Главная | Обратная связь

Через неделю в Любляне

Как обычно, утром в понедельник члены Совета Директоров «Искра-Автоматизация» собрались в кабинете у Андрея Лесака в главном офисе компании, расположенном в центре промышленной зоны «Искры» на северной окраине Любляны. «Процесс» и сделка с русскими стояли третьим пунктом в повестке дня. Все знали о критическом положении дел.

– Итак, джентльмены, – начал Лесак, – на прошлой неделе Питер и я посетили «Процесс» и долго расспрашивали Стила об их заказах.

Он продолжил коротким, но содержательным описанием разговора, особенно отмечая непредвиденные решения и предложения русских:

– Джон еще не звонил. Возможно, он ожидает нашего звонка. Питер сделал запрос о «Процессе». Они заключили контракт с русскими, но оказалось, что процесс зашел в тупик. Он сказал, что проблема связана с авансовыми платежами. Он разберется в этом подробнее и сообщит нам, если узнает что-нибудь еще. Также я звонил Джанезу в Москву в среду. У него есть знакомые в управлении телекоммуникаций администрации Уралбурга, и он обещал помочь разобраться в этом деле. Джанез сразу же заказал билеты на самолет до Уралбурга на четверг.

Лесак продолжил с усмешкой, – он звонил из Уралбурга в воскресенье и сказал, что у него сильно болит голова. Это хороший знак: он провел вечер с друзьями из администрации, и, конечно же, с неким Евсеенко, вероятно «важной шишкой» из производственного объединения (ПО) «Автоматизация», который знает обо всем, что происходит в правящей верхушке Уралбурга, местном верхнем эшелоне. Русские неохотно заключили сделку с высокомерными англичанами. Они не сделали бы этого, но не увидели другого выхода. Они оценили оборудование и нашли его подходящим, но все же предпочли бы 32-битные процессоры 16-битным. С англичанами трудно иметь дело, к тому же русское ПО испытывает реальные затруднения с получением финансовых средств для необходимых авансовых платежей. Но, как бы там ни было, от них требуют гарантии оплаты. На реализацию этого может уйти вечность.

Также они пытаются убедить англичан, что хотя бы часть оборудования должна производиться в Уралбурге, но последние не стали даже рассматривать это предложение. Директор уралбургского ПО сыт по горло этими англичанами и убежден, что сделка обречена на провал. Они нуждаются в оборудовании, но предпочли бы производить его у себя. Евсеенко и Джанез быстро сдружились. Как постоянно говорит последний: «Славяне всегда вместе». Он пытался убедить Евсеенко, что мы отличаемся от англичан, особенно потому, что у нас уже есть несколько совместных производств и соглашений в России, и мы производим оборудование на некоторых российских заводах. Он добился еще большего расположения Евсеенко после того, как сообщил, что большая часть поставок «Искры», как правило, оплачивается российскими товарами.

Вы знаете, что Джанез не был бы Джанезом, если бы не предложил организовать поездку делегации от «Искры» в Уралбург. Он упомянул, что мог бы помочь некоторым членам правительства Словении установить дружественные связи с Уралбургом. Я уже звонил Коваку, заместителю министра в Министерстве промышленности, и он обещал, что поговорит с министром.

Дискуссия Совета директоров продолжалась гораздо дольше времени, отведенного по регламенту. Все хорошо понимали важность столь большого заказа из России для выживания «Искры». Из прошлого опыта они знали, что ведение проекта будет непростой задачей и займет уйму времени.

Мистер Скопух, финансовый директор, дал первый комментарий:

– «Процесс» хочет выполнить сделку через нашу компанию, так как они доверяют нам больше, чем русским, с которыми у них уже возникли проблемы по поводу авансовых платежей. С нами они уверены хотя бы в частичном покрытии издержек поставок. Нам все еще необходим доступ к финансированию или хотя бы некоторые гарантии, но мы не можем получить их от нашего банка в оговоренные на данный момент сроки. Нам лучше обратиться к «Искра-Коммерция» и попросить у них помощи.

Технический директор настаивал, что «Искра» должна во что бы то ни стало предложить русским 32-битную технологию «Процесса». Пока сделка войдет в силу, 16-битное оборудование устареет.

Далее высказался Виктор, коммерческий директор:

– Цены в России стремительно меняются, кредиты, похоже, будут дороги, поэтому мы должны быть очень осторожны, заключая соглашение с «Процессом». Мы не можем продолжать платить по колониальным ценам, которые были установлены в прошлом. Андрей, твоя задача обговорить это со Стилом.

Виктор закончил свое выступление замечанием, что сделка с русскими будет сложной, но не легче было бы получить другой такой проект.

