Здавалка
Главная | Обратная связь

Оформление выставочного стенда



Выставочный стенд — это лицо фирмы. Поэтому успех участия ту­ристского предприятия в выставочных мероприятиях во многом зави­сит от искусства оформления выставочной экспозиции. К сожалению, нередко встречаются руководители туристских фирм, которые очень требовательно относятся к рекламным объявлениям в газетах и журна­лах, не жалея сил анализируют и корректируют их и в то же время со­вершенно бесстрастно относятся к тому, как выглядит их выставочная экспозиция. Но ведь для потенциальных клиентов или партнеров чте­ние газет с рекламой — занятие ежедневное, а посещение стенда фир­мы может стать событием. Следовательно, необходимо приложить все усилия, весь опыт, чтобы это событие было запоминающимся.

Один из первых вопросов, который возникает перед фирмой после принятия решения об участии в выставке: какого размера необходим стенд? Размер стенда играет, конечно, определенную представитель­скую роль, но далеко не ту, которую принято у нас ей отводить.

Гораздо большую роль играет оригинальное оформление экспона­тов, привлекательная реклама, слаженная работа стендистов, внима­тельное отношение к посетителям. Небольшой стенд может успешно представлять и большую фирму: дело не только в количестве выста­вочных метров, но и в их качестве.

Умение оригинально оформить стенд, сделать его интересным для посетителя — это представляется самым главным.

При организации стендов туристских фирм используются пре­имущественно две концепции. Одна из них, особенно характерная для стендов фирм из латиноамериканских, азиатских и ближнево­сточных стран, делает упор на зрелище. Обычно такого рода стенды бывают роскошно оформленными. Для привлечения внимания посе­тителей используются определенные игровые элементы. Это может быть либо мини-представление (например, «танец живота» всегда обеспечивает успех тунисских стендов), либо игра (например, опре­делить название трех видов вина или же угадать туристские курорты, изображение которых появляется на экране).

Другая же концепция отдает предпочтение информации. Стенд такого типа представляет собой не что иное, как достаточно просто, но со вкусом оформленный пункт распространения рекламной про­дукции и информации. В данных обстоятельствах наиболее сущест­венное значение имеют компетентность и усердие персонала, а также бесперебойное снабжение рекламными материалами.

Первое, что предстоит сделать фирме при разработке оформления стенда, это четко определить тематический план своей экспозиции. Оформление стенда должно быть выдержано в едином стиле. Как по­казывает опыт, привлекательность стенда всегда достигается броской или, как говорят, «ударной» частью экспозиции, которая обращала бы на себя внимание посетителей выставки еще на дальних подступах к стенду. Для этого в оформлении стенда помогут плакаты, диаграммы, фотографии. Их, однако, не должно быть слишком много. Боль­шое количество текстовой информации, рисунков, размещенное по всему выставочному стенду, перестает восприниматься и не усваива­ется посетителями.

Немалое значение при оформлении выставочного стенда имеют композиции из зелени и цветов. Живые цветы и растения не всегда удобны: выставочные залы не лучшая среда обитания, а полив может испортить экспонаты или рекламу. Композиции из искусственных цветов и зелени более удобны, практически не требуют ухода, их мож­но подвесить, разместить на любом уровне и в любом месте.

Вся выставочная экспозиция условно разбивается на несколько зон:

□ публичную (самую большую по площади, где находятся экспона­ты, устанавливаются контакты с посетителями, работают стенди­сты);

□ рабочую (место для проведения переговоров представителей фирмы с потенциальными партнерами и клиентами);

□ служебную (вспомогательные помещения и площадки для хра­нения экспонатов, рекламной литературы, одежды, для отдыха сотрудников, приготовления напитков).

На большинстве выставок принято часть рекламных материалов раскладывать на виду для того, чтобы посетители брали их с собой. Запас таких материалов должен находиться на выставочном стенде. Место хранения выбирают в зависимости от объема и количества рекламных материалов. Хранить можно непосредственно на выста­вочной площади, на специальном открытом стеллаже или в шкафу. Реклама для раздачи посетителям может состоять из рекламных лис­товок, буклетов, проспектов, каталогов, сувенирных изделий. Ее цель — оставить у посетителей материал для последующего более де­тального ознакомления. Это и наиболее удачный вариант передачи адреса и телефона фирмы потенциальным клиентам.

