 |
|
Привлечение и удержание внимания
При привлечении и удержании внимания Клиента необходимо учитывать следующие факторы:
логический;
эмоциональный;
временной.
Причем эти компоненты необходимо учитывать как у себя, так и у вашего оппонента, так и их позитивную либо негативную окраску.
Привлечение внимания обычно происходит посредством:
письма по электронной почте;
холодного звонка;
холодного визита;
случайной встречи;
привлечения внимания при помощи рекламы.
Вызов и удержание интереса заключается в том, чтобы:
вызвать более глубокие впечатления, «проложить более глубокий автобан»;
сделать так, чтобы оппонент стал как можно больше уделять внимание вам, вашему предложению, всему что с вами связано.
В основном используемая модель, – привлечение внимания на логическом уровне, с указанием выгоды, (см. главу «самопрезентация»), после чего следует максимальное использование временного пространства, для перевода разговора так же и на эмоциональный уровень.
Если выгоду удается показать, – оппонент соглашается.
– Здравствуйте, вы выиграли в лотерею, давайте пройдем в офис, где вам объяснят условия получения выигрыша.
– Здравствуйте, меня зовут ...........................................
Я звоню для того, чтобы назначить встречу, на которой смогу
показать, сколько вы можете сэкономить на поставках.
Завтра в пять вас устроит?
Глубокие впечатления остаются от позитивных, (негативных) эмоциональных нестандартностей, но их достаточно сложно придумать экспромтом.
Слушатели моих семинаров, супруги, молодые людипредприниматели, в возрасте около 20 лет, причем муж имеет духовное образование и очень тесно общается с местной церковью. Разговаривая с прихожанами, часть из которых составляют очень богатые люди, часто получают предложения принять участие в бизнесе, советы и безвозмездную помощь в делах.
Так же могут использоваться «домашние заготовки».
Глубокие впечатления остаются на бессознательном уровне, при использовании техник НЛП, (якорение). Причем эмоциональную шкалу полность определяет переговорщик.
Глубокие впечатления остаются при многократном повторении одного и того же, максимально сконцентрированного, в максимально продолжительное время. Следствием является вывод, что при более долгом временном воздействии шансы «поселиться в голове оппонента» существенно возрастают.
Зубрежка в религиозных школах.
Многократные повторения на тренировках.
Случайное знакомство в вагоне поезда, вытекающее в сделку.
Задачей является выявление не только логических и эмоциональных компонентов, но также мест и времени, где вы можете воздействовать на оппонента продолжительное время без его отвлечения на внешние раздражители.
ЧАСТЬ
Предложенный товар уже наполовину продан.
Ноель дю Файль (1520–1591),
французский писатель
Начало разговора
• Приветствие, самопрезентация
o Яркие статистические данные
o Нестандартные сравнения, аналогии
o Упоминание компанийбрендов, с которыми вы сотрудничали
o Указание выгод от работы с вами
• Смысл встречи
o Типичные ошибки
o Требования к форме подачи
• Выявление ЛПРа
• Получение принципиального интереса.
Техника «Вбитие крюка»
o Апелляция к факту встречи
o Апелляция к высшей выгоде
o Апелляция к прецеденту
• Задавание программы
• Снятие будущих возражений
• Техника «Перетаскивание на свое поле»