Здавалка
Главная | Обратная связь

Спрашивание разрешения



 

Используется для нейтрализации возможной негативной реакции оппонента на ваши вопросы:

–  Скажите, как обычно вы набираете персонал?

–  Что вы мне задаете вопросы, вы расскажите толком, что вам надо?

–  Что вы предпринимаете для раскрутки своего сайта?

–  А почему вы об этом спрашиваете?

–  Как обычно вы мотивируете своих сотрудников?

–  Не думаю, что это относится к теме встречи, что конкретно вы хотели мне рассказать?

–  Где обычно вы храните свои сбережения?

–  А с какой стати я должен вам это рассказывать?

–  Что вы хотели бы поменять в системе бухучета вашей компании?

–  Ничего не хочу, меня все устраивает, и у меня есть всего 10 минут, давайте не будем тратить его на вопросы, просто озвучьте ваше предложение.

 

Прежде чем спрашивать, обоснуйте, что ваше стремление задавать вопросы вызвано исключительно с целью помочь клиенту, и спросите разрешение.

 

–  Для того, чтобы мы смогли для вас подобрать подходящий вариант, разрешите я задам вам пару вопросов... (короткая пауза)... Скажите пожалуйста...

(Ещё 4 примерa в полной версии книги)

Открытые и закрытые вопросы

 

Закрытые вопросы – вопросы, на которые клиент может ответить либо да, либо нет.

В подавляющем большинстве случаев неопытные продавцы задают именно закрытые вопросы.

Тренироваться их задавать нет необходимости, потому что вопросы формулируются автоматически.

–  Вам интересно наше предложение?

–  Хотите попробовать нашу продукцию?

–  А поставки напрямую не хотели бы?

–  Может, мы попробуем начать работать?

–  Вы согласны на наши условия?

–  Вы хотели бы улучшить качество товара?

–  Может мы договоримся?

–  Вы хотите вложить деньги в этот проект?

–  Для вас актуален этот вопрос?

 

Сложность продавец создает себе сам, давая шанс клиенту ответить «Нет».

Соответственно, возникает необходимость работать с возражениями.

Помимо этого, создается впечатление проведения допроса: длинный вопрос – короткий ответ.

Клиент отвечает коротко, не раскрываясь при этом.

Соответственно очень сложно уловить его потребности, понять ход мыслей и искать точки соприкосновения.

Задавание закрытых вопросов допустимо при хорошем установлении контакта и (или) уточнении (см. главу информационное и решающее «нет»), а также для получения более полного ответа при помощи информационного «почему?» или «какова причина?»

 

–  Вы пробовали использовать программу­интегратор?

–  Нет.

–  Почему?

 

Открытые вопросы – вопросы, на которые клиент вынужден отвечать более полно и развернуто, при которых у него нет возможности ответить коротко да или нет.

Задавание вопросов в этом режиме не происходит автоматически и требует развития определенного навыка.

Простой способ задавать открытые вопросы – начинать вопрос с вопросительных местоимений:

Кто? Что? Каков? Какой? Зачем? Почему? Каким образом? Для чего? Где? В чем? Когда?

Что вы думаете по поводу ..............................................?

Скажите, какова причина, что вы .....................................?

Как обычно вы ..............................................................?

Каким образом происходит у вас отбор персонала?







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.