Дело в том-что мы изучали рынок и пришли к выводу, что такой фирме как вы не помешали бы дополнительные средства для привлечения клиентов.
– Что за средства? – Это мобильные рекламные конструкции, которые легко крепятся на любой носитель и могут использоваться как внутри помещений, так и на улице. Они устойчивые, изготовлены из ударопрочного материала и вы можете сами определять, где и когда их использовать. – А как они выглядят? – Вот пожалуйста, взгляните на каталог. Есть несколько различных моделей, выбирайте сами, какие вам больше подходят. Я думаю, что вам подошли бы вот эти... – И сколько стоят ваши конструкции? – Ну так как вы наш новый клиент, мы предлагаем вам их за минимальную цену – по 100 долларов за штуку. – Понятно... Ну что ж, спасибо большое за информацию, нам это неинтересно. – Почему неинтересно, вы ведь себя рекламируете? – Да рекламируем, но такой способ не для нас. Кроме того это для нас дорого. – По сравнению с чем дорого? – Просто дорого, молодой человек. Спасибо большое, мы подумаем над вашим предложением и вам позвоним. – Давайте я вам сам позвоню. – Нет, спасибо большое, мы с вами свяжемся, если будет интересно. До свидания.
Необходимо обращать внимание на следующие детали. Клиент критически относится к каждому факту, аргументу, заявлению продавца, и чем больше продавец говорит, тем больше шанс, что что-либо Клиенту не понравится. Причем плохо то, что Клиент может не высказывать открыто своего недовольства, а просто «слить» сделку, не объясняя причины. Каждое дополнительное слово продавца – дополнительный риск. Сокращайте его до минимума. Бывают случаи, когда клиент, практически согласившись на покупку, получает от продавца дополнительную информацию, в которой находит то, что его не устраивает. После чего отказывается от своего первоначального намерения (см. главу «упущенная сделка»).
Причины, почему не рекомендуется продавцу говорить много: · риск сказать что-либо, не устраивающее клиента в вашем предложении; · риск несовпадения с мнением клиента по второстепенным вопросам; · клиенту становится скучно, если ту информацию, которую проговаривает продавец, он считает не важной; · зачастую клиент воспринимает монолог продавца как давление и манипуляции. Исходя из этого, важно сделать так, чтобы клиент говорил и рассказывал самостоятельно о той проблеме, которую он хотел бы решить, или о том товаре, или услуге, которую он хотел бы приобрести. Идеальный разговор-продажа, – это разговор клиента с самим собой. В случае, если клиент говорит больше, вы получаете сразу несколько преимуществ. · Клиент теряет свою агрессивность по мере того, как он говорит. · Клиент становится более открытым, что автоматически повышает степень его доверия к вам. · Клиент чувствует свою значительность, получая от вас в процессе разговора обратную связь И самое главное, каждое слово клиента вы можете рассматривать сразу с трех точек зрения: · выявление потребности, касающейся непосредственно вашего коммерческого предложения; · выявление потребности клиента, касающейся иных сфер деятельности, или его личной жизни, там где вы можете оказать ему услугу, или както посодействовать; · присоединения к точке его зрения, мнению, случаю, факту, для создания впечатления «мы с тобой одной крови».
Исключения составляют холодные, агрессивные продажи (в т.ч. по телефону). А также моменты в переговорах, где бомбардировка аргументами в сочетании с более высоким темпоритмом может использоваться для создания более высокого энергетического настроя.
Методология «раздергивания» клиента вопросами подробно изложена в части «Выявление потребностей».
«Вы»-подход
При всей легкости понимания данного принципа, данный навык так же достаточно сложно встроить в модель поведения нормального человека. Самое интересное в жизни человека, все что связано с ним самим. Люди любят говорить о себе и редко интересуются другими. По этой причине слова «я, мой, мое, мне, мы, наш, нам, о нас и т.д.» являются одними из самых частоупотребляемых слов в лексиконе нормального человека. Для того чтобы получить лояльность и внимание оппонента, разговаривайте на его языке. Разговаривайте с ним о его делах, о его проблемах, о его возможностях и о решении его проблем. Для этого достаточно поменять слова «я, мне, мы» на «вы, вам, ваш» и т.д. И научиться встраивать их в процесс переговоров.
– (обычно)Я могу предложить... – (рекомендуется)У вас есть возможность... – (обычно)Наша фирма сто лет на рынке... – (рекомендуется)Вы получаете гарантию стабильности в том, что фирме-партнеру уже сто лет... – (обычно)Мы не можем изменить график... – (рекомендуется)При изменении графика вы лишитесь запасного дня на случай форс-мажора... – (обычно)Я смогу это сделать вовремя... – (рекомендуется)Вы получите это в срок... – (обычно)Я хотел бы вам предложить наши услуги. Наша фирма занимает ведущие позиции на рынке и мы можем предоставить оборудование, которое спроектировали наши лучшие разработчики. ©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|