Цена забывается. Качество остается.
Фредерик Генри Ройс,
Работа с ценой
• Цена: основной принцип • Тактика «В конце презентации» • Тактика «В начале презентации» • Называние цены «правило бутерброда» • Долларизация (принципы) • Принцип разбития цены • Умножение прибыли либо потерь • Цена по сравнению с другими тратами Цена: основной принцип
При назначении цены, при ее назывании учитывайте основной принцип:
неважно, сколько стоит ваш товар или услуга,
Совершенно неважно, сколько стоит ваш товар или услуга, если покупатель видит в нем ценность бо€льшую.
И основная задача продавца –
При продаже товара или услуги
Продавец продает не товар! Продавец продает:
Именно это необходимо продавать.
Тактика «в конце презентации»
В стандартной ситуации клиент зачастую спрашивает о цене едва ли не в первую очередь. После чего, услышав цифру, как правило, выдает свое резюме «дорого» либо «я понял и должен подумать». При этом строя свои предположения исключительно на логическом сравнении характеристик и цифр. Задача продавца – отодвинуть называние окончательной цифры на более поздний этап и использовать время для того, чтобы максимально «привязать» клиента как на эмоциональном уровне, так и на различных логических деталях, о которых клиент, возможно, не знает. Это возможно сделать при помощи следующих приемов:
«Обоснование» В ответ на прямой вопрос клиента, вы обосновываете невозможность назвать точную цифру различными факторами и условиями, после чего перехватываете инициативу и начинаете задавать вопросы. – Сколько стоит? – Уважаемый, для того чтобы сказать, сколько именно наша услуга стоит, мне необходимо уточнить у вас ряд вопросов, скажите, пожалуйста... – Сколько стоит? – Цена зависит от объемов и сроков поставки, о каких объемах идет речь?
«Вилка цен» Вы называете ценовой разброс, обосновывая его рядом факторов, после чего задаете встречный вопрос.
– Сколько стоит? – Уважаемый, цена варьируется от 100 до 500 в зависимости от условий покупки, соответственно, я хотел бы уточнить у вас пару вопросов.
При уходе от прямого ответа на вопрос клиента нужно чувствовать, когда от вопроса можно уйти, а когда такой уход может вызвать агрессию. Как правило, требуется опыт.
(Ещё 7 примеров в полной версии книги)
Тактика «В начале презентации»
Может использоваться при наличии следующих условий. Если продажа происходит в сегменте «Премиум», там, где высокая цена, является символом, показателем качества, престижа и т.д. Если процесс продаж, переговоров выделен в специальный временной период, то есть клиент выделил на разговор один час и планирует его провести вместе с вами. Заявляете высокую цену в самом начале и, прокомментировав ее и внутреннее состояние клиента, продолжаете подавать аргументы один за одним в течение отпущенного времени до тех пор, пока чаша весов «ценаценность» не склоняется в вашу сторону. Иногда уместно употребление пауз, сразу после называния цены. Тем самым оказывается психологическое давление на клиента в режиме «вызов на «слабо». Прочие проявления превосходства в мимике, жестах, интонациях употребляйте по мере необходимости. После получения необходимого эффекта, следуют комментарии и последующая аргументация. – Сколько стоит? – Эта модель стоит 500 000 долларов. (Пауза) Аппарат принадлежит к высшей ценовой категории, и ею, как правило, интересуются люди, для которых слово «эксклюзив» стоит на первом месте. На сегодня в мире таких моделей изготовлено всего 5 штук, и я вам сейчас расскажу, за что стоит платить такие деньги, и вы сами решите, нужна ли вам именно эта модель.
(Ещё 2 примерa в полной версии книги)
Называние цены, правило «бутерброда»
При назывании цены неопытный продавец делает паузу, после того как назвал цену. Соответственно, у клиента при этом достаточно времени на обдумывание и на выдачу окончательного резюме по поводу цены. Помимо этого, пауза после называния цены придает чисто психологический вес цене. В большинстве случаев клиенту не составляет труда сказать: «Дорого»
– Сколько стоят ваши услуги? – Двадцать тысяч (пауза). – Дорого. Для того чтобы избежать подобной ситуации: · укладываем цену в середину ответа; · не делаем пауз; · желательно заканчивать предложение какимлибо вопросом, на который клиенту очень легко ответить. Все это проговариваем в очень спокойной, будничной, рутинной интонации. – Сколько стоят ваши услуги? – На сегодняшний день, учитывая ваши условия, цена составляет двадцать тысяч в месяц, в том случае если вы берете себе пакет, рассчитанный на 20 ваших сотрудников. Скажите, вы уже думали, кого бы вы хотели обучать?
Тем самым · достигается эффект сообщения цены; · стирается острота восприятия цены интонационным режимом; · стирается острота восприятия изза отсутствия паузы; · в случае если клиент автоматически дает ответ на легкий вопрос, – создается впечатление его согласия с названной ценой. Автоматический ответ клиента позволяет вести разговор в формате «С ценой договорились, обсуждаем чисто технические детали» (Ещё 5 примеров в полной версии книги)
Долларизация
Если есть возможность, всегда старайтесь показать клиенту его прибыль в денежном выражении либо эквиваленте. Употребляя стандартные выражения: это будет вам выгодно, это принесет вам прибыль, вы сможете сэкономить и т.д., не останавливайтесь только на словах. Не считайте деньги клиента при нем, за него. При плохом установлении контакта он может агрессивно отреагировать на ваше вторжение в его «цифровое» пространство. – Увеличение объема продаж на 10 процентов даст чистой прибыли около 60 тысяч долларов. – Вы знаете, свои деньги я и сам посчитаю. Прежде чем считать возможную прибыль клиента, спросите разрешения, получите подтверждение заинтересованности в предлагаемых вами просчетах: – Уважаемый, …………….. покупка – это всегда вопрос доверия и наличия ценности в товаре. Возможно, это будет очевиднее, если мы с вами сможем посчитать конкретный пример. Что скажете?
Просчитайте дома цифры заранее, настолько, насколько возможно. Не считайте цифры в одиночку, втягивайте клиента в совместные просчеты вариантов. Если посчитаете ему все сами – он может сказать: это ваши цифры. Если клиент будет считать вместе с вами – вариант того, что он будет впечатлен (якобы) своими собственными расчетами, гораздо выше. (Ещё 10 примеров в полной версии книги)
Принцип разбития цены
Любые денежные, временные, энергетические инвестиции разбиваются на более мелкие составляющие. Стандартную фразу – это составит всего 1000 в месяц – лучше не употреблять. В письменной рекламе можно использовать слово «Всего». В переговорах слово «всего» является вашим мнением и может вызвать негативную реакцию. ©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|