Информационная разведка
Одежда, стиль, имидж Язык телодвижений, жестикуляция, мимика Стратегии ведения переговоров и т.д. О стиле написания: Я намеренно отказался от услуг литературного редактора, так как существует огромная разница между слогом письменным-литературным и разговорным языком. Это не книга в обычном понимании этого слова, скорее это конспект с большим количеством техник, ситуаций и примеров, которые встречаются на практике. О том, как пользоваться: Разумеется, каждый пользователь будет подгонять все под свою специфику, и для этого специально я оставил свободные поля для того, чтобы вы могли делать заметки и выполнять упражнения. То, что я слышал на протяжении семи лет от своих слушателей на тренингах, дает мне право полагать, что речевые заготовки, изложенные в книге, возможно употреблять практически «с колес». Техники могут пересекаться и встречаться в разных частях. Некоторые заготовки могут «резать» слух и казаться неэффективными. Из опыта ведения тренингов необходимо заметить: одна и та же фраза, высказанная в разной интонации, может иметь совершенно противоположный эффект. Поэтому – подгоняйте под свою специфику, тренируясь и упражняясь в команде или «в поле». С уважением. Сергей Азимов Признак знатока – способность научить. Аристотель (384–322 до н.э.), древнегреческий философ Сделайте корпоративный сценарий продаж
Если вы продаете одно и то же, то несмотря на то, что клиенты разные, проблемы в продажах и переговорах как правило, одни и те же: · Вы не можете выйти на клиента, пробиться через его секретаря. · Клиенту не интересно ваше предложение. · У него уже есть партнер-поставщик. · Ваши цены высоки по сравнению с ценами конкурентов. · Ваши условия хуже. · Он не хочет что-либо менять. · У него нет времени и желания. · Он не хочет рисковать. · Он хочет сравнить ваше предложение с аналогичными. · Он говорит, что у него нет на это денег. · Он хочет подумать и поэтому тянет, медлит и не принимает решения. И т.д. и т.п.
Для того, чтобы быть готовым к этим ситуациям, и знать точно, что именно сказать и сделать в данный момент, продавцу нужен четкий план действий. А именно – должностные инструкции и корпоративный сценарий продаж. По аналогии: · эффективная структура – армия, · более эффективная структура – спецназ, · еще более эффективная структура – спецназ ГРУ. Чем более эффективна структура – тем жестче тренировки и четче регламент всего, что происходит и может произойти (из личного опыта автора: для того чтобы пройти экзамен в одной из самых крупных тренинговых компаний Германии, претендент должен выучить 38 листов текста А4 наизусть!!!)
Что надо сделать Пишете перечень проблемных вопросов и пишете варианты выходов из них. Шаг за шагом, начиная с поиска клиентов и заканчивая постобслуживанием, и вопросами, связанными с сервисом. Сканируйте лучших продавцов, что и как они делают, и на основании опыта пишете инструкцию для новичков и отстающих. Заставляйте людей учить тексты и разыгрывайте ситуации вхолодную в режиме тренировки. Это стоит немного усилий, но результат превзойдет все ожидания. Учитывайте несколько важных моментов. Заготовки должны быть рабочими и опробованными. Заготовки необходимо выучить наизусть. Заготовки вначале имеют свойство казаться неэффективными, так как неопытный продавец в процессе продажи не столько находится в режиме «здесь и сейчас», сколько размышляет, вспоминает, обдумывает, что и как необходимо сделать следующим шагом. Что немедленно сканируется собеседником, вызывая негативную реакцию. Думание о процессе убивает сам процесс. Продавец должен мнократно тренироваться в использовании заготовок, в том числе будучи уже «полевым бойцом». Из личного опыта проведения тренингов в различных фирмах: людей, действительно могущих сделать качественный сценарий продаж, единицы. Подавляющее количество сценариев представляют собой исключительно перечень логической аргументации, которая является лишь надводной частью айсберга – продаж и переговоров. Вы можете заказать написание корпоративного сценария на www.peregovorshik.ru.
©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|