«Искра-Коммерция»

Встреча с исполнительным директором «Искра-Коммерция» и ответственным за восточно-европейское направление Тиленом Кепе и Иваном Алья, директором дочернего предприятия «Искра-Коммерция» «Понтай», занимающегося встречной торговлей, проходила на следующий день и закончилось поздним вечером. Кепе и Алья нашли сделку очень интересной и решили, что, если приглашение будет получено, Иван и Тилен, так же как и Джанез из Москвы, поедут в Уралбург. Борис Ласин, директор ISEL, Штуттгарт, подразделения «Искра-Коммерция» в Германии, будет работать вместе с Тони Скопух из «Искра-Автоматизация» для оформления финансирования сделки.

Визит в Уралбург

После этого прогресса по заключению сделки не наблюдалось. Директор «Искры» разговаривал с Джанезом из «Искра-Коммерция» по два раза на дню. Последний звонил в Уралбург, где ему постоянно что-то обещали, но ничего не происходило. Это, тем не менее, не было неожиданностью.

Вскоре после этого Стил письменно заявил, что «Процесс» готов выйти из сделки, которая замерла на месте в результате проблем, связанных с неточными техническими спецификациями и отсутствием авансовых платежей. Для «Искры» предложение было сделано на условиях, что она предложит такие же или лучшие условия, чем русские. Также в середине апреля Джанез переслал письмо от Ивана Ивановича Иванова, главы администрации Уралбургской области, приглашающее правительственную делегацию Словении посетить Уралбург для установления разносторонних отношений и продвижения экономического сотрудничества. Затем «Искра» организовала поездку экономической делегации высокого уровня во главе с президентом Торгово-промышленной палаты Словении и г-ном Ковачем, вице-секретарем Министерства промышленности и личным другом Лесака.

В Уралбурге, в начале мая, Лесак задумчиво оглядывал заспанных людей, спускавшихся на рассвете с трапа старого самолета Аэрофлота в аэропорту Уралбурга, бывшего Уральскогорска. Полет занял 16 часов, включив в себя 7-часовую задержку рейса и 2 смены самолетов для преодоления расстояния в 2200 миль от Любляны до Уралбурга. Группа из 7 членов включала технического директора и Лесака из «Искры», трех членов из «Искра-Коммерция», представителей словенского министерства и Торгово-промышленной палаты. Лесак размышлял, что если такая ассамблея соберется в «Процессе» в Лондоне, всем может не хватить стульев.

В аэропорту их встречали три черные блестящие Волги с водителями, директор ПО, «важная шишка» т. е. глава областной протокольной службы, и некоторые другие. Затем они поехали сквозь утренний туман в Уралбург, крупный промышленный центр с 1,5-милионным населением. Обычная картина: пыльная дорога с линией многоэтажек, легкое утреннее движение, несколько пешеходов. Свет на фабриках уже горел, так как рабочий день начинается рано.

Лесак продолжил вовлекать переводчика в разговор о жизни в Уралбурге. Хотя заработная плата здесь довольно мала, жилье почти бесплатное, так же как и двухразовое питание, которое получают работники предприятий. Дети посещают бесплатные детские сады и ясли, где также обеспечены питанием. Жители Уралбурга могут посещать бассейны и оздоровительные комплексы. По сравнению со Словенией, отметил для себя Лесак, люди живут не так плохо. Однако люди должны иметь работу. Те, у кого ее нет, оказываются на грани выживания.

Отель, находящийся недалеко от центра, был довольно современным, с медленной, но работающей регистратурой. После регистрации и выяснения, что завтрак будет подан не раньше 7 часов, Джанез, привыкший к такого рода проблемам, пригласил всех к себе в номер выпить водки перед отдыхом в пару часов.

В среду после обеда, а также в четверг, пятницу и субботу группа посещала бесчисленные фабрики, заводы, офисы, мемориалы. Было много ленчей и обедов с большим количеством спиртного и тостов. Встречающая «Искру» сторона была гостеприимна и искренна, хотя поездка оказалась утомительной. Встреча показала важность славянского братства и большую ценность отношений и социальных связей между двумя культурами.

Некоторые причины безвыходного положения лондонского «Процесса» стали гораздо очевидней. Во время неофициального обеда хозяева описали англичан как очень странных людей. «Процесс» послал в Уралбург менеджера по экспорту Смита, технически компетентного бизнесмена, который вел себя, как имперский сержант. Он держался высокомерно, пренебрежительно относился к отелю, еде, курению в офисах, документации на «Автоматизации», российскому законодательству, регулирующему международную торговлю. К тому же он плохо говорил по-русски, и «Автоматизация» наняла двух переводчиков, но они, как и следовало ожидать, во время вечерних общественных мероприятий работали не слишком усердно. Более того, Смит открыто высказывал неприязнь к обильным трапезам, сопровождающимся банями и водкой. Казалось, он находил тосты чрезвычайно скучными. В общем, он сделал все для того, чтобы русские почувствовали себя гораздо ниже англичан.

