 |
|
Май-июнь. Штуттгарт - Лондон
Две недели спустя финансовый директор Скопух и Иван Алья из «Искра-Коммерция» определили необходимые условия промежуточного финансирования и оплаты натурой. Борис Лазин, «Искра-Коммерция-ISEL» (Штуттгарт) провел предварительную консультацию по банкам. В то же время команда экспертов из «Искра-Автоматизация» предоставила проекты спецификаций на оборудование, которое необходимо было приобрести у «Процесса», и которое должно было производиться на «Искре», а впоследствии и в Уралбурге. В дополнение к этому юристы из «Искра-Коммерция» подготовили соглашения относительно поставок и встречных закупок, финансирования и гарантий, а также защиты авторских прав по патентам.
Несмотря на то что развитие проекта проходило далеко не идеальным образом, Лесак знал, что возникающие проблемы не представляют собой ничего серьезного. Много лет преуспевая на Балканах, он набрался опыта в сложных сделках и хорошо изучил особенности человеческой натуры. «Процесс-Автоматизация» была способна создавать новейшие высокотехнологичные 32-битные процессоры, но он был уверен, что ей недоставало умения в управлении сделками, подобными этой.
В конце июня приготовления завершились. Ключевые фигуры: директор Лесак, Иван Алья, Тилен, Питер Дерман из «Искра-Коммерция», Лондон, и Борис Лазин собрались в «Искра-Коммерция»-ISEL, Штуттгарт.
Финансирование проекта было обеспечено. «Искра-Автоматизация» не сумела добиться приемлемых условий финансирования и необходимых гарантий от словенских коммерческих банков. Однако ISEL, респектабельная торгово-промышленная компания из Баден-Вюртемберга, имея гарантии Словенского коммерческого банка, смогла обеспечить доступ к достаточным кредитным линиям из своих коммерческих банков. ISEL предложила сделать этот кредитный канал доступным для «Искры» при чуть большей процентной ставке. В соответствии с этим соглашением «Искра» согласилась направлять свои поставки в «Процесс-Автоматизация», Лондон, через ISEL, Штуттгарт, за умеренную комиссию.
В дополнение, поскольку кредитоспособность ISEL основывалась на объеме ее коммерческих сделок, партнеры решили, что все поставки из «Процесса-Автоматизация» в «Искра-Автоматизация» должны также осуществляться через ISEL. С английской точки зрения, «Процесс» будет торговать не с «Искрой» из Словении, страны с повышенным политическим риском в связи с известными обстоятельствами на территории бывшей Югославии, а с ISEL, Штуттгарт – крупной немецкой торговой компанией с превосходной кредитной репутацией. На основе этого, а также чтобы компенсировать приобретение русской сделки, «Процесс-Автоматизация» значительно снизила цену своих поставок в Словению, и ISEL получила стандартное комиссионное вознаграждение.
В ходе изнурительных переговоров с «Процесс-Автомация», Питер Дерман из «Искра-Коммерция», Лондон, обязательным условием потребовал согласие «Процесс-Автоматизации» на поставку 32-битной технологии, против чего резко возражал Джон Стил. В первую очередь, он боялся, что последующее российское производство оборудования усилит конкуренцию на западных рынках.
После нескольких встреч компромисс был достигнут; «Процесс-Автоматизация» предоставила доступ «Искре» к последним технологиям и разрешила продажи оборудования в Россию. Однако они потребовали, чтобы экспорт из России проходил через «Искру», и чтобы с «Процесс-Автоматизация» консультировались перед осуществлением продаж за пределами бывшей Югославии. Несмотря на колебания, «Процесс-Автоматизация» также согласились снизить свои цены для ISEL, Штуттгарт, на 8 % вследствие снижения риска и еще на 5 % из-за расширения бизнеса.
Были продолжены предварительные переговоры с ПО «Автоматизация», Уралбург, начатые через Джанеза из «Искра-Коммерция», Москва. Они включали такие вопросы, как встречные поставки, передача технологий, первоначальные и последующие продажи оборудования, условия бартерных сделок, обучение персонала и обеспечения запасными частями и документацией.
Проект был усложнен из-за плохой организации процесса принятия экономических решений со стороны менеджеров и экспертов уралбургского ПО, а также местных властей Уралбурга. Это, однако, было понятно, исходя из влияния русской культуры с ее централизованной плановой экономической системой. Понимая это, «Искра-Коммерция» организовала трехнедельный семинар для менеджеров, читаемый лекторами словенских курсов МВА. Принципы, основанные на надежности и точности в бизнесе, включая поставку точно в срок, были в новинку для русских, а некоторые не испытывали особой тяги к обучению. Несмотря на то что представители «Искра» зачастую выходили из себя, они решили сдержать свои чувства благодаря зарождающейся дружбе с коллегами из ПО.