Здавалка
Главная | Обратная связь

Поиск клиентов и работа с ними.



Описывается алгоритм работы по поиску новых клиентов. Необходимо новому менеджеру по продажам объяснить как искать/где брать ему новых, так называемых «холодных» клиентов.

Пример:

Работа с базой разделяется на две группы:

1. Работа с существующей базой клиентов

2. Поиск новых клиентов и работа с ними

Сейчас в клиентской базе есть:

1. база региональных клиентов, которых нашли и вели наши менеджеры из г.ХХХ за время своей работы с регионами

2. база региональных клиентов, контакты которых собрали на выставке (50-60) и вели менеджеры из Курска

3. база региональных клиентов, которые зарегестрировались на сайте (20-25)

4. база дистрибьюторов, в ассортимент которых входят картриджи и расходные материалы и которым рассылались по e-mail коммерческие предложения.

 

Поиск базы клиентов осуществляется:

1. в интернете на региональных ресурсах с базами данных компаний по отраслям (желтые страницы, справочники организаций и т.д.)

- IT-дистрибьюторы

- региональные дилеры (продают оптом картриджи и расходные материалы в регионах)

- сервисные центры по заправке и восстановлению картриджей

- специализированные компании, которые продают картриджи корпоративным клиентам и имеют свои сервисные центры

- розничные магазины, розничные сети магазинов, федеральные сети магазинов в ассортименте которых присутствуют картриджи

- интернет-магазины

2. на сайтах конкурентов: у производителей картриджей и расходных материалов в разделах "Наши клиенты", "Наши дилеры", "Наши сервисные центры", 3. на сайтах компаний, продающих оборудование для заправки и восстановления картриджей

3. на прочих отраслевых сайтах

4. на выставках

5. по регистрациям с сайта

6. с помощью сервиса 2-ГИС (http://moscow.maps.2gis.ru)

 

Первоочередная задача менеджера по продажам – это самостоятельное формирование собственной клиентской базы и работа с ней.

Если в имеющейся базе есть клиент, который не закреплен за каким-либо менеджером, менеджер имеет высокий уровень профессионализма, отработанный на реальных клиентах, хорошо разбирается в продукции, компании и ее инструментах, то он имеет возможность получить данного клиента в свою базу и продолжить с ним общение лично.

Часть 2: базовая модель продаж

Основные ошибки и приемы в продажах

В данном разделе описываются алгоритмы ведения телефонных переговоров с клиентами. Указываются наиболее частые ошибки в переговорах и примеры как рекомендуется говорить в той или иной ситуации. Данная информация практически всегда статична для любой книги продаж. Даётся в качестве обучающего пособия для менеджера по продажам. В дальнейшем в своей работе он/она может обращаться к ней в любое время.

Начнем с самого простого - с того, как строятся телефонные продажи.

Алгоритм телефонного звонка

 

- Приветствие

- Самопрезентация (Об этом забывают очень многие)

- Техника «Якорь» (О ней поговорим чуть позже)

- Задавание вопросов клиенту (О правильной постановке вопроса поговорим отдельно)

- Выслушивание клиента (Важная часть разговора)

- Предложение клиенту – Offer (Оффер)

- Обработка возражений клиента (Встречаются практически в каждом разговоре )

- Закрытие сделки (Как сделать так, чтобы клиент купил у вас)

- Взятие с клиента обязательств

- Прощание (Должно быть мягким, чтобы разговор не казался оборванным)







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.