 |
|
Приветствие-самопрезентация
В представлении себя и своей деятельности рекомендуется использовать пару следующих правил.
Если фирма, в которой вы работаете, представляет собой известный бренд, то достаточно сказать имя, фамилию и должность, которую вы занимаете.
Можно предположить, что собеседник знает из предварительного телефонного разговора, с кем имеет дело, и нет необходимости лишний раз «давить именем».
– Добрый день. Сергей Азимов. Можно Сергей. Вот моя визитка, я руковожу маркетинговым подразделением.
Если из названия вашей фирмы неясно, чем именно вы занимаетесь, то это необходимо пояснить в краткой самопрезентации.
– Добрый день, Сергей Азимов, представляю компанию «ABC ltd», занимаемся оптовыми поставками пиломатериалов.
Для того чтобы эффект от самопрезентации был более ярким и запоминающимся, вы можете использовать:
Яркие статистические данные
– Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Представляю фирму «Джинджер», мы занимаемся тем, что разработали систему увеличения прибыли на рынке продаж цветов и являемся единственными, кто на этом специализируется.
Нестандартные сравнения, аналогии
(иногда сказанные о вас кемлибо)
– Добрый день, меня зовут… Я занимаюсь тем, что консультирую людей вашего круга, как именно получать прибыль на вложениях в ценные бумаги. Меня как-то назвали домашним доктором, но только на рынке финансов.
Упоминание компаний-брендов, с которыми вы сотрудничали (сотрудничаете):
– Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Специализируюсь на обучении менеджеров и руководителей продажам и переговорам. Swedbank, Honda, Sanyo, – это мои заказчики в этом квартале.
Указание выгод от работы с вами:
– Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Бизнестренер. Занимаюсь тем, что обучаю людей, что именно надо сказать, чтобы собеседник начал с вами соглашаться.
Если у вас стоят задачи убеждать кого-то более эффективно, значит вы – мой клиент.
Заготовки
Работаю с......которым необходимо...
Помогаю......которым нужно...
Я чтото вроде ... и помогаю добиваться...
Обычно с нами имеют дело (фирмы, люди)... так как им хочется...
Меня приглашают (фирмы, люди)... потому что желают...
После чего говорите, для какой цели вы пришли или встретились. См. главу «Смысл встречи».
Иногда можете использовать самопрезентацию в более яркой и эффектной подаче.
Это уместно при проведении презентации с участием нескольких участников, а также если вы достаточно уверены в себе и своем УТП (уникальном торговом предложении):
– Мы представляем оборудование, которое точнее, чем все профессионалы планеты, вместе взятые.
(Ещё 11 примеров в полной версии книги)
Разумеется, нет необходимости полностью проводить самопрезентацию, если вы достаточно познакомились с клиентом по телефону.
Смысл встречи
Один из самых сложных моментов в переговорах.
Сказать точно и коротко, так, чтобы оппонент понял, для какой цели вы пришли, что вы хотите и что требуется от него.
Правильно сказанный смысл встречи вначале переговоров значительно упрощает задачу в целом.
Типичные ошибки
Смысл встречи вообще не произносится, так как продавец занимается исключительно самопрезентацией в режиме «Я-подход»:
– Здравствуйте, меня зовут .......................... дело в том, что мы занимаемся изготовлением .................. новейшие разработки ........... суперкачественное оформление ........ мы работаем с такими как ........... и т.д.
Смысл встречи подается в режиме собственного обесценивания, с автоматическим занятием собеседника позиции критикаоценщика:
– Здравствуйте, меня зовут ................... я представляю фирму .................. мы хотели бы вам предложить...
Смысл встречи подается в режиме манипулятивного закрытого вопроса:
– Здравствуйте... меня зовут .................. вам интересны способы увеличения продаж?
Смысл встречи подается в режиме обесценивания партнера:
– Здравствуйте, меня зовут ................. мы знаем что у вас есть потребность в .........................................................