 |
|
Требования к форме подачи
Смысл встречи:
· должен быть сказан, произнесен. (в подавляющем большинстве);
· должен подаваться нейтрально;
· без самообесценивания;
· без фраз, обесценивающих парнера.
– (приветствие, самопрезентация)Цель сегодняшней встречи - обсудить возможность поставки вам...
(Ещё 14 примеров в полной версии книги)
Выявление ЛПРа
(лица, принимающего решение)
Неопытный продавец зачастую делает ошибку, начиная отвечать на вопросы и делать презентацию предложения первому же человеку, на которого удается выйти.
Это может быть как секретарь компании, так и какой-либо сотрудник, на которого секретарь перенаправила.
– Здравствуйте, мы компания ХХХ и у нас к вам предложение по поставке вам оригинальных подарков для ваших корпоративных клиентов.
– Что за подарки?
– Это новейшие дизайнерские разработки, в основном ручная работа, мы можем делать под заказ все что вам необходимо.
– А сколько они стоят?
– В зависимости от количества и того что именно вы хотите, а вы не хотели бы выбрать что-нибудь из нашего каталога?
– Я этих вопросов не решаю, этим занимается Виктор Иванович, но он сейчас в отпуске.
Для того чтобы этого избежать, используйте уточнения.
· Прямое указание секретарю:
– Соедините меня с человеком, который занимается вопросами размещения рекламы, кстати, как его зовут?
· Просьбы в виде вопросов:
– Подскажите пожалуйста, кто занимается у вас вопросами размещения рекламы и как его зовут?
При соединении с собеседником, а также при начале личной встречи уточните (возможно со ссылкой на кого-либо, или на факт).
– (приветствие, самопрезентация)Секретарь переключила на вас, сказав что вы занимаетесь вопросами закупки подарков для корпоративных клиентов. Скажите, я именно с вами должен говорить по этому вопросу?
При ответе «да» продолжаем встречу.
При ответе «нет» используем следующие рекомендации:
· при видимой лояльности собеседника – выяснить, кто принимает решение, и есть ли какая-либо возможность разговаривать с ним?
– Нет, я не все вопросы решаю.
– Скажите, а с кем я должен говорить по этому поводу и где и как можно с ним пообщаться?
· если собеседник нейтрален – спросить о возможности разговаривать с ЛПРом с обязательной апелляцией к выгоде оппонента:
– Нет, я не все вопросы решаю.
– (имя) Скажите, как нам лучше следует поступить, чтобы и он сразу все детали мог уяснить, да и вас понапрасну не беспокоить?
· спросить о том, как обычно происходит принятие решений в подобных вопросах:
– Нет, я не все вопросы решаю.
– (имя)Скажите, пожалуйста, а как обычно тогда происходит принятие решений?
В крупных компаниях, как правило, решения не принимаются на одном уровне и требуют нескольких встреч, и поэтому пробиться с первого раза к ЛПРу вам не удастся.
Поэтому основной задачей является максимально привязать к себе нынешнего собеседника не только логическими аргументами, но в первую очередь на эмоциональной основе.
Для начала можете использовать следующее программирование:
– Скажите, (имя), предположим, мы сейчас поговорим, я все объясню и лично вам все понравится, ассортимент, цены... Что мы будем делать потом?
– Потом я покажу это директору.
– А если ему чтото не понравится? Ну, как вариант, потому что он, может, чегото не увидел? Что будем делать тогда?
– Ну, не знаю. (Как вариант: ну тогда не купим.)
– Хорошо, давайте сделаем следующее, сейчас я все буду показывать вам, и если вам все понравится, тогда мы с вами вместе будем сидеть и думать, как все донести до вашего директора.
Основная идея – вы объединяетесь в одну команду с оппонентом, чтобы позже вместе убеждать директора.