Помимо общедоступных материалов на стенде обычно находятся рекламные или информационные материалы для постоянных или солидных клиентов, для посещающих стенд руководителей других фирм. Такие материалы лучше хранить в рабочей зоне вместе с доку­ментами, необходимыми для ведения переговоров.

Стенд оформляется с помощью отдельных рекламных элементов:

□ надписей на фризе стенда (название фирмы, товарный знак, в некоторых случаях и телефон);

□ плакатов для оформления стен стенда;

□ экранов с бегущей строкой или изображением, размещенных
непосредственно над или около выставочного стенда;

□ мониторов для демонстрации рекламных роликов.

Основные цели указанных элементов рекламы — привлечь посети­телей, заинтересовать их направлениями деятельности, побудить к бо­лее детальному знакомству с предлагаемыми туристскими продуктами.

Никогда не следует считать работу по оформлению выставочного стенда законченной после открытия выставки. Опыт первых дней, а иногда и часов работы может показать, что какие-то решения были не совсем правильными. Бывает не поздно переставить экспонаты, дополнить надписи или внести другие изменения. Если же это невоз­можно, то необходимо учесть ошибки, чтобы не повторить их на сле­дующих выставочных мероприятиях.

Следует помнить, что любая выставка — это одновременно и про­цесс учебы. Учатся сотрудники фирмы, учатся их конкуренты и де­ловые партнеры. С каждым разом меняются методы оформления и дизайн выставок. Именно поэтому очень сложно сформулировать единые рекомендации по эффективному оформлению выставочно­го стенда. Здесь нет однозначных решений. Самое существе иное для туристского предприятия состоит в том, чтобы уловить новые тен­денции и быть если не первым, то оригинальным.

К числу серьезных проблем, с которыми сталкивается экспонент, относится обеспечение желаемого расположения стенда. Сложность этой проблемы состоит как в том, чтобы ее определить, так и в том, что­бы преодолеть трудности, связанные с существующими обязательства­ми организаторов выставки.

Каждая выставочная экспозиция имеет свои специфические осо­бенности, и выигрышные в одном случае приемы могут «не срабо­тать» в другом. Вместе с тем существуют некоторые общие правила, связанные с направлением естественного движения посетителей от входа к центру против часовой стрелки. Поэтому наиболее выиг­рышные места — справа от входа и в центре. Выбирая расположение, необходимо учитывать места размещения конкурентов и фирм, уст­раивающих многолюдные презентации. По возможности следует из­бегать размещения стенда вдали от выходов и центральных проходов, позади больших колонн и лестниц, в задней части зала и т.п. Соседст­во с предприятиями питания также имеет свои недостатки, поскольку возле буфетов могут собраться очереди, заслоняющие выставочный стенд. Однако, как свидетельствует практика, это обстоятельство иногда позволяет добиться поразительных результатов, ведь бары привлекают большое количество посетителей, которых можно попы­таться заинтересовать своей рядом расположенной экспозицией.

9.4. Работа персонала туристской фирмы во время выставки

Особая роль в обеспечении успеха выставочной деятельности фир­мы принадлежит стендистам — сотрудникам фирмы, работающим в публичной зоне экспозиции, у стенда фирмы. Помимо высоких тре­бований к индивидуальным качествам стендиста (умения и желания общаться с людьми, выносливости, привлекательной внешности) при отборе кандидатов на эту работу необходимо уделить самое серьезное внимание их профессиональной компетентности, психологическим навыкам, хорошему знанию одного или двух иностранных языков (как обязательное условие — языка страны проведения выставки). На эти детали обращаем особое внимание потому, что в последнее время растет количество фирм, которые слишком большое значение прида­ют «длинным ногам и большим глазам», забывая, что просто красивая внешность без надлежащего знания предмета только отвлекает посе­тителей от самого стенда. Для стендиста в гораздо большей степени важно то, что называется обаянием: приятная внешность, готовность общаться не уставая, повторять 500 раз в день практически одно и то же так, как будто это говорится первый раз и только этому человеку, умение видеть и понимать собеседника.

Помимо основного, намечают запасной состав стендистов, преду­сматривают возможность взаимозаменяемости.

До начала выставки необходимо провести инструктаж будущих стендистов, на котором рассматриваются такие вопросы, как:

□ тематика выставки;

□ цели участия в выставке;

□ перечень услуг, представляемых на выставке;

□ основные новинки;

□ задачи, стоящие перед стендистами (ознакомление с новинка­ми, заключение договоров и т.д.);

□ план стенда;

□ закрепление мест на стенде за каждым стендистом;

□ распорядок работы;

□ дни и часы работы руководства фирмы на стенде;

□ формы регистрации изменений, замечаний, недостатков во вре­мя работы выставки;

□ формы регистрации посетителей;

□ основные категории посетителей;

□ модели поведения с каждой категорией посетителей.

