Главная | Обратная связь

Напрями здійснення стимулювання збуту

 

Діяльність по стимулюванню збуту має особливо важливе значення, коли на ринку досить багато конкурентних товарів, які мало відрізняються за своїми споживчими властивостями, у покупців немає особливих логічних підстав для переваги, а стимулювання збуту обіцяє покупцеві відчутну вигоду.

Стимулювання збуту – це набір різноманітних методів стимуляційного впливу, які спонукають до купівлі або продажу товарів чи послуг підприємства.

Стимулювання збуту спрямовано на вже інформованих про товар покупців, можливо, на особистому досвіді знайомих з його споживчими властивостями.

Стимулювання збуту створює перевагу для підприємства, залучає до нього покупців і підтримує прихильність до товару.

 

 

Засоби стимулювання збуту можуть поділятися на три групи (рис.8.10):

1. Засоби стимулювання покупців – продаж товарів з можливим поверненням грошей; зниження цін; кредит; премії.

2. Засоби стимулювання торговельних посередників – знижки; товари безкоштовно; субсидіювання реклами.

3. Засоби стимулювання власного збутового персоналу – конкурси, конференції, премії.

 

 

 

Рис.8.10. Система впливу на стимулювання збуту

 

Заходи стимулювання збуту, спрямовані на покупців найчастіше ставлять такі цілі:

v швидке зростання обсягів збуту товарів за рахунок привабливості пропозиції;

v ознайомлення покупців з новим товаром;

v стимулювання купівлі товару в чітко окреслений час і зниження часових коливань збуту;

v підштовхування покупців до імпульсивної покупки;

v стимулювання купівлі великих упаковок товару;

v «перехоплення» покупців у конкурентів;

v створення лояльності покупців до товарної марки;

v заохочення постійних покупців.

Заходи стимулювання збуту, спрямовані на торговельних посередників найчастіше ставлять такі цілі:

v заохочення посередників до активної реалізації товару;

v стимулювання замовлень великих партій товару;

v прискорення руху товарів;

v створення зацікавленості посередників у вигідній експозиції товарів у торговельній залі;

v заохочення до обміну передовим досвідом у реалізації конкретного товару;

v створення економічних засад для довготривалої співпраці;

v уникнення конфліктів у каналах розподілу і створення атмосфери порозуміння між його ланками.

Заходи стимулювання збуту власного торговельного персоналу найчастіше ставлять такі цілі:

v збільшення обсягів збуту товарів;

v посилення мотивації праці торговельного персоналу;

v створення атмосфери змагання;

v заохочення кращих працівників;

v сприяння обміну досвідом, підвищенню кваліфікації власного персоналу;

v інтеграція зусиль колективу довкола збутової функції підприємства;

v організація конкурсів продавців і нагородження переможців цінними подарунками;

v надання додаткових днів відпустки.