Кроме того, в вопросах бизнеса он придерживался принципа «или берите это, или выходите из сделки». Он настаивал на оплате в твердой валюте или в кредите, гарантированном первоклассным западным банком, как было предположительно оговорено на министерском уровне в Москве. Более того, Смит был согласен только на лицензированное производство в России – нереально дорогое требование, – и настаивал на исключительном использовании английской документации и технических описаний.

Всю неделю Лесак и Джанез встречались каждое утро до завтрака. Шаг за шагом следующие пункты появились из множества речей и тостов, личных бесед и встреч с рабочими группами:

• производственное оборудование от «Процесса» и «Искры» технически приемлемо. Шансы на успех этой сделки, однако, резко возрастут при использовании 32-битных систем, которые «Процесс» до сих пор отказывается предоставлять;
• первая партия оборудования предназначена для одного из строящихся заводов объединения. Ожидалось, что поставщик доставит «соответствующее» оборудование, и инженеры «Автоматизации» готовы сформулировать технические требования, но они не в состоянии подготовить их без помощи поставщика;
• шансы на успех сделки многократно возрастут, если поставщик предложит создать совместное предприятие с целью производства, по крайней мере, 50 % оборудования на местных предприятиях ПО;
• сейчас неразумно ожидать получения платежей в твердой валюте, но «Автоматизация» и областные власти готовы содействовать «Искре» в поиске возможностей встречной торговли, которые должны включать в себя такие товары, как сырая нефть, черные металлы, золото, алмазы, автомобили, древесина, специальные химикаты и редкие металлы;
• рекомендации и одобрение московского начальства хотя и желательны, но не являются необходимыми. Удаленное положение богатого района Уралбурга от Москвы уменьшает его упование на центральное правительство. К тому же многогранные взаимоотношения с братской Словенией будут, во всяком случае, значительно поддерживать экономические связи;
• Уралбург, как и остальные регионы бывшего СССР, продолжает неформально управляться могущественной верхушкой, включающей местных административных и политических лидеров и директоров крупных компаний. Ни одна важная экономическая сделка не совершается без получения «добро» от правящей верхушки.

Принимающая сторона была очень любезна: технический директор «Искры» провел много времени со своими коллегами и к концу второго дня объявил, что он получил всю необходимую информацию для подготовки технических инструкций. Он охарактеризовал инженеров «Автоматизации» как замечательных и хорошо образованных ребят, которые много знают и очень хотят продолжать узнавать новое. Он отметил, что «Автоматизация» определенно может производить большую часть оборудования самостоятельно, так как уже обладает многими из необходимых технологий.

Иван Алья из отделения встречной торговли «Искра-Коммерция» также усердно работал во время поездки и получил длинный список товаров для подготовки программы бартерного обмена. Среди них были 200 самарских автомашин, 1-2 сотни тонн уникальных химикатов, несколько тысяч кубических метров сосны, небольшое количество редких металлов. «Искра» ожидала, что сможет продать большую часть товаров из списка в Словении, а остатки – в Италии, Испании, Германии по налаженной сбытовой сети.

В субботу днем, до прощального обеда, хозяева пригласили гостей к себе домой. По словам Джанеза, это был отличный знак. Он означал, что гости очень понравились.

Юрий Андреевич Самонов, генеральный директор «Автоматизации», пригласил Лесака к себе на дачу.

Из-за недопонимания Лесак приехал на час раньше. Он увидел простой деревянный домик, не особо роскошный и окруженный огромным садом. Хотя Лесак сильно удивил Самонова с его женой и сыном, которые сажали картошку, Юрий Андреевич, сам по себе человек большой, один из членов правящей верхушки, организовал гостю встречу хлебом-солью и непременной водкой. Он сильно извинялся за недоразумение.

Ничуть не обескураженный Лесак спокойно снял свой пиджак, закатал рукава на рубашке и присоединился к Самонову на участке. Хозяин поначалу сопротивлялся, но, в конце концов, уступил, и они провели больше часа на воздухе, в прекрасную солнечную погоду, укладывая клубни картофеля в борозды. Позже Самонов, шутя, обещал подарить Лесаку часть урожая, и Лесак обещал вернуться за ним. В свою очередь, Лесак перед отлетом пригласил Самонова в Словению для подписания соглашения. Приглашение явно порадовало Самонова. Он сказал, что рад будущей поездке, предпочитая Словению Англии и «этим высокомерным англичанам».