Здавалка
Главная | Обратная связь

При подготовке аргументации, прежде всего, покажите преимущества ваших предложений для партнера.




 

  • Сформулируйте вашу позицию на переговорах. Позиция является конечным итогом подготовки к переговорам и отражает анализ интересов, вариантов решений, предложений и их аргументации:
  • - сформулируйте основную позицию на переговорах;
    - сформулируйте запасную позицию (по каким вопросам и как далеко вы можете идти на компромиссы);
    - подготовьте документы, которые вы хотели бы представить вашему партнеру (это может быть проект договора, а также юридические, финансовые и другие документы).
  • Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров - место проведения переговоров;
    - количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?).
  • Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать).

ПРОЦЕСС ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров.

Как бы хорошо не была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных моментов.

На первом этапе необходимо уточнить неясные моменты в позиции партнера. Внимательно выслушать его и задать ему вопросы.

Типичные ошибки:
1) затягивание этапа уточнения (чрезмерно подробное выяснение несущественных деталей).
Результат:
потеря переговорного темпа и, возможно, потеря партнера;
2) невыяснение важных деталей.
Результат:
различное толкование договоренностей, возможный конфликт с партнером.

2. Обсуждение позиций. Главное на этом этапе - аргументация предлагаемых решений.

Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде в случае принятия того или иного решения.

3. Согласование позиций.

Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера.

4.Закрепление решения (итоговые документы или устные договоренности). Лучше всего, когда каждый этап переговорных отношений оформляется итоговым документом (устные договоренности не так надежны). Стороны приступают к редактированию текста.

ВАЖНО: переговоры обязательно должны иметь итог (устные договоренности о последующих встречах и уточнениях условий сотрудничества, письменно оформленный документ о сотрудничестве).

ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Проведите анализ переговоров после их завершения:

1. насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам;

2. была ли соблюдена запланированная программа переговоров;

3. каков был характер взаимоотношений с оппонентами;

4. какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему;

5. пришлось ли идти на уступки, и каковы будут их последствия;

6. какие возникали трудности в процессе переговоров;

7. каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

8. какой опыт переговоров можно использовать в будущем;







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.