Поиск клиентов и работа с ними.
Описывается алгоритм работы по поиску новых клиентов. Необходимо новому менеджеру по продажам объяснить как искать/где брать ему новых, так называемых «холодных» клиентов. Пример: Работа с базой разделяется на две группы: 1. Работа с существующей базой клиентов 2. Поиск новых клиентов и работа с ними Сейчас в клиентской базе есть: 1. база региональных клиентов, которых нашли и вели наши менеджеры из г.ХХХ за время своей работы с регионами 2. база региональных клиентов, контакты которых собрали на выставке (50-60) и вели менеджеры из Курска 3. база региональных клиентов, которые зарегестрировались на сайте (20-25) 4. база дистрибьюторов, в ассортимент которых входят картриджи и расходные материалы и которым рассылались по e-mail коммерческие предложения.
Поиск базы клиентов осуществляется: 1. в интернете на региональных ресурсах с базами данных компаний по отраслям (желтые страницы, справочники организаций и т.д.) - IT-дистрибьюторы - региональные дилеры (продают оптом картриджи и расходные материалы в регионах) - сервисные центры по заправке и восстановлению картриджей - специализированные компании, которые продают картриджи корпоративным клиентам и имеют свои сервисные центры - розничные магазины, розничные сети магазинов, федеральные сети магазинов в ассортименте которых присутствуют картриджи - интернет-магазины 2. на сайтах конкурентов: у производителей картриджей и расходных материалов в разделах "Наши клиенты", "Наши дилеры", "Наши сервисные центры", 3. на сайтах компаний, продающих оборудование для заправки и восстановления картриджей 3. на прочих отраслевых сайтах 4. на выставках 5. по регистрациям с сайта 6. с помощью сервиса 2-ГИС (http://moscow.maps.2gis.ru)
Первоочередная задача менеджера по продажам – это самостоятельное формирование собственной клиентской базы и работа с ней. Если в имеющейся базе есть клиент, который не закреплен за каким-либо менеджером, менеджер имеет высокий уровень профессионализма, отработанный на реальных клиентах, хорошо разбирается в продукции, компании и ее инструментах, то он имеет возможность получить данного клиента в свою базу и продолжить с ним общение лично. Часть 2: базовая модель продаж Основные ошибки и приемы в продажах В данном разделе описываются алгоритмы ведения телефонных переговоров с клиентами. Указываются наиболее частые ошибки в переговорах и примеры как рекомендуется говорить в той или иной ситуации. Данная информация практически всегда статична для любой книги продаж. Даётся в качестве обучающего пособия для менеджера по продажам. В дальнейшем в своей работе он/она может обращаться к ней в любое время. Начнем с самого простого - с того, как строятся телефонные продажи. Алгоритм телефонного звонка
- Приветствие - Самопрезентация (Об этом забывают очень многие) - Техника «Якорь» (О ней поговорим чуть позже) - Задавание вопросов клиенту (О правильной постановке вопроса поговорим отдельно) - Выслушивание клиента (Важная часть разговора) - Предложение клиенту – Offer (Оффер) - Обработка возражений клиента (Встречаются практически в каждом разговоре ) - Закрытие сделки (Как сделать так, чтобы клиент купил у вас) - Взятие с клиента обязательств - Прощание (Должно быть мягким, чтобы разговор не казался оборванным) ©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|