
4.4 Стратегии ценообразования и стратегии продвижения товара
Фирмой будет использоваться стратегия ценообразования «издержки плюс прибыль». Основной фактор формирования цены связан с небольшим количеством производимого товара и его уникальностью на рынке. Влияние на цену оборудования будут оказывать факторы, как затраты на разработку и эксплуатацию устройства, а также качество сопутствующих услуг.
Основные методы продвижения товара на рынке представлены в таблице №10.
Таблица №10
Применение стратегии продвижение продукта на рынок.
| Элементы стратегии | Действия |
| Льготы и скидки | Предоставление скидок оптовым покупателям. Предоставление скидок участникам ярмарок, выставок на которых будут демонстрироваться система. Предоставление скидок на запасное оборудование и сервисные услуги. |
| Рекламная деятельность | Организация интернет ресурса. Организация рассылки рекламных сообщений. |
| Консультирование пользователя | “Горячая линия” |
| Ознакомительный маркетинг | Участие в салонах, профессиональных медицинских выставках с использованием презентаций, докладов на тематических конференциях. |
ПРИМЕР 2. МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН БИЗНЕС-ПЛАНА ПРОЕКТА
«УМНЫЙ ДОМ»
4.1 Анализ конкурентоспособности товара
Итогом данной работы является программный продукт, направленный на то, чтобы повысить комфорт проживания в доме. Программный продукт рассчитан на работу с различными операционными системами.
Программа будет иметь спрос на рынке, поскольку она обладает рядом преимуществ перед существующими на российском рынке аналогами.
Проведенные исследования доказывают, что потребитель заинтересован в подобного рода продуктах.
4.2 Описание характеристик товара
Умный дом – это программный продукт, созданный для повышения комфорта проживания людей. Отличительными характеристиками продукта являются безопасность, ресурсосбережение и широкие возможности управления. Программа призвана распознавать конкретные ситуации, происходящие в доме, и соответствующим образом на них реагировать: одна из систем может управлять поведением других по заранее выработанным алгоритмам. Кроме того, от возможности автоматизации нескольких подсистем обеспечивается синергетический эффект всего комплекса.
4.3 Анализ рынка сбыта
Основными потребителями продукции Умный дом являются компании-застройщики объектов недвижимости (коммерческая и жилая недвижимость), сельскохозяйственные организации (теплицы, автоматизация производства, безопасность, аудит), частный сектор потребителей с высоким доходом.
Темпы роста рынка автоматизации а России в % соотношении к предыдущему периоду представлены в таблице №11.
Таблица №11
Темпы роста рынка автоматизации в % к предыдущему периоду
| Год | Строительство | Автоматика для СОВК | Производства | Сельское хозяйство |
| 121.6 | 117.3 | 106.8 | 100.1 | |
| 118.2 | 100.6 | 110.5 | ||
| 80.7 | 90.7 | 103.4 | ||
| 103.2 | 103.1 | 105.7 | ||
| 112.4 | 108.9 | |||
| 113.2 | 109.2 | |||
| 114.5 |
Объем рынка строительства в 2014 году составил 958.8 млрд. рублей (из них в Москве введено в эксплуатацию 102 тысячи квадратных метров торговых площадей, 300 тысяч квадратных метров офисных площадей, по итогам третьего квартала сдано 5 миллионов квадратных метров жилых помещений), автоматики систем отопления, вентиляции и кондиционирования СОВК 225 миллионов долларов.
План сбыта по проекту Умный дом
Рынок сбыта только систем автоматики для системы вентиляции отопления и кондиционирования в 2014 году составляет 220 млн. долларов. Объем сегмента автоматики для умного дома по итогам 2014 находится на уровне 160 млн. долларов. Основываясь на этих данных, компания для начала реализации продукции планирует объемы продаж, которые обеспечатся с помощью активного маркетингового продвижения продукта.
Область применения решений Умный дом:
Умная вентиляция помещений
Сельское хозяйство – автоматизация теплиц, производства
Промышленность – автоматизация производства, безопасность, учет
Коммерческая недвижимость – офисные и торговые центры, вентиляция, безопасность, пожарная безопасность, биллинговые системы
Жилая недвижимость – городская и загородная. Удаленное управление, безопасность, энергосбережение, управление освещением.
4.4 Стратегии ценообразования и стратегии продвижения товара
Анализ рынка показал, что большинство пользователей не удовлетворено работой совершенствуемого в данной работе модуля программ, выпущенных ранее. Соответственно, на этот продукт существует скрытый спрос.
В этом случае целесообразно использовать развивающую стратегию продвижения товара, задачей которой является оценка размера потенциального рынка и разработка эффективного программного обеспечения, способного превратить спрос в реальный путь удовлетворения максимума потребностей будущих покупателей. С помощью рекламы необходимо указать потенциальным покупателям на явные преимущества нового программного продукта, которые отсутствуют у существующего программного обеспечения (использование стратегии стимулирования сбыта "Притягивание").
Программа не уступает своим аналогам, так как она является не только эффективным, но и более дешёвым продуктом (в сравнении с существующими аналогами). На этапе введения товара на рынок оптимальной будет являться стратегия "медленного получения капитала". В этом случае программный продукт будет продаваться по малой цене, но будут расходоваться большие средства на установку и поддержку данной системы.
Другим вариантом установления цены является установление цены только после проверки архитектурного проекта и технического задания на систему Умный дом. В этом случае цена установки оборудования Умный дом достигает 5-8 % от стоимости здания.
Реклама системы «Умный дом» предполагается на персональном сайте компании, а также на специализированных форумах и профессиональных выставках оборудования и недвижимости.
При разработке ценообразования и продвижения товара можно использовать стратегию быстрого проникновения на рынок, поскольку:
большая часть потенциального рынка уже знакома с товаром
товар является усовершенствованной версией известного товара
большинство потребителей чувствительны к запрашиваемым ценам.
Основываясь на этом, нужно определить ощущаемую ценность товара и выразить её в денежном отношении. Расчет цены будет производиться методом «издержки плюс прибыль».
Методы продвижения товара на рынок представлены в таблице №12
Таблица №12
| Элементы стратегии | Действия |
| Льготы и сидки | Предоставление скидок оптовым покупателям; Предоставление рекламных скидок; Предоставление скидок участникам ярмарок, выставок, презентаций, где будет демонстрироваться устройство. |
| Рекламная деятельность | Организация рассылки рекламных сообщений потенциальными потребителями |
| Консультирование пользователя | «Горячая линия» |
| Ознакомительный маркетинг | Участие в выставках |
План производства
План производства – раздел бизнес-плана, посвященный описанию и расчету всех элементов непосредственно технологического процесса реализации проекта. Он включает в себя такие подразделы, как:
· Выбор и описание технологической схемы проекта;
· Описание и расчет потребных производственных мощностей;
· Расчет капитальных затрат;
· Расчет оборотных средств;
· Разработку календарного плана – графика реализации проекта.
Рассмотрим данные пункты более подробно.