Б) распределение при наличии оптовика

Посреднические организации бывают двух видов: оптовые базы и оптовые конторы. Деятельность оптовых баз сосредоточена на сбыте продукции своей фирмы. Оптовые конторы физических операций с товаром не производят, часто имея в наличии лишь образцы. Их задача – установление контактов с потребителями, сбор и размещение заказов, организация транзитной поставки товаров со складов фирмы.

II. Посредников (табл. 3.2).

Табл.2. Типы посредников в каналах распределения

1.Независимые оптовые посредники (дилеры) приобретают товары от своего имени и за свой счет, т.е. принимают на себя весь риск, вызванный порчей, моральным старением товаров, изменением конъюнктуры рынка. Они осуществляют хранение и транспортировку товаров, оказывают консультативно-информационные услуги. Отношения между дилером и производителем прекращаются после выполнения всех условий поставки.

2.Дистрибьюторы ведут операции от имени производителя, но за свой счет. Производитель предоставляет право дистрибьютору торговать своей продукцией на определенной территории в течении определенного срока. Дистрибьютор приобретает право продажи согласно договору.

Следующие группы посредников не приобретают права собственности на товары, поэтому не несут потерь в связи с их обесцениванием, порчей и т.д.

3.Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемые товары, продают их от своего имени, но за счет владельца, не являясь собственниками товара. Располагают конторами, складами для приемки, хранения, обработки и продажи товаров. Они кредитируют покупателей под свою ответственность и предоставляют различные услуги: информационное обеспечение, организацию транспортировки. Таким образом, комиссионер является посредником только для производителя, а не для конечного потребителя, рассчитывающегося непосредственно с комиссионером.

4.Брокерыобслуживают акт купли-продажи на временной основе, не вступают в длительные договорные отношения с поставщиками и потребителями. Играют роль посредников, за что получают комиссионные в форме процента от объема продаж, совершенных при их содействии. Сфера действия брокеров: - подержанное оборудование; - рынок сезонных товаров; - продажа недвижимости и т.д. Примерно 1/6 брокеров имеют франшизинговое соглашение с крупными фирмами по продаже недвижимости, что позволяет им использовать торговый знак фирмы.

5. Оптовые агенты ведут операции путем продажи за счет и от имени поручителя, причем могут обслуживать несколько фирм-производителей, выпускающих неконкурирующие товары. Услугами оптовых агентов пользуются крупные и средние фирмы, если объем их продаж в данном регионе невысок и содержать собственного агента невыгодно. Мелкие предприятия могут предоставить агенту право сбыта всей продукции в любом регионе. На рынке средств производства оптовые агенты реализуют в основном машины, оборудование, электротовары.

Отличие агента от брокера: агент устанавливает длительные связи с клиентами, иногда берет на себя функции складирования и осуществляет доставку. Агенты часто успешно реализуют новые виды продукции, за что берут высокие комиссионные (10-15%) (при обычной продаже – 4%).