Ошибки при обозначении позиции
Неопытные продавцыпереговорщики, равно как и обычные люди, часто высказывают мнения, суждения и соответственно занимают определенную позицию по отношению к этому предмету разговора. Обычная форма подачи мнений: употребление прилагательных, высказывание эмоций, употребление оценочных выражений, навешивание «ярлыков», проговаривание вслух условий. – Шикарная отделка. – У нас уникальное предложение. – Такого быть не может. – Сто долларов – это очень низкая цена. – Я никогда не стану работать при таких условиях. – «Хонда» – прекрасный автомобиль.
Как только вы высказали чтолибо, тем самым вы обозначаете и делаете видимой свою позицию. На что может последовать реакция оппонента, в том случае если мнения не совпадают: – Полагаю, что это слишком рискованный вариант. – Я думаю, мои сотрудники сами разберутся. – Думаю, что это не совсем удачный рекламный ход. – Я доверяю своим специалистам по рекламе. – Не думаю, что для вашей фигуры подойдет такой вид спорта. – Мне лучше знать, что мне подходит, а что нет. – Это оборудование будет слишком громоздко для вашего маленького кафе. – Зато оно надежнее, чем то, что вы предлагаете. – Мне кажется, что это помещение не подойдет для вашего офиса. – Я так не считаю. – Вашей клининговой фирме нужно новое оборудование, более современное. – У нас и с таким бизнес идет неплохо. На нее не будет негативной реакции в случае, если ваше видение совпадает с видением оппонента. Вы можете использовать свои мнения, если: · у вас хороший контакт с покупателем; · он не против (интересуется) вашим мнением; · если это холодные, агрессивные, кратковременные или одноразовые продажи. В других случаях, реакция людей на высказывание вашей позиции, как правило, – реактивно противоположная. В особенности при плохом установлении контакта может последовать отказ, противоположное мнение, контраргументация и самое плохое, постепенное сведение общения на «нет» без оглашения причины. В основе лежит инстинкт неприятия и самоутверждения (см. главу «Природа отказов»). Люди не ищут точки соприкосновения, а стараются уловить любое несоответствие, расхождение. Причем делают это бессознательно, автоматически. Особенно это проявляется в том случае, когда вы не просто высказываете свое мнение, но еще и рекомендуете что либо:
– Я бы вам рекомендовал подать материал в виде статьи. – Я сам знаю, что и как лучше подавать, я уже 10 лет в маркетинге. – Я бы вам рекомендовал пригласить специалиста для обучения сотрудников отдела, чтобы повысить объемы продаж. – Я прошел массу тренингов и сам могу обучить кого угодно. – Настоятельно рекомендую вам начать пользоваться системами для очистки воды. – Я не планирую тратить деньги на подобное оборудование, нам привозят бутилированную воду. – Я бы рекомендовал вашей компании выпустить облигационный займ, а не брать кредит в банке. – У меня 2 высших образования плюс mba и я сам знаю, что лучше для моей компании. – Я бы рекомендовал вам поменять систему доставки товара и использовать другие схемы. – Нас эта вполне устраивает, и мы не собираемся ничего менять.
Чем чаще вы высказываете мнения, тем вероятнее возможность несовпадения с мнением оппонента. Чем сильнее вы отстаиваете свое мнение или занимаете жесткую позицию, тем сильнее начинает сопротивляться оппонент, что зачастую приводит к невозможности продолжать переговоры. Взаимные обвинения или нападки ведут к эскалации напряжения. Зачастую происходит так, что, задавая неправильные вопросы, неопытный продавец сам провоцирует, вынуждает оппонента занять какую-либо жесткую позицию. – Почему вы с нами не хотите работать? – Да потому что у вас дорого. – Вы что, не верите рейтингам специалистов? – Ваши специалисты на корню подкуплены.
Переговоры превращаются не столько в конструктивный поиск решений, сколько в «конфликт самолюбий», желании «не потерять лицо». Ультиматумы возможно в условиях занятия более сильной позиции в переговорах либо как тактический элемент (блеф).
©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|