Спрашивание разрешения
Используется для нейтрализации возможной негативной реакции оппонента на ваши вопросы: – Скажите, как обычно вы набираете персонал? – Что вы мне задаете вопросы, вы расскажите толком, что вам надо? – Что вы предпринимаете для раскрутки своего сайта? – А почему вы об этом спрашиваете? – Как обычно вы мотивируете своих сотрудников? – Не думаю, что это относится к теме встречи, что конкретно вы хотели мне рассказать? – Где обычно вы храните свои сбережения? – А с какой стати я должен вам это рассказывать? – Что вы хотели бы поменять в системе бухучета вашей компании? – Ничего не хочу, меня все устраивает, и у меня есть всего 10 минут, давайте не будем тратить его на вопросы, просто озвучьте ваше предложение.
Прежде чем спрашивать, обоснуйте, что ваше стремление задавать вопросы вызвано исключительно с целью помочь клиенту, и спросите разрешение.
– Для того, чтобы мы смогли для вас подобрать подходящий вариант, разрешите я задам вам пару вопросов... (короткая пауза)... Скажите пожалуйста... (Ещё 4 примерa в полной версии книги) Открытые и закрытые вопросы
Закрытые вопросы – вопросы, на которые клиент может ответить либо да, либо нет. В подавляющем большинстве случаев неопытные продавцы задают именно закрытые вопросы. Тренироваться их задавать нет необходимости, потому что вопросы формулируются автоматически. – Вам интересно наше предложение? – Хотите попробовать нашу продукцию? – А поставки напрямую не хотели бы? – Может, мы попробуем начать работать? – Вы согласны на наши условия? – Вы хотели бы улучшить качество товара? – Может мы договоримся? – Вы хотите вложить деньги в этот проект? – Для вас актуален этот вопрос?
Сложность продавец создает себе сам, давая шанс клиенту ответить «Нет». Соответственно, возникает необходимость работать с возражениями. Помимо этого, создается впечатление проведения допроса: длинный вопрос – короткий ответ. Клиент отвечает коротко, не раскрываясь при этом. Соответственно очень сложно уловить его потребности, понять ход мыслей и искать точки соприкосновения. Задавание закрытых вопросов допустимо при хорошем установлении контакта и (или) уточнении (см. главу информационное и решающее «нет»), а также для получения более полного ответа при помощи информационного «почему?» или «какова причина?»
– Вы пробовали использовать программуинтегратор? – Нет. – Почему?
Открытые вопросы – вопросы, на которые клиент вынужден отвечать более полно и развернуто, при которых у него нет возможности ответить коротко да или нет. Задавание вопросов в этом режиме не происходит автоматически и требует развития определенного навыка. Простой способ задавать открытые вопросы – начинать вопрос с вопросительных местоимений: Кто? Что? Каков? Какой? Зачем? Почему? Каким образом? Для чего? Где? В чем? Когда? Что вы думаете по поводу ..............................................? Скажите, какова причина, что вы .....................................? Как обычно вы ..............................................................? Каким образом происходит у вас отбор персонала? ©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|