Особое внимание следует уделить двум последним вопросам. Дело в том, что участие в выставках и ярмарках, по своей природе ставящее посетителя во главу угла, требует изучения предполагаемых катего­рий посетителей и их типологизации. Это значительно облегчает задачу персонала стенда по установлению специфики каждого типа и адаптации к ней своего поведения.

С точки зрения поведения на выставках и ярмарках Я.Г. Критсотакис в книге «Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации» выделяет следующие основные типы посетителей:

рационалисты, которые заранее планируют посещение опреде­ленных стендов и перемещаются по территории выставки со своим «распорядком дня» в руках. Их негибкость может усту­пить лишь под искусным нажимом и, естественно, при условии, что экспонаты не противоречат целям, которые рационалисты ставят перед собой. Посетители этого типа — профессионалы и обычно бывают холодны в общении, в связи с чем и подход к ним требует строгого профессионализма;

«фланеры», являющиеся поклонниками многолюдных стендов. Они любят бывать там, где проводятся различные мероприятия, и приходят в восторг, когда их приветливо встречают на стенде. Они обычно болтливы, но не наивны и знают, чего хотят. По­скольку среди посетителей они встречаются в немалом количе­стве, на стенде всегда должна царить живая атмосфера;

неуверенные в себе, которые страдают отсутствием самоуверенно­сти и толпятся на стендах, собирающих много посетителей. Они терпеливы, когда нужно подождать, но в то же время и требова­тельны. Им необходимо время, чтобы выразить свои намерения, и в их поведении часто сквозит недоверие. Отнеситесь с уважени­ем к их слабости и создайте впечатление, что для вас — настоящая удача, что они оказали предпочтение вашему стенду;

своевластные — хотят диктовать свои условия, высокомерны, нередко отличаются чрезмерным эгоизмом. Однако при пра­вильном подходе они быстро делаются доступными, достаточ­но того, чтобы они ощущали свое превосходство. Обращаясь к такому посетителю, чаще употребляйте выражения в духе: «В соответствии с вашими требованиями, мы...» Каждая фраза должна быть проникнута уважением к их принципам;

нервозные — представляют собой сложный случай для персона­ла стенда. «Приручаются» только при условии, если ощутят уверенность в себе при уступчивости в принятии их предложе­ний. Особо ценят скромность и консерватизм;

новаторы — ищут новинки и нуждаются в доказательствах. Тем не менее они готовы рисковать и претендуют на безмер­ную поддержку со стороны экспонента. Часто у них бывают собственные взгляды на новаторство, которыми они и гордят­ся. Уважьте эту их тенденцию и создайте у них впечатление, что благодаря своему решению посетить ваш стенд они откро­ют новые горизонты в области конкуренции;

консерваторы, в противоположность авангардистам-новато­рам, предпочитают «классический арсенал». Они настойчиво требуют последовательности, строги в ценах и втайне боятся всего нового. Это трудный и не терпящий давления контин­гент, поэтому любая аргументация должна быть сформулиро­вана в терминах, к которым они привыкли;

случайные — люди с интересами, мало причастными к продук­там экспонента. Они действуют в соответствии со случайными побуждениями и нередко в интересах третьих лиц. Ограничи­ваются поверхностной информацией. Правильный подход мо­жет пробудить у такого «случайного» посетителя заинтересо­ванность в каком-либо из предлагаемых продуктов;

«туристы» — речь идет о лицах, производящих серьезное впе­чатление, однако в действительности не имеющих специаль­ных интересов, но располагающих массой свободного времени. «Туристы» обычно толпятся на стендах, где проходят различ­ные мероприятия (шоу), чтобы получить какой-нибудь сувенир или даже воспользоваться предлагаемым угощением. Опыт­ный персонал легко различит их и соответствующим образом с ними обойдется;

