 |
|
БУДЬТЕ ВЫШЕ «НАСТЫРНОЙ ПРОДАЖИ»
Что же мы узнали из этой и из предыдущей главы?
Мы знаем, что от выяснения, в чем, по нашему мнению, нуждается человек, особой пользы не будет. И мы знаем, что наш настоящий конкурент — это то, чем уже занимается человек.
На практике выяснение того, чем наш собеседник занимался в прошлом, занимается сейчас и намерен заниматься в будущем, даст нам наилучшую возможность обсудить способы, благодаря которым мы можем помочь ему достичь его главных целей.
Первой нашей целью в процессе продажи должно быть выяснение того, чего именно человек старается достичь сейчас, — и того, можем ли мы помочь ему сделать это лучше. Выяснение того, что у него стоит в списке «Важно сделать» — и можем ли мы помочь ему претворить это в жизнь. Это куда более разумно, чем попытки навязать какое-либо загодя подготовленное решение, основанное исключительно на наших собственных домыслах.
Как лучше всего выяснить, чем занимается человек? Задавайте вопросы, начинающиеся со слов «что» и «как». Предположим, мы занимаемся продажей услуг по управлению инвестированием. Вот классический пример вопроса, который касается того, чем именно занимается человек прямо сейчас, и освещает сложившееся положение вещей:
— Мне просто любопытно, что бы вы делали (чтобы скомпоновать инвестиционный портфель/ подготовиться к пенсии/ откладывать деньги на учебу в колледже), если бы я вам не позвонил?
Подобные вопросы не возникают сами по себе. Они являются частью общего процесса продаж. Процесс этот состоит из четырех этапов — начальной стадии, стадии опроса, презентации и продажи — и целью каждого этапа является переход на следующий этап. Посмотрите внимательно на схему, отображающую идеальный цикл продаж, который мы обсуждали в главе 12.
Начальная стадия Сбор информации Презентация
Как вы думаете, какой из этих четырех шагов съест львиную долю времени?
Прежде чем вы продолжите чтение, я попрошу вас внимательнейшим образом рассмотреть эту схему. Заметьте, что при идеальной продаже вы должны выполнить примерно 75 процентов работы еще до презентации.
Вы понимаете, что это означает? Это означает: если мы собрали правильную информацию о том, что важно для потенциального клиента сейчас, наши рекомендации (или план) касательно того, что должно произойти в дальнейшем, также будут иметь вес. Если все будет так, стадия продажи пройдет на удивление быстро (и очень просто).
Итак, как все это должно повлиять на ваши планы касательно первой встречи? Ну, в ее ходе вы будете стремиться перейти с начального этапа на этап сбора информации. Вы не станете декламировать длинный монолог и уж конечно не попытаетесь осуществить продажу!
Если мы пытаемся «всегда стараться продать», наши действия будут так же малоэффективны, как у всех остальных. Наш процесс будет походить не на модель, которую мы только что видели, а станет выглядеть так же, как у большинства торговых агентов, а именно:
Потом начинается усиленная попытка сделать презентацию, и еще более усиленная — продать товар. И все это в условиях недостатка информации!