Техника «Сократить басню»
Техника «Причины, по которым
Техника «Факт + вопрос»
Техника «Провокация»
Техника, позволяющая сделать так, что собеседник вынужден рассказывать все положительное, что он о вас знает или слышал. Техника «Вот вкратце и все»
Техника, позволяющая не давать развернутый ответ на требование оппонента: · расскажите подробнее; · в чем суть предложения?
(На 5 вышеуказанных техник ещё 20 примеров в полной версии книги)
Вопросы-ловушки
В переговорах часто встречаются случаи, когда любой прямой ответ на вопрос клиента подразумевает ослабление позиции переговорщика.
Вопрос, как правило задаваемый секретарем в момент, когда продавец пытается выйти на ЛПРа.
У вас какоето предложение?
Вопрос Клиента, предполагающий подтверждение сильного желания со стороны продавца и соответственно, занятие по отношению к нему позиции «сверху».
Вы мне чтото продать хотите?
Вопроспровокация Клиента, заранее знающего, что и сколько стоит, но желающего сбить позиции продавца, понизить значимость, соответственно заняв более выгодные позиции. Вы что, мне за двойную цену предлагаете?
Выходом из положения служат · непрямые ответы на вопросы; · с апелляцией к высшей выгоде клиента; · поданные в очень уверенной интонации; · с дальнейшим уводом внимания Клиента.
(Ещё 3 примерa в полной версии книги)
вопросник для клиента
Лист бумаги, прикрепленный к планшету, (красивой кожаной папке), оформленный в стиле вашей фирмы с заголовком с названием фирмы клиента, даты и места.
На листе перечень вопросов, которые вы хотели бы задать клиенту. Выполняет сразу несколько функций. Первая – придает вам вес и солидность. Создает впечатление серьезности и благонадежности.
Вторая – дает вам статус эксперта. В ваших руках лист, согласно которому надо ставить диагноз, выяснять ситуацию клиента, для того чтобы ему помочь.
Третья – дает вам инициативу. Сама ситуация: «подготовленный формуляр с вопросами нужен для того, чтобы вопросы задавались, и соответственно на них надо отвечать» не дает человеку возможности ставить вопросы вам.
Четвертое – программирует результат. Правильно подобранные вопросы часто ведут клиента к заданному, нужному для вас ответу. См. главу «Техника «Лабиринт».
Пятое – выручает в критических ситуациях. При уходе разговора в сторону, при захождении переговоров в тупик всегда возможно использовать вопросник как спасательный круг, уточняя некоторые вопросы и ответы на них.
©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|