Главная | Обратная связь

Национальные особенности ведения переговоров

США. Не рекомендуется спрашивать о национальной ринадлежности, заработке, прибыли, партии. Можно го-орить о семье. Принят тщательный подход к организации стречи, исполнению намеченного, выполнению обяза-яьств, подготовке информации. Американцы ориентиро-ш на последовательную проработку вопросов. Не ис-льзуют наличные деньги, пачка купюр вызывает подоз-в несерьезности, так же как и броская одежда. Лю-точность и не терпят эмоциональных всплесков, пош-*,' панибратства.

Европа.Англичане ценят деликатность и вежливость, тельное отношение к женщине, скромность, сдер-дгость, точность, соблюдение обещанного. Не перено-¹ излишнюю разговорчивость, демонстрацию ума и эру-1. В Англии очень важна манера держаться за сто-4, соблюдение этикета. За столом не приняты отдельные зговоры, все должны слушать того, кто говорит. Основ-особенность английского стиля — сдержанность. Чтят

свои традиции, непоколебимы во всем, что касается соблю дения принципов, правил и законов, но сохраняют привет­ливость. Поиск компромисса с англичанами требует време­ни и терпения. Они умеют избегать тупиковых ситуаций, гибки и доброжелательны.

Французы не любят переговоры «один на один», не же­лают идти на риск и предпочитают жесткую позицию в пе­реговорах, не имея запасного варианта. Очень осторожны в делах, откликаются на логику в переговорах и соблюдение общих принципов. Хитроумны, скептичны, находчивы. Be дут переговоры преимущественно на французском языке.

Немцы не любят неопределенность, тщательно прораба­тывают свою позицию, вопросы обсуждают последователь­но, пунктуальны, рациональны, расчетливы, соблюдают формальности. Необходимо называть титул каждого, с кем ведется беседа. Стремятся сами удостовериться в наличии тех или иных возможностей, не жалеют на это времени и средств, если их интересует проект. Предпочитают строгий стиль в одежде. Вежливы: это их внутреннее состояние. Бывают обидчивы, но вида не показывают. Деловые встре­чи могут быть назначены на обед. Деловые связи возмож но начать путем обмена письмами. В отличие от англичан, рекомендация не обязательна.

Шведская деловая этика близка к немецкой, но не столь суха и строга. Отличается надежностью.

В Испании не следует сразу принимать приглашение ос­таться на завтрак: оно является простой формальностью. Только после третьего раза можно дать согласие, так как на этот раз оно будет искренним, а не только актом вежливости. Не принято наносить визиты в часы послеобеденного отдыха.

Итальянцы чопорны, предпочитают строгий стиль в одежде. При представлении называется только фамилия и затем пожимаются руки. Темпераментны, порывисты, но практика ведения переговоров не отличается от норм боль­шинства европейских стран. Необходим переводчик.

Швейцарцы не любят сравнений с немцами, проверяют все до мелочей, всегда держат слово, пунктуальны, педан­тичны. Нарушение обещании чревато разрывом отношений.

Япония. Японцы самокритичны и ответственны, чопор­ны и протоколъны. Поддакивают, даже если не согласны с собеседником. Не рекомендуется спешить, лучше начинать переговоры с второстепенных вопросов. Не приветствуют-

разговоры о домашних делах, замкнуты. Предпочти-ьнее поклон, а не рукопожатие. Судят о человеке в пер-очередь по его принадлежности к той или иной груп-t. Очень сложно наладить деловые контакты путем пере-1ски и телефонного общения. Вы подчеркнете свое ува-ение к японцу, если будете вручать ему или принимать него предметы двумя руками. Нельзя шутить в деловой гановке. На первой деловой встрече с представителями энских организаций принято обмениваться материалами о фирмах: профиль, адрес, фамилии и должности руководя-лиц, основные этапы развития, текстовые и графиче-яе материалы, информация о технологиях и услугах. Воз-то обсуждение дел и по окончании рабочего времени. Китай. Китайцы с почтением относятся к официально-статусу и предпочитают длительные обсуждения без валерийского наскока». Ориентированы на культуру, 1ИЦИИ, обряды и символику. Долгосрочная память пре-йладает над оперативной.

Арабский Восток. Не поддерживаются деловые отно-рения с женщинами, не принята спешка в переговорах. \иванцы общительны, терпимы, изворотливы. Кувейтцы

саудовцы сдержаннее, но более надежны. Следует помнить, что чем севернее страна, тем большую астанцию ее жители устанавливают между собой и други-Напримср, англичане предпочитают держаться от вас значительном расстоянии, на Ближнем Востоке обидят-, если вы далеко встанете, японец прикроет рот ладонью, эгда засмеется, чтобы его дыхание не коснулось вас.

Вопросы для самопроверки

\. Переговоры и подготовка к переговорному процессу.

2. Переговоры с позиции силы.

3. Переговоры с позиции слабости.

4. Четыре постулата метода принципиальных переговоров.
'5. Качества личности, необходимые для удачного ведения

переговоров.

6. Стадии переговорного процесса.

7. Способы преодоления деструктивной переговорной тактики.

8. Деловой протокол в переговорном процессе.

9. Визитные карточки и правила пользования ими.

 

10. Проведение деловых переговоров.

11. Правила ведения переговоров по телефону.

12. Национальные особенности ведения переговоров.