 |
|
Вопрос 2 Маркетинговое управление предприятиями оптовой торговлей.
Вопрос 1 Особенности оптовой и розничной торговли.
Особенности развития ОРТ:
1. Развитие сетевой розницы;
2. Изменение поведения конечного потребителя;
3. Снижение темпов производственного ростра;
4. Рост конкуренции;
5. Концентрация участников рынков потребительских товаров;
6. Уменьшение числа посредников и самостоятельная работа в розницу.
7. Отказ от самостоятельных продаж в розницу и привлечение внешних партнеров по развитию ключевых заказчиков;
8. Качественные изменения дистрибутивного бизнеса, смещение акцепта с оптовой продажи на предоставление услуг в области логистики
9. Фокусировка на нише.
Отличие Опт торговцев от розничных:
- ОПТ для перепродажи и , а РТ для конечного потребителя;
- оптовики в меньшей степени занимаются продвижением товаров;
- месторасположение и атмосфера в ОПТ не имеют такого важного значения, как в РТ;
- объем оптовых сделок значительно больше, а их количество меньше, чем в РТ;
- государство по разному подходит к регулированию ОПТ и РТ, что находит отражение в законодательстве и налогах.
Вопрос 2 Маркетинговое управление предприятиями оптовой торговлей.
ОПТ – важное звено дистрибуции, которая может решать маркетинговые функции.
Задачи маркетинга:
1. Разработка маркетинговых стратегий.
ОПТ предприятие разбивает маркетинговые стратегии в случае расширения сбыта на старом рынке, выходит на новые рынки, при проектировании новых сбытовых каналов. Цели: удержание и увеличение рыночной доли; разработка конкурентного поведения; создания эффекта сбытовых каналов.
2. Проведение МИ
- исследование профессионального рынка сбыта (роз. сеть, конкуренты, мелкие оптовики );
- исследование потребительского рынка с целью получения информации о товарах пользующихся спросом; об уровне неудовлетворенности разными торговыми марками.
- изучение рынка поставщиков для решения проблем связанных с докупками.
3. Маркетинг закупок
Служит для получения конкурентных преимуществ на стадии работы с поставщиками.
Основные задачи:
- Закупать товар, пользующийся спросом;
- Получать экономическую выгоду;
- В случае некондиционного товара иметь возможность заменить его;
- Маркетинговая оценка поставщиков;
- Разработка политики в сфере закупок;
Этапы процесса закупки:
- Определение потребностей в конкретном товаре;
- Определение критерий при оценки поставщиков;
- Поиск и анализ поставщиков методами МИ рынка;
- Отбор поставщиков и организаций путем переговоров с ними;
- Оценка результатов;
- заключение долговременных договорных отношений.
4. Сегментирование рынка.
- Сегментирование профессиональных покупателей и посредников (Объем закупок, широта ассортимента, деловая репутация платежеспособность, политика цен);
- Сегментирование потребителей (демографический, социальный, экономический, поведенческий);
- Выбор целевых сегментов.
5. Маркетинг – логистика.
- определение потребностей покупателей к логической структуре системы сбыта. Т.е разработка транспортно складской системы, которая учитывала бы требования маркетинга-закупок и маркетинга-сбыта.
- поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта (размер партии товара, и скорость поставки).
6. Маркетинговые решения сбыта.
- Решение о товарном ассортименте и товарной политики
- Ценовая политика ОПТ компании
- Сбытовая политика поиски новых покупателей, освоение новых рынков.
- Решение о размещении места хранения товарных запасов;
- Сервисная политика;
- Коммуникативная политика (деловая реклама, личные продажи, стимулирование сбыта потребителей, а так же посредников (купоны, премии, скидки, гарантии)).
7. Организация мерчандайзинга
- Организация мерчандайзинга по инициативе производителя;
- организация мерчандайзинга по инициативе ОПТ компании.
8. Маркетинг аудит в системе сбыта.
Осуществляется путем периодической ревизии маркетинговых решений:
- Организация работы с рекламацией РТ торговлей;
- Организация работы с претензиями покупателей;
- Финансовый аудит сбыта (состояние дебиторской, кредиторской задолженности и других безналичных долгов, оборачиваемости товарных запасов и оборотных средств, потери товара и разработка программы маркетинга аудита ).