 |
|
Відмінності процесу продажу-купівлі споживчих і промислових товарів
| Етап процесу продажу-купівлі | Характеристика процесу продажу | |
| Споживчих товарів | Промислових товарів | |
| 1. Встановлення контакту продавця з покупцем | Ініціатива виходить переважно від покупця, оскільки кількість покупців і номенклатура самих споживчих товарів незрівнянно більші, а тому ініціатива продавця неможлива. | Ініціатива переважно за продавцем, адже і потенційних покупців менше, і перелік предметів продажу-купівлі вужчий |
| 2. Виявлення орієнтованості потенційного покупця і ступеню впливу факторів маркетингу | Здійснення процесу як за рахунок різного ступеня орієнтування у задоволенні проблеми, так і поширення впливу факторів маркетингу | Спрощений процес, оскільки альтернатив задоволеності потреб немає. Ступінь проникнення факторів маркетингу також не варіює між покупцями, бо всі вони приблизно однакові за сприйняттям, розумінням суті факторів, але різні у власних можливостях реагувати на окремі з них. |
Продовження табл.8.3
| 3. Презентування товару | Представлення споживчих товарів процедура складна, змінюється у часі залежно від грамотності покупця та від багатьох характеристик товару. Зростає роль довіри чи недовіри у процесі діалогу з покупцем. | Представлення виробничих матеріалів та сировини досить просте, оскільки товар і виробник добре відомі покупцю, а характеристики товарів як правило, сертифіковані, елементи довіри відіграють меншу роль, оскільки вона існує. |
| 4. Виявлення розбіжностей продавця і покупця | Імовірність виникнення розбіжностей між продавцем і покупцем вища, оскільки і характеристик товару більше, і діапазон умов продажу більший, самих характеристик покупців більше і рівень довіри до продавця, як правило нижчий. | Імовірність виникнення розбіжностей між продавцем і покупцем набагато менша, оскільки характеристик товару менше, вони стабільні, вимоги до якості гарантуються сертифікатами. |
| 5. Оформлення акту продажу-купівлі | Займає менше часу, хоча існують певні підстави для повернення товару покупцем, менш поширені послуги з доставки, монтажу, покупець не завжди зберігає документи, які засвідчують акт продажу-купівлі, не оцінюючи їх важливість для вирішення проблем, пов’язаних з виявленими прихованими дефектами товару. | Підприємства більшості галузей використовують підготовчі роботи до укладання договору продажу-купівлі , але решта документів видається без втрат часу. Причини для повернення товару майже існує. Пільгові умови продажу, його стимулювання передбаченні договором. |
| 6. Виконання процедур для забезпечення повторної купівлі | Більш актуальні і потрібні, оскільки перелік конкурентів у продавців більший, продавці не впевнені у повторних купівлях. | Менш актуальні, оскільки і покупець і продавець – фахівці, які знають добре і ціну товару, і умови продажу, а зв’язки між ними сталі. |
Очевидно, стосовно окремих товарів цих відмінностей значно більше. Глибоке їх опанування, урахування специфіки промислових і споживчих товарів відбувається за умови освоєння продавцями класичних і новітніх програм з подальшим індивідуальним навчанням і стажуванням на підприємстві.
Завдання для самоперевірки знань:
1.Розкрийте основні та синтетичні елементи системи маркетингових комунікацій.
2.Розкрийте фактори, що визначають структуру комунікаційних заходів.
3.Охарактеризуйте етапи процесу планування рекламної діяльності.
4.Визначте переваги і недоліки різних засобів реклами.
5.Назвіть найбільш поширенні поняття зв’язків з громадкістю.
6.Вкажіть основні принципи, на яких базується PR.
7.Розкрийте сутність пабліситі.
8.Поясніть основну відмінність між спонсорством та паблісіті.
9.Охарактеризуйте основні завдання спонсорства.
10.Вкажіть основні цілі підприємства при використанні персонального продажу.
11.Вкажіть основні форми проведення персонального продажу.
12.Поясніть відмінності процесу продажу і купівлі споживчих та промислових товарів.