 |
|
Обесценивание партнера
Как правило, это происходит непосредственно в процессе разговора, но может также выражаться и в невербальном поведении.
Интонационно, когда вас чтолибо не устраивает во мнении Клиента.
Бессознательно, по ходу разговора, потому что продавец просто не обращает на это внимание.
Обесценивание партнера происходит:
· косвенно;
– Вообщето мы работаем только с крупными фирмами...
– Я тут проездом, у меня важная встреча с замминистра...
– Минобороны – один из наших клиентов, если вам это о чем нибудь говорит.
– Так вам нужны клиенты или нет?
– Вы могли бы быть нашим поставщиком, конечно, не единственным...
– В принципе, ничего нового...
· так и впрямую:
– Я не уверен, что вы понимаете, о чем идет речь.
– Да будет вам известно, что...
– Не думаю, что вы когда нибудь работали на таких выгодных условиях.
– Насколько мне известно...
– В первый раз слышу.
– Я в который раз повторяю...
– Я об этом уже несколько раз упомянул, вы не заметили?
– Вы нам вовремя не сообщили...
– Об этом надо было думать раньше...
Обесценивание партнера может происходить в режиме задавания так называемых «вопросов-оскорблений», когда ответ на вопрос настолько очевиден, что вызывает недоумение, чувство грубой манипуляции и ответной реакции, как оборонительной, так и агрессивной.
– Вы хотели бы увеличить свою прибыль?(Пауза)
– Вас интересуют скидки?(Пауза)
– Ваша фирма хотела бы расти и развиваться, не так ли?(Пауза)
Вопросы могут использоваться при работе с низкостатусными оппонентами.
Вопросы могут использоваться в режиме «сам спросил – сам ответил».
– Вы хотели бы более низкие цены при закупке? Разумеется, хотели бы, при условии, что товар будет надлежащего качества, так вот...
Лучший способ избавиться от подобных недостатков, – работать по возможности с видеокамерой и диктофоном, тренируясь с коллегами.
Словараздражители
В переговорах необходимо особое внимание обращать на различные слова и выражения, которые, на первый взгляд не вызывают опасений в целесообразности использования, так как продавец, будучи уверенным в том, что он стремится помочь клиенту, старается делать все наилучшим способом.
В то время как в голове клиента те же самые слова могут иметь совершенно иные значения и могут интерпретироваться радикально иным способом.
Различные слова, выражения, описания ситуаций, упоминания, которые не относятся напрямую к собеседнику, но вызывают:
негативные эмоции;
внутреннее отторжение;
несогласие;
внутреннюю оценку вас в негативном формате;
внутреннюю оценку вашего предложения в негативном формате.
Слова и выражения – паразиты, словесный мусор:
Хороший вопрос...
Спасибо за вопрос...
Поздравляю вас с отличным решением...
Я вас понимаю...
У нас широкий ассортимент по доступным ценам...
Слова с предлогом «НЕ»:
Ваше оборудование не сломается?
Мы вас не подведем!
Ваши инвестиции не исчезнут!
У вас не будет простоев!
Слова и выражения, несущие в себе изначально негативный смысл или раздражитель для клиента:
Какие у вас проблемы?
Как вы собираетесь возмещать убытки?
Разбазаривание средств недопустимо.
Риск заедания механизма минимальный.
Подпишем договор, заплатите все деньги наличными в кассу.
Жаргон, сленг.
Описание предыдущего негативного опыта:
В прошлый раз был срыв поставок, но мы его уладили с помощью смежной логистической компании.