Главная | Обратная связь

Психология эффективного переговорного процесса

Любой переговорный процесс протекает как бы на двух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела; на другом оно сосредоточивается на процедуре обсуждения. На первом уровне обсуждения отвечают на вопрос «Что является предметом переговоров?», на втором — «Как, ка­ким образом вы будете обсуждать предмет переговоров?».

Метод принципиальных переговоров, разработанный Р. Фишером и У. Юри, базируется на необходимости ре­шения проблемы исходя из сути дела, а не из стратегии «выиграть-проиграть». Он направляет действия на поиск взаимной выгоды везде, где только возможно, а где невоз­можно, основывается на справедливых объективных кри­териях, не зависящих от воли сторон. В сущности, метод принципиальных переговоров сводится к четырем поло­жениям [40].

Первое — люди.Необходимо делать разграничение между участниками и предметом переговоров. Участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им не обходимо работать вместе, бок о бок, и разбираться с проблемой, а не друг с другом. Проблему взаимоотноше­ний людей необходимо решать отдельно.

Американский специалист в области переговоров Л. Браун выделяет пять основных правил установления отношений с партнером.

1. Рациональность (нельзя чрезмерно проявлять свои эмоции, эмоциональность негативно влияет на принятие решения).

I 2. Понимание (понимание точки зрения партнера позво-рет выбрать взаимоприемлемые решения).

3. Общение (проведение консультаций с партнером; ос-
Сшной акцент делается на умении слушать партнера).

4. Достоверность (наличие ложной информации затруд-
ает аргументацию и снижает доверие противоположной

зроны).

5. Тон переговоров (следует избегать поучений, приме-
способы аргументированного убеждения).

Второе — интересы.Надо сосредоточиться на интересах, [ не на позициях людей. Цель участников переговоров со-в удовлетворении их истинных, коренных интересов. Третье — варианты.Прежде чем решать, что делать, ебуется выделить круг возможностей. При работе над 5лемой всегда сказывается подсознательное желание лскать единственно верное решение, в то время как це-сообразны разработка взаимовыгодных вариантов, по-

альтернатив, учитывающих общие интересы: Четвертое— критерии. Необходимо настаивать на том, эбы результат основывался на какой-то объективной эрме. Это дает возможность преодолеть чье-либо упрям-и субъективизм, а усилия партнеров направить на по-|ск тех или иных справедливых критериев.

Указанные выше четыре положения метода принципи-ьных переговоров реализуются на всех стадиях перего-арного процесса:

• анализ (оценка ситуации);

• планирование процедуры переговоров;

• дискуссии, когда стороны общаются друг с другом,
емясь к соглашению;

• подписание соглашения.

Можно выделить качества личности, необходимые удачного ведения переговоров:

• умение быстро схватывать суть проблемы, способ-
сть четко мыслить, несмотря на испытываемое давление;

• привлекательность образа и навыки вербальной ком
гкации;

• умение планировать работу и работать в команде;

• возможность реальной оценки положения дел;

• находчивость (способность увидеть и использовать
зможности);

• информированность (знание предмета переговоров);

• дар убеждения.

Рассмотрим более подробно стадии, которые проходит переговорный процесс.

Стадия предварительного обсуждения:

• формулирование требований;

• предварительные встречи участников;

• организация, сбор и анализ фактов.
Стадия самих переговоров:

• вступительная часть, выработка правил и повестки дня;

 

• установление круга вопросов, проблем и требований,
пересмотр планов;

• постановка конфликтных вопросов, сужение круга
вопросов, смягчение требований, решение проблем;

• урегулирование конфликтных вопросов;

 

• соглашение.
Послепереговорная стадия:

• проработка соглашения (формальное формулирование);
« одобрение соглашения;

• административная проработка и интеграция результатов;

• антитезис соглашения, синтез и закрытие.
Следует дать некоторые рекомендации по ведению пе­
реговоров.

1. Установление лимита времени ускоряет заключение
соглашения.

2. Более опытные участники ведут переговоры успеш­
но, если уровень их ожиданий высок.

 

3. Опытные участники переговоров при сильной позиции
проявляют снисхождение к оппонентам, неумелые — нет.

4. Неумелые проигрывают всегда, кроме случаев, когда
они имеют сильные позиции и одновременно высокий уро­
вень притязании.

5. Добивающиеся успеха начинают переговоры с высо­
ких требований, применяют динамичную тактику уступок.,
чтобы проверить правильность своих предположений и вы­
яснить намерения оппонента. Проигравшие этого не делают.