Основные характеристики продукции (единицы измерения объема поставок, качества и т д), а также критерии их разделения на категории
Для каждого продукта или услуги прописываются его основные характеристики. Необходимо дать новому менеджеру по продажам полное понимание о той продукции, которую он/она собирается продавать. Пример: Основные характеристики картриджей для лазерной печати - бренд оргтехники, аналог оригинального картриджа, соответствующие модели печатных устройств, количество отпечатков, цветность печати, минимальное количество заказа (шт.), количество в коробке (шт.)
Основные характеристики картриджей для копиров – бренд оргтехники, цветность печати, наименование моделей копиров, масса тонера (г.), количество в коробке, (шт.)
Основные характеристики картриджей для струйной печати - бренд оргтехники, номер картриджа, цветность печати, объём (мл.), соответствующие модели печатных устройств, минимальное количество заказа (шт.), количество в коробке (шт.)
Основные характеристики расходных материалов – бренд оргтехники Основные характеристики тонера - бренд оргтехники, цвет, масса (г.), совместимые картриджи, совместимые печатающие устройства, упаковка (банка, пакет)
Основные характеристики СНПЧ – бренд оргтехники, соответствующие модели печатных устройств, совместимые картриджи.
Потенциальные клиенты компании. Цикл сделки. В данном разделе описываются группы клиентов, с которыми работает компания. Указывается цикл сделки – схема до клиента. Обозначаются цели, которые желательно достигнуть на каждом этапе цикла сделки. Всё это необходимо для полного понимания менеджером по продаже всех уровней «ведения» клиента. Пример: Потенциальными клиентами компании выступают следующие крупные оптовики: 1) Региональные дилеры (как правило, один на регион) 2) Розница: московские оптовые компании со своей базой, федеральные сети, интернет-магазины 3) Крупные корпоративные клиенты (как правило, напрямую связано с пунктом 2, являются клиентами московских оптовых компаний) Цикл сделки длится от двух недель при заказе тестовой партии и состоит из следующих этапов: 1) Предварительные переговоры по телефону, знакомство (если потенциальный клиент находится в Москве, то возможен выезд к нему в офис, если в регионах – то при серьезности его намерений должен приехать сам) 2) Цель – выйти на ЛПРа (лицо принимающее решение) и договориться о встрече (если клиент находится в Москве и области) либо о подробном изучении информации отправляемого коммерческого предложения (КП) с последующим обсуждением деталей. 3) Встреча, во время которой идет подробное объяснение продукции НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ, всех преимуществ работы с нами, ответы на вопросы потенциального клиента (или повторный звонок с ответами на вопросы клиента после изучения им всей информации). 4) Цель – договориться о поставке тестовой партии. Объем продукции в пределах 10 шт предоставляется бесплатно. 5) Поставка тестовой продукции, сопровождаемая необходимой перепиской по e-mail и телефонными разговорами. 6) Цель – своевременная отгрузка тестовых образцов согласно обговоренному времени поставки, а также договоренность о дате следующего шага сотрудничества. 7) Обсуждение дальнейших шагов сотрудничества по телефону и e-mail, согласование объема поставки и плана продаж до конца года. 8) Цель – подписание договора и оплата заказа. ©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|