«воображалы» — обычно это посетители с выпяченной грудью, высокомерные, со стремительными движениями, считающие ниже своего достоинства разговаривать со стендистом и всегда требующие руководителя. После того как вначале они превоз­несут значимость представляемой фирмы и важность испол­няемой роли, оказывается, что они в ней все равно как пятое колесо в телеге, т.е. не способны принять на себя каких-либо обязательств. Даже опытным сотрудникам стенда трудно раз­личить их с первого взгляда. Однако после двух-трех искусно поставленных вопросов они «спускают пары» и предпочитают ретироваться, во всяком случае уже без того гонора, с которым явились;

«проспектоеды», которые, не имея терпения выслушать что бы там ни было, с жадностью набрасываются на печатные мате­риалы и, набрав их в изрядном количестве, исчезают, оставляя за собой наигранную улыбку;

застенчивые — такого посетителя часто можно встретить уеди­нившимся где-нибудь в углу стенда. Он всегда растерян и нело­вок, но стоит лишь к нему обратиться, как его лицо начинает
светиться от облегчения. Нередко такого типа посетители ока­зываются в дальнейшем интересными собеседниками и хоро­шими партнерами;

«франты» — люди с сияющей улыбкой, убежденные в своем не­ отразимом обаянии. Часто посещают стенды, «богатые» жен­ским персоналом, и стараются «показать» себя. Нередко к этому
типу относятся посетители, завершившие свой цикл деловых контактов, которые праздно слоняются, чтобы убить остаток своего времени;

«грубияны» — появляются стремительно, принимаются огульно критиковать экспонаты, восхищаться вашими конкурентами, но, встретив радушный прием, покидают стенд. Это люди, по­сещающие различные стенды только для того, чтобы включить их в свою программу, причем в большинстве случаев речь идет о посетителях, которым по причине ошибочного выбора не удалось извлечь пользы из посещения данной экспозиции. Не­ редко именно эта их неудача и порождает грубость, проявляю­щуюся в их поведении;

«шпионы» — речь идет о людях из «лагеря» конкурентов, чьи ин­тересы исчерпываются сбором информации по ценам, услови­ям и т.д. Опытный персонал не затруднится определить наме­рения таких посетителей и займет соответствующую позицию.

Для стендистов определенное поведение (способ реагирования) посетителей, обусловленное типом, к которому они принадлежат, имеет конкретные последствия. По этой причине им необходимо соизмерять и адаптировать свой подход (отношение) с характером каждого посетителя.

До начала выставки каждый стендист должен получить необходимые для его работы на стенде документы и информацию. Как правило, их размещают в одной или двух папках. Одна может содержать сведения, необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям (адрес, расчетный счет фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, коммерческие прайс-листы и т.п.). В другой папке могут быть собраны все рекламные материалы по тому направлению, за которое отвечает данный стендист, или, наоборот, только те, в которых он разбирается меньше. Это зависит от организации работы на стенде и личных качеств стендиста.

Во время выставки желательно, чтобы каждый стендист находился на отведенном ему по расписанию месте (при необходимости в первые дни работы выставки расписание мест можно изменить для наибольшего удобства работы стендистов).

Основные функции стендистов сводятся к установлению первичных контактов с посетителями выставки, выявлению среди них потенциальных клиентов или деловых партнеров и обеспечению дальнейших их контактов с коммерческими представителями фирмы уже в зоне переговоров.

Успех работы стендиста во многом зависит от его поведения и внешнего вида. Поэтому в заключение приведем рекомендуемую форму поведения сотрудников на стенде:

ü стендист стоя, с улыбкой приветствует посетителя (сидящий, а тем более лениво развалившийся в кресле стендист производит неблагоприятное впечатление);

ü его лицо выражает постоянную заинтересованность и готовность вступить в разговор;

ü он умеет помочь посетителю начать разговор фразами типа: «Я могу вам помочь ознакомиться с нашей фирмой», «Что вас заинтересовало на нашем стенде?», «Какое направление деятельности вас интересует?» и т.д.;

ü он может дать пояснения об услугах фирмы, ориентируясь на степень подготовленности посетителя: профессионалу в данной области специальные термины помогут разобраться в проблеме, а, допустим, обычному клиенту они, скорее всего, не по надобятся;

ü стендист должен быть одет не только строго и красиво, но и удобно.

Нежелательны:

ü общение со своими коллегами по стенду или соседними стендистами в присутствии посетителей;

ü назначение встречи на стенде со своими друзьями и родственниками;

ü употребление пищи, жевательной резинки, напитков на глазах у посетителей;

ü развязное поведение;

ü употребление алкогольных напитков до и во время работы на стенде, даже если стендист предлагает их посетителю.

 

 







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.