 |
|
Типичные модели поведения на переговорах
Переговоры — это средство общения между людьми, назначенное для достижения соглашения, когда обе оны имеют совпадающие либо противоположные инте-1. Переговоры в деловой сфере направлены на заклю-яе договоров, сделок, контрактов [12, 39]. " обые переговоры включают подготовку и непосред-
ое проведение.
1одготовка к переговорам.Это один из важнейших пов, на котором закладывается успех предстоящих реши. Он включает: I* выявление области взаимных интересов; ' установление рабочих отношений с партнером; ' решение организационных вопросов (формирование уации, определение места и времени встречи, утверж-|ше повестки дня каждого заседания и т. д.);
нахождение общего подхода и подготовку переговор-позиции.
1одготовку к переговорам следует проводить, используя к из двух вариантов: развернутый или экспресс-вариант. ^Выбор варианта зависит от наличия времени на подго-у, важности переговоров, объема наличной информа-о партнере и т. д. Развернутый вариант — для определения степени вности к переговорам рекомендуется дать ответы на дующие вопросы.
1 - Чем данные переговоры будут отличаться от предше-ющих с этим партнером? Ш2. Какие из вопросов вызовут у партнеров наибольшие (удности?
i. Какие вопросы могут задать вам? 5|4. Какую информацию могут попросить ваши партнеры? S. Есть ли у них ваш человек, через которого можно о бы осуществлять обратную связь? |'6. Каков ваш имидж в глазах партнеров? |7. Кто из участников переговоров «сильнее»? £8. Как лучше подготовить помещение для переговоров азместить участников?
). Что вы будете делать, если переговоры не состоятся? : 10. Как лучше подать ваше предложение и увязать его 'нтересами партнеров? Какую пользу сулят ваши пред-кения другой стороне?
П. Как лучше противостоять возможному давлению партнеров?
12. Какие альтернативы следует найти и предложить
чтобы иметь простор для маневра?
13. На каких объективных основаниях, общих для вас
с партнерами, можно договариваться?
14. Какую тактику поведения лучше всего использовать
в данных переговорах?
Экспресс-вариант — состоит из трех разделов:
• подготовка предложений;
• предварительный анализ позиции партнера;
• предварительный анализ личности партнера.
1. Подготовка предложений, в ходе которой следует найти ответы на следующие вопросы:
Какого исхода переговоров вы хотите?
Что вы получите в случае успеха переговоров?
Что вы потеряете в случае неудачи?
Каков диапазон возможных результатов (каким может быть минимальный результат, т. е. крайняя точка отступления, и максимальный)?
Какие факты и аргументы вы можете использовать? 2. Предварительный анализ позиции партнера включает в себя ответы на такие вопросы:
Каковы возможные доводы партнеров и ваши контрдоводы?
Есть ли у партнеров альтернатива, и как показать, что
соглашение с вами будет для них лучшим выбором?
Каковы трудности другой стороны, и можете ли вы помочь в преодолении этих трудностей?
Что позитивного получают партнеры, приняв ваше предложение?
Что они должны будут сделать для реализации соглашения, и как помочь им в этом?
3. Предварительный анализ личности партнера, человека, который принимает окончательное решение и подписывает соглашение. Анализ его личности подразумевает ответы на вопросы:
Каковы его полномочия?
Какие будут его предложения?
Что он любит, чем увлекается?
О чем предпочитает не говорить?
Что он лично получит в результате достигнутого соглашения?
1%
Тактика ведения переговоров.Может быть представле-е как совокупность следующих слагаемых: • действий, направленных на решение проблемы и -раивающих обе стороны;
» действий, предпринятых для того, чтобы наладить и Хранить эффективное межличностное взаимодействие; '• "> действий по управлению эмоциями, созданию благо-ятной атмосферы.
В реальном процессе переговоров названные действия "зя отделить друг от друга. Тактика состоит в их ком-иации.
| На протяжении длительного исторического периода,
^ до времен «холодной войны», господствовало
едставление о переговорах как о временном перемирии ^длительной войне или конфронтации. Такое понимание >ли переговоров определило и соответствующие их моде-Ъ, точнее, модели поведения сторон на переговорах. Та-IXмоделей традиционно было две — с позиции силы и с Ьзщии слабости.
| Приведем основные характеристики, присущие каждо-1у из этих видов переговорного процесса [40]. |Г Переговоры с позиции силы, когда участники пере-рворов — противники. Цель переговоров — победа. Сред-тва — любые, в частности: требование уступок в качест-условий для продолжения отношений; выражение недо-•ия; жесткое отстаивание своей позиции; неприкрытые розы и давление; требование односторонних выгод в ка-сгве платы за соглашение; явное стремление участников реговоров выиграть состязание воли. Поиск единственно решения — того, которое вынуждена будет принять отивоположная сторона.
Переговоры с позиции слабости, когда участники ереговоров — друзья. Цель переговоров — соглашение, редства — те, которые обеспечивают соглашение, в ""ти: сознательные уступки для сохранения и разви-хороших отношений и достижения соглашения; рас-рытие своих намерений; способность поддаваться давле-йю; стремление избежать состязания воли участников пе-еговоров. Поиск единственного решения — того, которое Тотно примет другая сторона. '. О любом методе переговоров достаточно верно можно
удить по результатам, эффективность которых проверяет-
]•
ся с помощью двух критериев: он должен привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно; он должен улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.
Разумным соглашением считается такое, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон; справедливо регулирует сталкивающиеся интересы; является долговременным; принимает во внимание интересы общества; достигнуто за оптимальные сроки.
Существует эффективная технология ведения переговоров — метод принципиальных переговоров[40].