Техника «прямой комплимент, или «замечание на ходу»
Выбираете объект воздействия. Даете положительную оценку чему-либо просто «по ходу», не фиксируя сильно внимание клиента. После чего, не делая паузы для ответной реакции, продолжаете разговор по делу.
– С вами очень интересно разговаривать. – Пунктуальность – очень редкое качество. – Сколько же в вас энергии... – Вы столько всего знаете... – Очень решительный человек. – Всегда приятно иметь дело с улыбчивыми людьми. – Я вижу, вы предпочитаете самую современную технику. – Редко кому удается создать такую радушную атмосферу в офисе. – Всегда приятно иметь дело с профессионалом. – Немногие способны излагать мысли так четко. – Очень неординарное решение. – В наше время редко можно встретить людей, которые точно знают, чего хотят. – Мало кто обладает таким гибким умом. – Вы тот, кто во всем умеет находить положительные стороны. – Вы обладаете редкой способностью мыслить нестандартно. Примерa к остальным 9 техникам, вы сможете найти в основной книге «Продажи. Переговоры.» Техника «предмет зависти»
Выбираете объект в оппоненте. Даете понять, что это служит или может служить примером, предметом желания и зависти: · вас лично; · вашего окружения; · окружения оппонента; · других людей. Можно описывать объект как словами, так и невербальным поведением (жестами, взглядом, мимикой).
Техника «О вас говорят»
Выбираете объект в оппоненте. Говорите о том, что положительного вы слышали (знаете) из других источников. Иногда может подаваться в виде вопросов: – Это про вас говорили (писали)? – Вам никто не говорил?
Имейте в виду, что оппонент может задать встречный вопрос: «Откуда вы об этом знаете, или слышали?» В этом случае необходимо иметь готовый ответ на вопрос.
Техника «Вы не только...»
Выбираете сразу два объекта в оппоненте и подаете один за другим в позитивном ключе. Хороший эффект производит связка, когда первым подается основное деловое качество, из за которого в основном и ценится оппонент, но вы больше восхищаетесь вторым, личностным. Иногда второе позитивное описание подается в режиме «сюрприз, неожиданность, открытие». – Так вы еще и автогонщик! – Так это тоже принадлежит вам? Невероятно! Техника «Сомнения»
Выбираете объект. Высказываете свое позитивное сомнение об объекте при помощи связок: мне кажется; я чувствую; я думаю; я понимаю. Либо, сомневаясь, задаете вопрос: Вам не приходилось ... ? Вы специально...?
Техника «сравнение с ...»
Выбираете объект. Сравниваете на контрасте. Косвенные сравнения без прямой похвалы влияют сильнее. Сравниваете объект оппонента с объектами: своими; свого окружения; его окружения; чьими угодно.
Техника «Если бы»
Выбираете объект. Находите эксперта в этой области либо эмоционально значимое доверенное лицо. Проговариваете позитивную оценку объекта от их имени. Либо предполагаете высокие результаты оппонента, если бы он был кем-либо другим, либо ситуация была бы другая.
©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|